商业计划:竞争分析

“竞争分析”部分致力于分析你的竞争对手，包括你目前的竞争对手和有可能进入的潜在竞争对手。

没有竞争就没有生意。充分了解竞争对手和潜在竞争对手的优势和劣势是保证企业生存和发展的关键。我们不赞成为竞争对手雇佣侦探或安插内部人员(尽管我们知道有些公司会这么做)。定期评估竞争情况是绝对必要的。即使你只是在经营一个小企业，你也应该坚持每隔一段时间分析一下竞争对手。

因为事实上，小企业之间的竞争更加激烈，小企业面对的市场往往是新的公司不断进入，新的竞争对手往往利用许多创新的产品和服务或市场手段(包括极端手段)来抢占市场份额。

竞争分析可能非常复杂，需要花费大量时间。但我们没必要这么做。下面是一个简单的过程，在这个过程中，你可以识别、分析和定义你的竞争对手的优势和劣势。

定义当前的竞争对手

首先，明确目前的竞争对手。比如你打算开一家体育用品店，目标市场已经有三家体育用品店了。他们是哪三个？

当然，电商也是你的竞争对手，但除非你决定投身电商事业，否则深入分析电商领域的竞争对手意义不大。虽然你可能会一直对比分析天猫或JD.COM同行的价格销售，但你很难分析电商会从你的目标市场分走多少份额。

为了简化竞争分析的过程，我们需要做的是优先考虑目标市场中业务模式相似的直接竞争对手。例如，如果你计划成立一家金融机构，你的竞争对手是同一地区的其他金融机构。如果你打算开一家服装店，你会和你所在的闹市区的其他服装店竞争。

说到服装店，大家可能还会提到电商的竞争，真的是无处不在。但与其花时间分析电商，不如花更多时间分析同一商圈的竞争对手:铺面位置、购物环境、服务态度、营业时间、商品、价格等等。题外话是:如果真的放不下电商，有没有能力马上开始做电商，或者找一个合适的运营团队？如果没有，先关起门来练学，不要急着动手。

一旦你确定了你的主要竞争对手，客观地回答以下问题。

找出竞争对手的弱点很容易，但大多数人往往会忽略他们的优点。毕竟，承认竞争对手比自己强并不容易。

他们有什么优势？价格，服务，便利，库存，你在哪方面比较弱？

他们的缺点是什么？他们的缺点应该是你可以充分利用的好机会。

判断他们的市场意图。是为了快速获得市场份额吗？还是培养优质客户？试着从他们的角度解读市场。他们的目标是什么？

竞争对手使用什么营销策略？看他们的广告，软文等。

如何才能一步步抢占他们的市场份额？

当你进入市场时，他们会有什么反应？

虽然回答这些问题看似工作量很大，但实际上这个过程应该是相对容易的。你应该已经感受到了竞争对手的优势和劣势，前提是你对自己的行业和市场有所了解。

收集竞争对手的信息，你还可以有以下手段:

分析他们的网站和宣传资料。基本上，你应该有所有你需要知道的关于产品、服务、价格和公司目标的信息。如果找不到什么，就把这个标记为这个竞争对手的弱点。

实地拜访他们，拨打他们的咨询电话，询问产品信息。这件事可以找朋友帮忙，避免被同龄人认出来的尴尬。这很重要，一定要做到！

参观他们参加的展览会、投资博览会和会议。这是评估他们的目标和策略的绝佳机会，可以帮助你快速确定他们的定位、目标市场和吸引潜在客户的手段。

网络。通过互联网，可以收集新闻和软文；他们了解百度，推送邮件，微信订阅号，行业论坛，自媒体微信官方账号(这些一般都是他们目前在努力推销的产品和服务)。如果对他们的产品、服务或相关新闻文章有评论，请特别注意差评。这些都是帮助你找出对手劣势的好方法。我们还需要关注他们在招聘网站上的信息，尤其是高管职位的招聘信息。有时候，这是竞争对手扩张计划的信号，也可能是业务下滑或公司不稳定的信号。

记住，竞争分析不仅是为了帮助你了解你的竞争对手，了解他们的优势，也是为了利用他们的劣势来帮助你确定有针对性的经营策略。算算你从来没有过全面的交易经验，这个方法也可以帮助你让你的商业计划更加系统化。发现对手教了我这么多，你惊讶吗！感谢你的竞争对手。

识别潜在的竞争对手

潜在的竞争对手很难预测。你很难知道竞争对手什么时候会突然出现。也许会像大多数新手一样很快消失，也可能是一块精心准备，精心策划的硬骨头。企业家应该定期搜索行业新闻和媒体。

新竞争对手的出现不会毫无征兆。你永远不要相信你是最聪明的。别人能看到你能看到的机会，尤其是中国。思考以下问题。如果这些情况存在，随时做好准备。新的竞争者已经在路上了。

？这个行业的平均利润率很高

？进入市场成本不高，也没有前置许可限制。

？市场正在迅速增长。一般来说，成长越快，潜在的对手就越多。

？供需暂时失衡，低供给高需求。

？竞争很少，一般需要前置许可，这样的许可一般很难拿到。然而，潜在的竞争对手往往会看穿他们眼中的少数竞争对手。只要得到许可，他们就毫不留情。

一般来说，如果你的产品和服务不复杂，你应该假设潜在的竞争对手会进入你的市场。一份好的商业计划应该估计潜在的竞争。

开始撰写商业计划的竞争分析部分

现在，你可以开始写商业计划的竞争分析部分，并清楚地描述这个问题:

？我目前的竞争对手是谁？他们的市场份额是多少？他们取得了哪些成就？

？竞争对手的目标市场是什么？他们关注什么样的客户，服务大众市场还是小众市场？

？竞争对手的业务是增长还是萎缩？为什么？

？你的公司与竞争对手相比如何？你可以利用竞争对手的哪些弱点？需要克服哪些优势？

？如果你的竞争对手退出市场，你会怎么做？

？如果新的竞争者进入市场，你会怎么做？你将如何应对新的挑战？

商业计划的主要目的是说服你自己这个项目是可行的。大多数投资者会密切关注商业计划的竞争性分析。人们经常错误地认为他们的优势是比任何竞争对手更努力、更聪明。

有经验的投资者都知道，任何企业都会面临激烈的竞争。所以充分展现自己对竞争对手的了解，对竞争中优势劣势的分析，对未来竞争格局变化的心理准备是非常重要的。

即使你不打算寻求融资，你也绝对需要了解你的竞争对手。老话说得好，知己知彼，记得吗？

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