商务谈判沟通方式有哪些类型，各有什么优缺点？
双边谈判和多方谈判由于参与人数的不同而具有不同的特点。一般来说，双方谈判涉及的责、权、利划分比较简单明了，所以谈判比较容易把握。多方谈判，参与者越多，谈判条件越复杂，要考虑的方面就越多，多方利益之间很难协调，会增加谈判的难度。但是，无论谈判是两方参与还是多方参与，谈判各方之间必然存在特定的利益关系。一般来说，双边谈判的利益比较明确具体，比较容易相互协调。相比之下，多边谈判的利益更加复杂，各方的协调难度要大得多。比如在建立中外合资企业的谈判中，如果中方是企业，外方也是企业，他们之间的关系就更容易协调。如果有几家中国企业，几家外国企业，谈判的难度显然会增加。因为几个中国企业之间有利益冲突，要互相协商，达成一致；几家外企之间也有利益冲突，也需要协商。在谈判过程中，中外双方都要不断调整自己的需求，做出一些让步。不管是
中国或外国做出的让步都会涉及中国企业或外国企业的利益，所以中国企业和外国企业必须通过不断的协商寻求相互协调。最终的协议还必须考虑到每一个谈判方的利益，让所有参与谈判的企业都能得到相应的利益和满足。与双边谈判相比，多边谈判的利益错综复杂，各方难以达成一致，协议的形成往往非常
困难。(2)根据谈判议题的规模和参与人数，可分为大型、中型和小型谈判，或分为小组谈判和单人谈判。谈判议题的结构越复杂，涉及的项目就越多，参与者也就越多。这样自然就有大中小谈判了。但是这种划分只是相对的，并没有严格的界限。通常，谈判的规模是根据每个阶段的谈判人数来划分的。参与人数超过65，438+02的为大型谈判，4 ~ 65，438+02的为中型谈判，4人以下的为小型谈判。1.规模谈判一般大中型谈判也叫规模谈判。由于谈判事项内容的复杂性和所涉及的谈判背景，谈判持续时间长，需要对谈判的各个方面做好充分的准备。比如组织谈判小组(其成员要考虑各种职能专家)，了解分析相关谈判背景和各方实力，制定全面的谈判方案并选择有效的谈判策略，做好谈判的物质准备。2.小规模谈判因其规模小，应做好准备，认真对待，但谈判内容、背景、策略运用相对简单。3.一对一谈判也叫个别谈判，是指谈判时只有1人在场，是“一对一”谈判。对于大型谈判，有时可以根据需要在首席代表之间安排“一对一”的单人谈判，讨论一些关键或棘手的问题。另外，单人谈判是独立操作，所以对谈判人员有更高的要求。有时，根据参加谈判人数的规模，商务谈判分为个人谈判和集体谈判两种。前一种，双方只有一人参与一对一谈判；在后一种类型中，双方有两个或两个以上的人参与谈判。当然，在集体谈判中，参与者的人数不必完全相同。由于谈判人员的数量不同，在谈判人员的选择、谈判的组织管理等诸多方面都有不同的要求。比如谈判人员的选择，如果是个人谈判，那么谈判的参与者必须是全方位的，他需要具备谈判涉及的各个方面的知识，包括贸易、金融、技术、法律等。同时，他必须具备完成谈判所需的各种能力。因为对于我方来说，整个谈判始终以他为中心，他必须根据自己的知识和经验，把握谈判行为的发展趋势。他必须及时分析和处理谈判中的各种问题，并独立做出决策；如果是集体谈判，可以选择一个多功能谈判代表，可以分别是贸易、技术、法律方面的专家，相互配合，组成一个知识互补、密切配合的谈判团队。个体谈判具有明显的优势，即谈判者可以随时有效地将谈判的想法和意图落实到实际的谈判行为中，而在集体谈判时协调内部意见和一定程度的内耗没有困难。但是，因为他是唯一一个能够独立处理大局的人，所以不容易从站在他这一边的其他人那里得到及时和必要的帮助。虽然他在谈判中也能得到上司的指示，但整个谈判始终以一个人为中心。他必须根据自己的经验和知识来分析、判断和决定谈判的真假。集体谈判有利于发挥每个谈判者的长处，形成整体合作的优势。但如果谈判者配合不当，会增加内部协调的难度，在一定程度上影响谈判的效率。一般来说，重要而复杂的谈判大多是集体谈判，反之，可以采用个别谈判。