交易磋商

2.商务谈判；指有关当事人为实现各自的经济利益而依法推动经济交易结算的过程，以及实现各自经济目标的方法和手段。

3书面谈判；指谈判双方在异地以信函、传真、电报、电子邮件、手机短信等通讯工具进行的谈判。

4模拟谈判；就是从自己一方挑选一些人或者从谈判团队之外抽调一些人组成实力相当的谈判团队扮演对手的角色，提出假设和推测，从对手的谈判立场、观点和风格出发，与谈判者进行假想演习和实际操作。5.什么是预留开口？是指在谈判开始时，你没有对谈判对手提出的关键问题给出透彻、明确的回答，而是有所保留，从而给对手制造一种神秘感，吸引他进入谈判。

6.诚实的开口:就是以公开诚实的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。

7.比价还价分析:这是指乙方不知道涉案产品的价值，而是以同类产品或竞争对手产品的价格为参考进行还价。

8.根据分析成本还价:是指乙方可以计算出涉案产品的成本，然后在此基础上再加上一定比例的利润进行还价。

9.缔约过失责任:是指合同当事人在订立合同过程中，因违反法律规定，可能不诚实守信，导致合同不能成立，给对方造成损失而应承担的损害赔偿责任。

10.可撤销或可变更的合同:指合同一方因法定事由可以请求人民法院或仲裁机构撤销或变更的合同。

11.质押:这是指债务人或第三人将其动产或有价证券、知识产权及其他权利证书转移给债权人占有，作为债权的担保。

12、荣辱观:荣誉作为个体道德的内在机制，是指社会对个体在履行道德义务中具有社会价值的行为给予积极评价的一种主观心理感受，是对自身履行道德义务的一种自我意识。

13.价格风险:主要针对投资规模大、持续时间长的项目。这里所说的价格风险是狭义的价格风险，不包括汇率作为外汇价格的风险和利率作为资金价格的风险。

14、商务语言:是指关于商务谈判内容的一些术语，特点是简洁、清晰、具体。

外交语言是一种灵活的语言，具有模糊性的特点。

15外交语言:这是一种弹性语言，其特点是模糊性。外交语言能给谈判者增添优雅，使谈判者具有外交官的风度和谈吐。

16、发散思维:这是一种从不同的方向和角度考虑问题，从多方面寻求问题答案的思维活动。

17，收敛思维:这是同一个方向。从同一个角度思考，单方面寻找问题答案的思维活动，其特点是专注。

18.多元化思维:就是用不同的思维程序，从不同的角度去审视和分析事物，通过各种思维活动的联系和共存，揭示事物在多个层次上的联系，从而扩大思维范围，丰富知识，发现新事物。

19.商务谈判中尊重需求:尊重需求是指谈判需要在人格、地位、身份、知识、能力等方面给予尊重和欣赏，主要体现在尊重和自尊上。

20.商务谈判中的自我实现需要:是指谈判者充分发挥自身潜力，实现个人理想和抱负的需要，体现为实现最受追捧的谈判目标，谈判者自身的价值通过谈判中行动的成功来体现。

21，光环效应:是指在谈判过程中，谈判者只对对手的优秀品质特征有清晰明显的感知，而阻碍了对其他品质和特征的感知。

22.投石问路策略:又称提问、提问、试探策略，具体是指巧妙提问，根据对方的反应，尽量了解对方的情况和信息，特别是对方的最低期望极限是多少，从而在谈判中掌握主权。

23.最后通牒策略的概念:又称期限策略等。，其基本含义是乙方选择一个重要条件作为最终条件，坚持这个条件并最终不放松，要求对方在一定时间之前接受这个条件，即在达成协议之前不再让步，强迫对方接受这个条件，代价是谈判破裂。

24.换将策略:又称车轮战术策略，即利用各种机会更换主要谈判人员，轮流参战，通常在谈判团上阵时使用较多。

25.妥协与和解策略:双方各退一步，双方平等分担分歧，争取彼此达成协议。

26适度让步策略:在商务谈判过程中，在保证自身基本利益的前提下，为了寻找解决方案，往往会选择一定的让步，但让步也是需要研究的。通过适当的让步策略，可以达到以牺牲局部小利益换取整体利益的效果，达到“四两拨千斤”的作用。

