中国汽车和中国高铁是从进口起步的。为什么？

这是美国斯坦福大学教科书上写的经典案例。

2004年6月17日，铁道部委托中国国际招标公司对铁路第六次大提速时速200公里动车组进行招标，并在人民铁路和中国采购招标网发布了题为《时速200公里动车组项目招标公告》。这次招标，限制了投标企业的条件，使铁道部处于绝对的主动地位。公告明确，投标企业必须是“在中华人民共和国境内合法注册、有能力制造铁路动车组、并获得时速200公里铁路动车组成熟设计制造技术的外方合作方技术支持的中国制造企业(含中外合资企业)”。

这段话是迂回的，意思是两件事:第一，投标企业必须是中企，西门子、庞巴迪、阿尔斯通、日本高铁厂商本来是想直接参与投标的，把他们挡在了门外；其次，我国企业不能随便投资，必须有技术成熟的国外企业支持，这就把“中华之星”、“蓝箭”等国产动车组挡在了门外，因为铁道部的真正目标是引进国外先进技术。标书还明确规定了三个原则:一是关键技术必须转让；第二，价格必须是最低的；第三，必须使用中国品牌。

决定这次技术引进成功的另一个重要因素是，铁道部只指定了两家企业引进技术，一家是南车的四方机车车辆股份有限公司，一家是北车的长春客车股份有限公司，称为“战略买方”。西门子、阿尔斯通、庞巴迪、日本高铁厂商都知道，虽然这次招标只包含140辆动车组订单(140辆动车组订单对他们来说是巨大的，你要知道阿尔斯通因为十几辆动车组跟西门子对簿公堂。详见本书第四章)，它只是针对第六次提速，而是《中长期铁路网规划》中所描述的“四次”。而且这次招标是未来市场竞争的预演，没有人敢轻易放弃这个机会，也没有人敢掉以轻心。

如果他们想进入中国高铁市场，只能找合作伙伴。目标只有两个，一个是南车四方，一个是北车常可，还有两到四个。这两家企业在中国占据绝对的战略优势。铁道部还要求，国外制造商在投标前必须与中国国内机车车辆企业签订完善的技术转让合同，如果做不到，将被取消投标资格。更有甚者，铁道部还专门设立了一个评估环节，叫做“技术转让实施情况评估”。调查对象为国内投标企业，裁判为铁道部设立的动车组联合办公室，简称“动联办”。虽然你中标了，但是铁道部不会先出钱，然后外企作为老师给国内企业传授技能。联络处不考核外企怎么教，只考察国内企业怎么学。只要国内企业没学好，他就不出钱。说实话，这个规定有点霸道。外企不仅要全身心投入教学，还要怕遇到笨学生，因为就算全身心投入教学，如果遇到学不好的笨学生，钱也是浪费的。没办法，这些外企都要拿出压箱底的作品！

几年前，一些充满负能量的媒体一直在质疑中国企业是否从这次技术引进中获得了核心技术。其实在一些过于技术性的问题上和一些技术业余爱好者争论，意义并不大。看看中国高铁今天的成就，已经通过美国律所和知识产权局评估的CRH380A型动车组，再看看中国高铁已经开始在全球范围内四面出击的事实。一切都被证明了。

6月17日，游戏规则正式发布。到7月28日投标截止，中间还有41天。四家公司开始在中国猎杀两家公司。当然，在正式招标之前，大家已经从各种渠道得到了风声，相关的地下工作已经如火如荼。早在5月，日本6家企业就成立了大联盟，与南车四方洽谈争夺中国高铁市场。西门子是长途客户的首选，日本联合是四方的首选。庞巴迪早在1990就与南车四方成立了合资公司，所以并不担心投标资格问题。唯一担心的是阿尔斯通。他们都在同一条船上，与四方和远方的客人交谈。下面一个一个介绍细节。

再来说说南车四方与日本的大联盟。据媒体报道，至于日本新干线技术，铁道部最初首选拥有新干线700系和800系技术的日本车辆制造公司(Nikko)和日立，但Nikko和日立均表示拒绝向中国转让新干线技术。此后，中国向与四方合作多年的川崎重工招手。当时川崎重工正处于经营困难期，于是开始与南车四方洽谈参与中国史无前例的高铁招标。南车四方也倾向于与川崎重工合作。毕竟双方早在1985就已经结成友好工厂，双方都比较熟悉。

尽管如此，谈判也异常艰难。起初，JR东日本公司、日立、日本汽车公司坚决反对川崎重工向中国转让新干线技术。但经过谈判，川崎重工与三菱商事、三菱电机、日立制作所、伊藤忠商事、丸红组成了“日企财团”，在没有得到其他日企同意或反对的情况下，与中国展开谈判。至于谈判有多难，在采访中，当时在南车四方负责谈判的一位先生(所以不愿意透露姓名，所以藏在这里)讲了三个细节:第一个细节，当时这位先生三十多岁，日方参与人员都是五六十岁的人。一次具体的谈判并不顺利，某日企代表表示无法接受部分条件，扬言退出谈判，起身离开。这位先生居然起身把茶杯摔在地上，告诉日本代表，如果他今天走出这个门，就再也不回来了。日本代表不敢踏出这扇门，而是回到桌子上继续谈判。第二个细节，据这位先生说，是在最艰难的谈判阶段，有一次他三天三夜没睡觉，甚至日本方面也陪了他三天三夜。他们正聊着，突然发现说不下去了，因为发现翻译躺在那里睡着了。当他们累了的时候，他们可以靠在椅子上睡着，然后休息一会儿再说话。第三个细节，为了做好招标工作，他在酒店办公间准备了四台打印机和复印机，以防万一出了问题，但是就在前一天，连续几天无休止工作的四台机器全部被烧毁，让他们很被动，找其他机器打印招标文件。