(三)根据谈判的地点，可分为主场谈判、客场谈判和中立谈判。主场谈判是指己方位于己方，己方为东道主的谈判。主场谈判，占据“地理位置”，会给东道主带来很多便利。比如熟悉工作生活环境，有利于谈判的准备，便于就问题请示和咨询。因此，主场谈判在谈判者的自信心、适应能力和应对手段上有着天然的优势。如果主人善于利用主场谈判的便利和优势，往往会给谈判带来有利的影响。当然，作为东道主，谈判的主要一方要对客人有礼貌，做好谈判的一切准备。2.客场谈判客场谈判是指在谈判对手所在地进行的谈判。客场谈判者会受到各种条件的制约，需要克服各种困难。客场谈判者在面对谈判对手时，一定要审时度势，认真分析谈判背景，主方的优势和劣势，从而正确运用和调整自己的谈判策略，发挥自己的优势，争取满意的谈判结果。这种情况在外交和外贸谈判中一直受到谈判者的重视。
为了平衡主客场谈判的利弊，如果谈判需要多轮进行，通常会安排主客场轮换。在这种情况下，谈判者也要善于在国内抓住机会，使其对整个谈判进程产生有利影响。3.中立谈判是指在谈判双方(或各方)以外的地点举行的谈判。中立谈判可以避免来自主场和客场的一些影响，为谈判提供一个良好的环境和平等的氛围。但是，它可能会导致第三方的介入，并使谈判双方的关系发生微妙的变化。谈判地点不同，使得双方身份不同，导致双方谈判行为存在一定差异。如果谈判在某一方的所在地进行，那么该方就是东道主，他在获取信息、安排谈判时间和地点等方面会有一定的便利，从而可以有效地配置谈判所需的一切资源，控制谈判进程。对另一方来说，他是以客人的身份去谈判的，他自己的行为往往会受到东道主一方的影响。尤其是在对谈判进行地的社会文化环境缺乏了解的情况下，困难更大。当然，有时谈判者完全不必在意身份的差异，他们可以采取灵活的策略和技巧来指导谈判行为的发展。但双方因身份不同而产生的谈判环境差异毕竟是客观存在的。为了消除可能的不利影响，一些重要的商务谈判往往以中立的方式进行。(四)根据业务交易的状态，可分为买方谈判、卖方谈判和代理谈判1。买方谈判的主要特点是:(1)注重收集相关信息，“货比三家”。这种信息收集应该贯穿谈判的各个阶段，其目的和作用应该是不同的。(2)尽量压低价格，“省钱难。”买方是付款方，一般不会一个价格成交。即使是重新购买，买家也总是因为各种原因追求更优惠的价格。(3)以势压人，“买主是上帝”。处于买方地位的谈判者往往有一种优越感，甚至傲慢。
同时，“赞就是买方”，买方往往以挑剔者的身份参与谈判，所以“批评头批评脚”“批评过错”也是合理的。
只有当一种商品供不应求或处于垄断地位时，买方才能俯首称臣。2.卖方谈判卖方谈判是指作为供应商(提供货物、服务、技术、证券和不动产等)进行的谈判。).同样，卖方的土地
立场不取决于谈判的地点。卖方谈判的主要特点是:(1)主动出击。卖方是供应商。为了自身的生存和发展，其谈判态度自然是积极的，谈判中的各种表现也是
都表现出主动性。(2)虚实相映。卖方在谈判中的表现往往是真诚的，急于交易的，软硬兼施的，等着价格卖出去的，真真假假，如果。
既光明又黑暗。当你是卖家的时候，你要注意利用这个特性来赢得一个好的卖价。当对方是卖家时，也要注意鉴别哪个是真的。
这是虚拟的。(3)“急”与“止”相结合。卖方的谈判常常不时显得如火如荼，仿佛急于求成；不时后退，观察动静。
安静。有助于克服买方的压力，强化卖方不战而屈人之兵的地位。全面考虑谈判计划及其细节，以便
有必要争取谈判的成功。3.代理谈判是指当事人委托的谈判。代理分为全权代理和有议付权但无签约权的代理两种。