二:简答

1.商务谈判条件:1。双方的经济需求和合作。2.经济独立和当事人资格的等同。3.交易条件的差异、联系和可调整性。4.时空条件。

2.商务谈判基本要素:1。参与商务谈判的各方。商务谈判的主题或目标，即商务谈判各方指向同一个方向的事物和内容3。商务谈判的目标。

3.商务谈判基本特征:65，438+0。商务谈判是一个调和经济利益分歧的过程，也是一场建立在经济合作基础上的经济利益竞争。2.谈判各方都有自己的利益边界和斗争空间。3.语言是工具，说服是主要方式。4.根本目的是实现自己的目标，同时兼顾对方的利益。5.谈判结果的公平性和不平等性并存。6.整个过程充满了可变性和随机性。

4.商务谈判人员个人素质:1，思想道德素质2，必要的专业能力3，相关知识和能力。

5.必要专业能力:1。熟练运用国家相关经济政策和法律法规。2.行业的基本情况和发展趋势，对本单位在行业中的地位和竞争力的分析判断能力。3.能够收集、整理、分析和应用各种信息，尤其是经济信息。4.关于营销产品的商品知识。5.商务谈判的基本理论和知识。

6.判断双方谈判实力:1。判断交易内容对双方的重要性。2.判断双方对交易内容和条款的满意度。3.判断双方的竞争态势。4.判断双方对商务市场的理解。5.判断双方企业的信誉和实力。6.判断双方对谈判时间因素的反应。7.判断双方对谈判艺术和技巧的运用。

7.谈判团队的组成原则:1，知识互补2，性格互补3，分工明确，协调4，社会地位平等。

8.商务谈判计划内容:1、谈判目标的确定2、商务谈判策略的制定3、谈判议程的安排。

9.谈判目标通常可以分为四个层次:最优目标、可接受目标、实际目标和最低目标。

10.商务谈判开场设计:1。考虑谈判双方的关系。2.考虑谈判双方的实力。3.考虑双方谈判代表的私人关系。

11.谈判气氛类型:1。积极、友好、和谐的谈判气氛。冷静、严肃、克制的谈判气氛3。冷淡、对立、紧张的谈判气氛4。轻松、缓慢、旷日持久的谈判气氛。

12.商务谈判开场类型:1，一致开场2，保留开场3，坦率开场。

13.让步原则:1。永远不要做出不必要的让步。2.在最前沿让步。3.先给次要的让步，再给更重要的让步。4.不要承诺做出同等幅度的让步。5.做出让步前要三思。6.如果你觉得自己很痛苦，那就推翻，重新开始。7.你自己的让步一定要珍惜。8.让步不要太大，步伐也不要太快。9.坚持优惠同步。

14.有以下限制策略:1，功率限制2，数据限制3，其他限制因素。

商务谈判语言的要求:1、客观性2、准确性3、针对性4、逻辑性5、礼貌性6、清晰性7、灵活性8、幽默性。

16、商务谈判语言应用技巧:1、语言表达技巧(1、表达准确2、及时肯定对方3、注意语速4、语言表达真情实感2、倾听技巧(1、表达关心2、注意对方说话方式3、及时确认和确认。叙事技巧(1，谈判各阶段叙事的特点2，叙事技巧)4，提问技巧(1，恰当选择提问方式2，把握提问时机3，运用倒问法4，提问方式简洁有逻辑5，提问有针对性，语速适中)5。答题技巧(1，不全面回答对方问题)2。准确判断对方的真实意图；3.回答含糊不清，留有余地；4.降低了提问者提问的兴趣；5.委婉拒绝；6.找借口拖延回答；7.提问而不是回答。说服技巧(1，提炼语言2。不要。适当选择说服程序)7。拒绝的技巧(1，用问题法拒绝，用借口法拒绝，用补偿法拒绝，用条件法拒绝)(论述题)

