如何应对刁蛮多变的客户？
摘要:本文通过蔺相如完璧归赵的故事，阐述了项目经理如何应对不利局面和客户无理取闹的刁难。
1占尽了便宜。
这一天，三秦集团老总赢赵翔(也就是秦昭王祥)听说同事赵佶高科研发出中国第一颗具有自主知识产权的第三代无线通信技术(简称3G)芯片，他开始动脑筋了。3G技术是大势所趋。面对如此巨大的蛋糕，每个人都想切一块。
三秦集团首席运营官魏冉以合作开发、技术转让的名义，建议老板用酉阳等地15房产换筹码。他们的如意算盘是:由于三秦集团极其强大，在市场上占据主导地位，赵佶高科只是处于第二梯队，不敢得罪三秦集团。表面上是合作开发，实际上只是口头说说而已。目的是让赵佶高科呈现芯片及相关核心技术(包括相关标准、专利、协议、算法等。).所谓的15房产只是幌子，赵高科根本拿不到。如果赵佶高科不敢给，那就恶意收购，恶意打压赵佶高科。
魏冉总结道:1。组织可以通过实施一系列项目来实现自己的目标，以达到自己的战略和目标；2.项目的战略和目标需要服从组织的总体战略和目标；3.根据企业的战略和目标，我们可以选择合适的项目类型和规模；4.该项目受到许多因素的影响，包括政治、经济和市场。
在目前的情况下，河北的赵高科为了自己企业的整体战略和利益，只能被迫接受这样的“技术转移”项目。颜听了这个建议，连连叫好，并写了亲笔信，安排高级顾问胡自荐为河北兆高科的老板。
2困境
看到三秦集团老总赵翔的来信，赵高科的河北老总迅速召开高层会议，商讨如何处理此事。大家都知道，三秦集团的“改变”其实只是一个幌子，根本不是买，而是拿走。给了三秦芯片和相关技术后，无论是钱还是房产，你根本拿不到；不给，人家说是“买”，要求技术转让，但不敢说完全不卖。现在3G芯片和相关核心技术都成了烫手山芋，不给也不行。三秦的这一举动让赵高科进退两难。
大家说法不一，有的说是，有的说不是，乱成了一锅粥。李可建议任命一个有勇气、有知识、有胆识的人担任这个技术转让项目的项目经理。如果拿到房产，把芯片和相关核心技术转让给三秦，否则把芯片和相关核心技术数据带回给赵高科，吉。
大家一致认为，剩下的就是为这个“技术转移项目”找到一个合适的项目经理。众所周知:1。项目越困难，越需要有能力的项目经理；2.项目经理有时在项目中起决定性作用；3.对于一些项目来说，如果没有合适的项目经理，项目从一开始就注定失败。
但是，众所周知这个项目的成功太难了，无论是谁做项目经理，其实都是在往火坑里跳，所以大家都低头不语。老板眼巴巴地看着廉颇这位屡建奇功的资深老将，廉颇却一言不发。会场鸦雀无声，场面极其尴尬。
怀碧西路3号
所以执行董事苗贤提出，他有一个高级经理叫蔺相如，可以担任这个职务。老板立即下令传唤。蔺相如在与公司老板和高层充分讨论后，表示愿意担任项目经理，领导“技术转移”项目。
会上，大家对项目进行了深入的分析，确定了项目的基本目标:如果三秦真的与15地产交换芯片及相关核心技术，那么转让技术；如果三秦集团无意交出房产，则必须将芯片及相关核心技术全部归还给赵佶高科。
老板当场任命蔺相如为战略合作总监，担任这个项目的项目经理，授权他全权负责技术转让。老板再次明确了项目的基本目标，并发布了项目章程。蔺相如于是领着人下西洋，他对这个工程充满了信心。
蔺相如是这么认为的:1。对于一个项目，首先要对自己和客户进行深入的分析，了解自己的能力、可以采取的措施和可以调动的资源，详细了解客户的情况、想法和可能采取的措施，做到知己知彼；2.任何客户都有自己的优点和缺点。如果客户刁难，你可以抓住客户的弱点大做文章；3.项目经理和项目组成员需要智勇双全，做好与客户战斗的充分准备；4.在保证项目目标实现的前提下，随机应变。