代理谈判的主要特点是:(1)谈判者权威感强，一般在授权范围内行事谨慎、准确。(2)不是交易的主人，谈判地位是超然客观的。(3)受他人委托，谈判者为了显示自己的能力，获得佣金，态度积极主动。(五)根据谈判的态度和方式，可分为软谈判、硬谈判和原则谈判。软谈判也称为关系谈判或让步谈判。这种谈判不把对方当对手，而是当朋友；重点不在于占上风，而在于建立和保持良好的关系。软谈判者希望避免冲突，并准备做出让步以达成协议。希望通过协商签订一份愉快的协议。采用这种谈判方式的人，不是把对方当成敌人，而是当成朋友。他们的目的是达成协议，而不是取胜。软谈判的一般做法是:信任对方——提出建议——做出让步——达成协议——维持关系。当然，如果各方都能以“关系”为重，以宽容和理解的态度进行相互理解和友好协商，那是毫无疑问的。
谈判效率高，成本低，关系会进一步加强。然而，由于价值观和利益，有时这
只是一种美好的愿望，一种理想化的境界。事实是，一味向一些强硬派让步，往往只会导致不平等甚至
不合理的协议。今天的“输”是在有长期友好关系的互信伙伴之间，或者合作高于局部短期利益的时候。
为了明天的“双赢”局面，使用软谈判是有意义的。2.硬谈判硬谈判也叫立场谈判。这种谈判视对方为强敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对；认为谈判是意志力的较量，只有根据自己的立场达成一致才是谈判的胜利。艰苦的谈判往往表现为互不信任和相互指责，谈判往往容易陷入僵局和旷日持久，无法达成任何协议。而且，即使在这样的谈判中达成了某种妥协，也会因一方的让步而表现消极，甚至撕毁协议，反制协议，从而陷入新一轮的对抗，最终导致相互关系的彻底破裂。玩弄对方的谈判工具，我们应该揭露他们的阴谋。在涉及到自己的根本利益，没有让步余地的情况下，在竞争性的业务关系中，在不考虑未来合作的一次性沟通中，在对方比较幼稚，缺乏洞察利弊能力的情况下，都要使用硬谈判。在硬谈判中，谈判双方的重点是如何维护自己的立场，否定对方的立场。谈判者只关心自己的需求和自己能从谈判中获得的利益，却忽略了对方的需求和对利益的追求。他们只看到谈判固有的冲突一面，总是利用甚至制造一切可能的冲突机会向对方施压，而忽略了寻找能够兼顾双方需求的合作方式。有一个例子:图书馆里有两个人在争吵。一个想开窗，另一个想关窗。他们没完没了地争论窗户是否应该打开，应该开多大。没有一个解决方案能让双方都满意。这时，图书管理员进来了。她问其中一个人为什么要开窗。对方回答:让空气流通。她问另一个为什么要关窗，另一个回答:我想避免噪音。管理员想了一会儿，走到对面房间，把那里的窗户打开，既让空气流通，又避免了噪音，双方的需求都得到了满足。从这个例子可以看出，如果各方都只关注自己的开关窗位置，那么事情就不会得到解决。如果回避立场，看看对方需要什么，能不能把双方的需求统一起来，找到一个能满足双方需求的解决方案，那么问题就更容易解决了。3.原则性谈判原则性谈判也叫价值谈判。这种谈判最早是由美国哈佛大学谈判研究中心提出的，所以也叫哈佛谈判。
原则谈判要求双方把对方当成并肩工作的同事，而不是敌人。首先注意
意大利与对方的人际关系，然而原则性谈判并不像让步谈判那样，只强调双方的关系，而忽略了利益的获取。
它建议并要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方的共同利益，并设想各种方式使双方都有所收获。
凯斯。当双方的利益发生冲突时，我们应该坚持按照公正的标准做出决定，而不是通过双方的意志力进行斗争。
吸收了软谈判和硬谈判的长处，避免了它们的极端，强调了公平的原则和价值，主要特点如下:(1)对人温和，对事强硬，把人和事分开。(2)主张根据双方接受的客观公正原则和公平价值达成协议，而不是在具体问题上简单讨价还价。(3)谈判中开诚布公，追求利益不失风度。(4)努力寻找* * *相似点，消除分歧，争取一个满意的谈判结果。原则性谈判认为，谈判中双方对立的立场背后有* * *同性利益和利益冲突。我们常常认为对方的所有利益都与我们的利益相冲突，因为对方的立场与我们相反。