17、说服技巧:1、语言精炼2、不要只关注自己的利益3、尊重对方4、建立良好的人际关系5、适当选择说服程序。

18、发散思维:这是一种不同方向、不同角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维活动。它的主要特点是以立体的方式多角度、多思维、多方向地思考问题，而不局限于某个特定的思考角度、方向或方面。(名词解释)

19.聚合思维:这是一种同方向、同角度思考，单方面寻找问题答案的思维活动。其主要特征是集权。(名词解释)

20.商务谈判成功的心理:1，自信2，率真3耐心。

21.适度让步策略:在商务谈判过程中，在保证自身基本利益的前提下，为了寻找解决方案，往往会选择一定的让步，但让步也是需要研究的。通过适当的让步策略，可以达到牺牲局部小利益换取整体利益的效果，达到“四两拨千斤”的作用。

22、适度让步需要注意以下几点:1、让步时要坚持目标值最大化；2、让步的最终目的是使双方达成合作；3、让步要达到这个得到那个，要得到回应和回报；4、让步要适度。

23.正式谈判中的禁忌:1，陈述中的禁忌，倾听中的禁忌，报价中的禁忌。

24.仪表礼仪:仪表礼仪是一门艺术，首先讲究仪表的协调性，即一个人的仪表要和他的年龄、体型、职业相符合，表现出一种和谐，给人美感。

三:选择

1专家会议调查:有多种形式。比如讨论总结的方法，就是开会讨论各个专家的调查报告，然后进行总结。

文献媒体收集法:即通过已出版的报纸、杂志、书籍等专门机构的资料和未出版的资料，用手机整理出有价值的资料，并编目备查。

2谈判团队组成原则:1知识互补；②性格互补；3分工明确；协调就是协调；4社会地位平等。

3商务谈判开场的设计:考虑谈判双方的关系，谈判双方的实力以及双方谈判者的个人感受。

4种谈判氛围:高调和低调

5谈判开局类型:1一致开局2保留开局3坦诚开局4进攻开局5关键开局。

谈判中经常受到限制的策略有几种:1、权利限制、数据限制等限制因素。

7商务谈判的成功心理:自信、坦率和耐心

正式谈判中的禁忌:陈述中的禁忌、倾听中的禁忌和引用中的禁忌

9种谈判氛围:1，积极友好和谐的谈判氛围2，冷静严肃正式的谈判氛围3，冷淡对立紧张的谈判氛围4，轻松缓慢而旷日持久的谈判氛围。

四:论述题

商务谈判语言应用技巧:1语言表达技巧。

1要准确表达；2)及时肯定对方；3)注意语速和节奏；4)语言要表达真实的感情。

2.听力技巧:1听的时候要注意；2.注意对方的说话方式；3.及时确认并反馈；4.要有耐心；5.做好必要的记录；6.仔细了解。

③叙事技巧要；1友好的态度2恰当使用入门技巧3语言要准确、规范、易懂4增强语言的说服力5注意叙述风格6恰当使用解围语7适时转换话题8通过打断摆脱困境。

4提问技巧:1适当选择提问方式；2把握提问的机会；3颠倒使用提问法；4用简洁、有逻辑的语言提问；5提问要有针对性，语速适中。

5答题技巧:1对对方提出的问题不要全面回答；2准确判断对方的真实意图；3给模棱两可，给答案留有余地；4降低提问者提问的兴趣；5委婉拒绝；5找借口拖延回答。

劝说技巧:1语言精炼2不要只关注乙方的利益3尊重对方4建立良好的人际关系5适当选择劝说程序。

7拒绝技巧:1用提问法拒绝，2用借口法拒绝，3用补偿法拒绝，4用条件法拒绝。

8仪表礼仪:仪表礼仪是一门艺术，首先讲究仪表的协调性，即一个人的仪表要与他的年龄、体型、职业相符合，表现出一种和谐，给人以美感。

9必备专业能力:1，熟练运用国家相关经济政策和法律法规的能力；2、行业的基本情况和发展趋势，对本单位在行业中的地位及其竞争力的分析和判断能力；3、收集、整理、分析和应用各种信息特别是经济信息的能力；4、关于所推销产品的商品知识；5、商务谈判的基本理论和知识。