嬴赵翔在咸阳总部大楼为蔺相如举行了隆重的欢迎仪式，并亲自接待了蔺相如。
4随机应变
蔺相如小心翼翼地拿出芯片、光盘、纸质资料，现场做了演示。看到芯片的强大功能，三秦集团沉默不语，暗暗佩服。赢了的赵翔拿着芯片，舍不得放下。
欣喜若狂的赵翔要求他的手下传递芯片，并要求顾问和专家研究芯片和数据。但我就是不提房地产。蔺相如见形势不妙，当即下定决心:必须马上把芯片和数据拿回来，否则将一无所获。他立即告诉赵翔，芯片仍然有一点问题，数据中有相关的解释。现在他应该拿给三秦集团的人看，以免日后留下重大隐患。就这样，他把芯片和所有信息据为己有。蔺相如随即指责三秦集团不守信用，故意欺诈。他说:“收到三秦集团的技术转让请求后，赵佶高科高度重视，召开高层会议讨论此事。大家一致认为三秦集团只是仗着财大气粗，敲诈勒索。技术转让是假，欺骗是真。只是蔺相如认为现在强调的是诚信。像三秦集团这样的大公司，为了自己的声誉，不仅要骗3G芯片和自己的核心技术，还要精诚合作。”
蔺相如打压三秦集团。他接着说，“刚才看到战斗的时候，我就知道你不是真的想用房产换技术，所以我要把芯片和核心材料要回来。如果你非要逼我，那我就毁掉芯片和数据，全部烧掉。”
赢了赵翔自然舍不得，马上让人拿出相关的房产证假意要求交换。蔺相如明白，三秦集团是暂时假装承诺骗取芯片和数据。他心里另有打算，提出了要求:1。三秦集团将在五天内准备好相关生产线和配套设施，进行技术合作；2.要求三秦集团准备好办理房产过户、公证手续的相关证明和文件；3.项目组需要五天时间修改软件，办理专利授权手续。面对蔺相如的合理要求，三秦集团不得不答应。
蔺相如后来总结:1。客户可以分为很多类型，客户的素质和水平参差不齐，与项目的配合程度因人而异，因时而异；2.对待不同类型的客户，在项目的不同阶段需要不同的手段和方法；3.对于态度强硬或不配合的客户，不要硬来，尽量避免针锋相对，需要随机应变；4.给客户适当的下台机会，避免客户恼羞成怒；5.找出客户的弱点，进行有针对性的斗争。
5以完美的状态返回赵
赢得主动后，蔺相如回到酒店，立即安排自己的得力助手乘坐最早的航班，带着芯片和相关资料返回公司。并且，给老板写了一份项目阶段的详细总结报告。蔺相如松了一口气，知道自己顺利完成了项目目标。
五天后，三秦集团再次举行大型仪式，并邀请了众多业内知名人士见证，众多相关新闻媒体也应邀出席。三秦集团想利用这次技术转让签约仪式进行一次成功的炒作。
看到蔺相如空手来到会场，大家面面相觑，尤其是三秦集团的头头们，更是疑惑。
蔺相如告诉赵翔，芯片和数据现在已经返回到河北的赵高科总部。如果三秦集团有意收购3G芯片及相关核心技术，可以先签约，将房产过户公证。由于三秦集团的主导地位，河北的赵高科一定会双手奉上芯片和相关核心技术。面对蔺相如的智慧和勇气，三秦集团无奈，只好委婉地将蔺相如送回邯郸。
本来三秦集团打算利用自己的优势地位和“顾客就是上帝”的客观条件，制服河北的赵高科，但由于蔺相如的努力，他们的企图破产了。
因为蔺相如完成了不可能完成的项目，在业内引起巨大轰动，被老板提拔为副总裁。秦和赵之间的“技术转移”也将消失。
蔺相如后来总结:1。做项目遇到各种客户很正常；2.对待客户，要保持正确的态度。不管客户是什么，一开始都不要迷茫。3.在项目开始前和项目进行过程中，要认真分析客户，明确他们的需求和真实想法；4.对顾客苛求不是一个好主意。最好是随机应变；5.最好是引导客户，而不是简单的让客户引导你，最忌讳让客户牵着鼻子走；6.注意扬长避短；7.必要时学会“以子之矛攻盾”、“以毒攻毒”，但要注意时机和持续时间。