但事实上，在很多谈判中，深入分析双方对立立场所隐含或代表的利益，就会发现双方的同性利益多于冲突性利益。如果双方都能认可和重视同性利益，那么调解利益冲突就更容易了。原则谈判是一种理性的、人性化的谈判态度和方法。运用原则谈判的要求是:有关各方应以大局为重，相互尊重，平等协商；在处理问题时坚持公正客观的标准，提出互利的谈判方案；真诚相待，采取建设性的态度，立足于解决问题；求同存异，互谅互让，争取双赢。这种谈判态度和方法与现代谈判所强调的实现互利合作的目的是一致的，并且越来越受到社会的尊重。原则谈判强调通过谈判获得的价值。这个价值既包括经济价值，也包括人际价值。在现实中，谈判往往不同于上述三种方法，或者是三种方法的组合。使用上述谈判方式时，受以下因素影响:(1)未来是否有可能继续业务关系？如果我们希望与对方保持长期的业务关系，并且有可能，那么我们不能采取基于职位的谈判，而应该采取更注重建立和维持双方关系的原则性谈判方法。恰恰相反，
如果是一次性的、偶然的业务关系，可以适当考虑使用基于职位的谈判方式。(2)对方谈判实力与我方谈判实力的对比。如果双方实力接近，可以采用原则协商方式；如果本
如果中国的谈判实力比中国强很多，可以考虑适当采用基于立场的谈判方式。(3)交易的重要性。如果一笔交易对我们非常重要，我们可以考虑采用原则谈判或立场谈判。(4)资金和时间限制。如果谈判费用巨大，而我们在人力、财力、物力等方面的费用受到很大限制，谈判时间过长，势必难以承受，那么就应该考虑采用让步谈判或者原则谈判。
(5)双方谈判的艺术和技巧。谈判者有一个既定的目标，实现这个目标有很多方法。有些谈判者谈判技巧很高，善于控制和引导谈判行为，往往轻松自如，软硬结合，不拘泥于某种谈判类型。(6)谈判者的个性和谈判风格。有些谈判者天生好斗，他们喜欢在任何事情上拼命。这样，谈判中的竞争性更强，谈判方法更倾向于采用基于立场的方法；有些谈判者很随和，所以他们在谈判中更倾向于妥协。所以要根据对方的性格和谈判风格，采取有针对性的谈判类型。(六)根据谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判和半官方半民间谈判1。官方谈判是指国际组织、国家、各级政府及其职能部门之间的谈判。官方谈判的主要特点是:谈判者级别高，实力强；快速的谈判速度和及时的信息处理；注意保密和礼貌。2.民间谈判民间谈判是指人民之间的谈判。民间谈判的主要特点是:相互平等、灵活变通、重视私人关系、计算得失。3.半官半民谈判半官半民谈判是指涉及官民双方利益的谈判议题，或指官民共同参与的谈判，政府以人民的名义组织的谈判。半官方半民间谈判兼具官方和民间谈判的特点，一般表现为:谈判需要兼顾政府和民间的双重意图和利益，制约因素较多；在谈判中解决各种问题有很大的回旋余地。(七)根据谈判的沟通方式，可分为口头谈判和书面谈判。口头谈判是指谈判者以口头语言面对面直接交流信息和谈判条件，或异地电话谈判。口头谈判是谈判活动的主要方式，其主要优点是:直接灵活的当面陈述和解释，也为谈判者提供了展示个人魅力的舞台；便于谈判者在知识、能力、经验上的互补与合作，使情感因素融入谈判过程。我们不难发现，在一些商务谈判中，一些交易条件的妥协完全是出于情感原因。另外，面对面的口头谈判有助于双方对谈判行为的发展变化做出准确的判断。谈判者不仅可以通过对方的发言来分析和把握对方的动机和目的，还可以通过直接观察对方的面部表情和手势来了解其意图，从而考察对方的诚信，避免做出对自己不利的决定。口头谈判也存在一些缺陷，例如，有利于对方观察言行，推断自己的谈判意图，并坚定地实现这一意图；很容易被对方反制，从而动摇谈判者的主观意志。但是，这些缺点反过来又是可以利用的优点。一般情况下，双方都很难保持不可动摇的谈判立场，拒绝对方提出的让步要求。2.书面谈判书面谈判是指谈判者使用文字或图表等书面语言进行交流和谈判。