再说阿尔斯通，他们两只脚在一条船上，一边和四方说话，一边和远方的客人说话。然而，川崎重工是四方的首选谈判伙伴。他们与阿尔斯通谈判主要是为了向日本公司施压。长途客户的首选是西门子，向西门子施压也是他们与阿尔斯通接触谈判的重要目的之一。谁知，西门子居然以为稳操胜券，坚持不让步，于是在离投标截止日期只有半个月左右的时候，常可和阿尔斯通的谈判突然加速，最终在投标截止日期前完成了所有谈判。

最后说说西门子。通过之前的情报收集，西门子判断他们基于ICE3开发的Velaro平台是当时铁道部最喜欢的目标，所以他们对原型车和技术转让要价过高。当时西门子报价3.5亿元的样机，技术转让费3.9亿欧元。此外，他们还在技术转让方面设置了许多障碍。对于这次谈判的细节，姜维先生在他的报告文学《含泪的事业——和谐:中国创造的加速度》中有详细描述:

所有谈判过程当然都受到铁道部的密切关注。在开标前夕，也就是2004年7月27日，双方仍未能达成一致。深夜，张曙光(原铁道部副总工程师、运输局局长)亲自介入，语重心长、直言不讳地说:“作为同行，我非常欣赏和尊重德国的技术，也非常希望西门子成为我们的合作伙伴，但你们的投标确实不像是合作伙伴，而是半夜抢道、趁火打劫。我可以负责任地表明中国的态度:你们每列火车的价格必须降到2.5亿元人民币以下，技术转让费必须降到654.38+0.5亿欧元以下，否则绝不可能。”德国首席代表靠在沙发上，不屑地摇摇头:“不可能。”张曙光坚定地说:“中国人向来待人和善，我不希望看到你们公司出局。去哪里，给你五分钟，出去商量。”“方头”真的像一个撬不开的钱箱。经过讨论，头还是“方”的，没有露出破绽的余地。张曙光把一根刚点燃的烟放在烟灰缸里，笑着丢下一句:“可以订返程票。”然后就走了。第二天早上7点，就在铁道部开标前两个小时，常可宣布，他们决定选择法国阿尔斯通公司作为合作伙伴，“双方在真诚和建设性的气氛中达成了协议”。从大梦中醒来的德国人愣住了。早餐桌上，得意洋洋的法国人呷着香甜的咖啡，却不忘德国哥们的沉默:“回首滑铁卢之战，可以说我们今天扯平了。”“德国人从中国的旋转门出去了”，消息传开，西门子在全球主要股市的股票暴跌。放弃中国这个全球最大、发展最快的高铁市场，显然是一个战略错误。西门子高管递交辞职报告，谈判团队被集体解雇。

本次招标分为7个包，每个包20个动车组。根据标书规定，每包包括65，438+0辆原装进口样车，2个进口零部件，在中国组装。其余17列车为国产。国产化水平逐步提高，到列车结束国产化率将达到70%。在一次采访中，一位在南车四方具体负责技术引进实施的先生(应我要求匿名)形象地说，第一类是告诉他们做我们看到的，第二类是告诉我们做他们看到的(随时给予指导)，第三类是告诉我们自己做，不懂再去请教他们。他们把这个过程总结为三个阶段。第一阶段叫“僵化”，即严格按照外方提供的图纸，不求创新，但求复制；第二个阶段叫“固化”，就是把过程中学到的一些东西“固化”，不走样，保持制造水平与国外一致；第三个阶段叫做“优化”。在充分掌握和熟悉工作后，根据实际情况提出一些优化建议。当然，所谓的三个阶段是针对第一批60辆列车，然后他们硬起翅膀，开始自主研发新车型。那是另一个故事了。我们将在后面的章节中介绍它。

7月28日，投标的最后期限，南车四方与6家日本公司组成了一个财团，并提交了自己的标书。常可和阿尔斯通组成了一个财团，并成功提交了自己的标书；庞巴迪也以自己与南车四方的合资企业为主体提交了自己的标书；西门子因为在最后一刻没有找到合适的合作伙伴而被冷落。

本文摘自《高速铁路故事集》一书。

写在最后:汽车产业作为一个国家经济的支柱产业，如果当初能够不折不扣地执行“以市场换技术”的政策，相信今天它的水平和格局未必如此。汽车产业基础薄弱，缺乏高铁等国家战略。只可惜单纯依靠市场的自然竞争来发展，在轨道交通面前让中国的汽车相形见绌。