大综合体:渠道，万物与用户的接触

你线下开店，客户进门，是和用户的接触；你给客户打电话推销商品，这是和用户的接触；你做电商，用户浏览你的网店，这也是和用户的接触。所有这些与用户的接触都叫做渠道。

渠道的底层逻辑是渠道漏斗公式。

渠道=流量*转化率*客单价*复购率

你什么意思？渠道就像一个漏斗。所有从漏斗顶端进来，和你有接触的客户，都叫流量。有了流量，客户进了你的店，听你的电话介绍产品，浏览你的网店，一定会买吗？不一定。他们可能不喜欢或者认为太贵了。还有一个很重要的概念:转化率。

如今互联网的平均转化率是多少？在淘宝上大概是3%左右，100人中有3人会买。转化率越高，你的流量就越有效，你的获客成本就越低，利润就越高。

转换后，客户会购买多少你的产品？我买了一套西装。你有皮带吗？我买了一条皮带。你有一双皮鞋吗？他和你在一起一次要花多少钱？这是单价。客单价越高，你满足的需求就越多。除了他提出的要求，你有没有顺便满足他的潜在要求？这将帮助你大大提高单价。

顾客买了你的商品一次，还会再买还是再买？这是回购率。发展1新客户的成本可以发展3 ~ 10老客户。如果你的销售全部来自老客户，那么成本要低得多，利润要高得多，业绩也要比新客户稳定得多。

所以从流量和漏斗顶端进来，不断服务用户，提高转化率、客单价和复购率，最终养成客户反复购买甚至终身购买的习惯，是渠道的基本逻辑。

1，如何提高流量？

四种方法:选址、引流、奖励用户、横向联盟。

1)选址就是去洼地找流量；

2)引流是用利润换取流量；

3)奖励用户是靠口碑获取流量；

4)横向联盟以流量换流量。

2.如何提高转化率？

1)获得有效流量的用户；

2)通过展示设计获得关注；

3)利用决策时间促进决策；

4)利用折扣促进销售。

3.如何提高客单价？

挖掘用户相关需求，提高联合率。

1)除了商品之间的因果关系，你还应该利用大数据挖掘相关性，然后通过推荐、捆绑等方式促进销售。

2)相关性弥补了因果关系的不完全性，提高了联合损失率。

3)跨期消费，让用户拿未来的钱买今天的东西。

4.如何提高回购率？

要积极管理客户生命周期，鼓励重复购买，挖掘客户终身价值。

1)采用会员制。

与客户签订“价量协议”。

2)社群效应。

在你的品牌之上，用户一旦产生粘性，离开的可能性就大大降低了。

用重要独特的招式，提高流量效率，转化率，客单价，复购率。分别是静态销售力、内容电商、团购客户和抢占红利。

1)静销力。

好的产品，静静地躺在那里，你忍不住走过去，拿起来，放下，放进购物车。这就是所谓的“静态销售力”。如何提高静态销售力量？从产品色彩、产品卖点、产品名称、产品情感入手。

2)内容电商。

内容电商从一个特殊的维度理解流量。平台电商适合卖性价比高的商品，人会被价格和参数驱动；内容电商适合卖单价高、非刚需、有文化属性、有情感附加值的商品，人会被情感驱动。

3)团体买家

团购是我们应该避免的现象。很多顾客只有在有团购活动的时候才会进店，我们称之为“团购客”。团购者大量消耗你的引流资源，却不买你的盈利产品，对客单价和复购率没有帮助。那么我们该怎么办呢？不买套餐，不买特色菜，不设团购专场。

4)抓住奖金。

我们在微博、微信、天猫上可以获得的流量红利已经消失，那么新的红利在哪里呢？也许可以试试短视频，电商直播，网络名人经济，IP合作。

渠道就是所有与用户的接触。在不断挖掘渠道本质，了解渠道漏斗公式后，你会发现，无论是线上还是线下，所有零售的举动，其实都是在不断提高流量的效率，转化率，客单价，复购率。