书面谈判一般通过书信、电报、电传等特定方式进行。书面谈判通常作为口头谈判的辅助方式，其主要优点是:冷静思考有利于慎重决策；准确庄重的表达有利于避免偏离谈判主题；和对方说不比口头上更方便，更容易。尤其是在与对方建立良好人际关系的情况下，书面形式不仅直接表明了我们的态度，还有助于减少不必要的矛盾，成本较低，有利于提高谈判的经济效益。书面谈判的缺点是不利于双方谈判者的相互理解。而且信函、电报、电传所能传递的信息有限，谈判者仅靠各种书面材料很难及时准确地回应谈判中的各种问题，所以谈判成功率低。书面谈判中，切忌马虎大意。所以对谈判者的文字表达能力和工作作风有更高的要求。一般来说，书面谈判适用于那些交易条件比较规范明确，谈判双方比较了解的谈判。对于一些内容复杂、交易条件多变、双方缺乏必要了解的谈判，口头谈判比较合适。随着现代通信业的发展，电话谈判作为介于口头谈判和书面谈判之间的一种新型谈判方式逐渐发展起来。这种谈判形式的优点是便于双方谈判者交流思想和感情。随着日常的直接接触，双方谈判代表逐渐形成了一种人际亲情，这种亲情会从“陌生人”变成“熟人”。
(八)按谈判的事项，即涉及的经济活动内容，主要分为投资谈判、货物(服务)贸易谈判和技术贸易谈判，其他为1。投资谈判投资是投入一定数量的资本(包括货币资本、所有权资本、物质资本和智力资本等。)转化为并应用于一项盈利活动。所谓投资谈判，是指双方参与或涉及双方关系、投资的目的、方向、形式、内容和条件、投资项目的经营和管理以及投资者在投资活动中的权利、义务和责任及其相互关系的一项投资活动的谈判。其主要特点是良好的气氛和对谈判细节的关注。2.货物(服务)买卖的谈判货物(服务)买卖的谈判是一般商品买卖的谈判。即买卖双方就买卖货物本身的内容，如数量、质量、货物转移的方式和时间、买卖的价格条款和支付方式、交易过程中双方的权利、责任和义务等进行的谈判。它的特点主要是以价格为主。劳务谈判是买卖双方就劳务费用的形式、内容、时间、价格、计算方法和支付方式以及买卖双方的权利、责任和义务进行的谈判。由于劳务明显不同于货物，劳务销售的谈判不同于一般的货物销售谈判，主要着眼于履行的时间、质量和进度，强调违约责任。3.技术贸易谈判是指技术接受方(即买方)与技术转让方(即卖方)就转让的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式以及双方在转让中的某些权利、责任和义务进行的谈判。技术作为贸易对象，有其特殊性。比如技术的交易过程是可扩展的；技术的市场价格完全由交易双方自由协商。因此，技术性贸易谈判不仅不同于一般的货物销售谈判，而且与服务销售谈判也有一定的区别。
不一样。(九)根据谈判内容的性质，可分为经济谈判和非经济谈判。经济谈判是指以一定的经济利益关系为谈判主题、内容和目标的谈判。经济谈判是现代社会最常见的谈判类型，它包括并涉及现代社会各利益相关者之间的经济利益，如货物贸易、服务贸易、工程承包、知识产权转让、投资、融资、租赁、代理、拍卖和索赔等。经济谈判的主要形式是商务谈判。2.非经济谈判非经济谈判是指以间接经济利益为议题、内容和目标的谈判，如涉及政治关系、外交事务、军事问题、边界划分、人质释放、文化交流、科技合作、家庭纠纷等谈判。经济谈判和非经济谈判有时是交织在一起的，但由于谈判内容的不同性质，其原则、策略和运用
谈判者有不同的要求。(10)根据谈判参与者的国界，分为国内谈判和国际谈判。国内谈判是指谈判的所有参与者都属于同一个国家。国际谈判是指谈判的参与者属于两个或两个以上的国家或地区。国内谈判与国际谈判的明显区别在于谈判背景的巨大差异。对于国际谈判，谈判者首先必须仔细研究对方国家或地区的政治、法律、经济和文化背景。同时也要仔细研究对方国家或地区谈判人员的个人简历、谈判风格等人事背景。此外，在外语水平、外事或外贸知识和纪律方面对谈判人员也有相应的要求。