怎样才能成为一名房地产业务员？
[学会积极的态度]
在我进入房地产行业之前，我在一家棉纺厂做了六年的挡车女，然后通过成人高考，去了广西大学读了两年。记得1992大学毕业的时候，去广西万通房地产公司求职。当时广西万通地产刚刚成立，招聘广告上说只需要一名营销人员，要求本科以上学历，26岁以下。当时我28岁，只有大专文凭。我没有达到这两个要求。但是我很有信心。我想我能做到。不管什么条件，我都先申请。进入万通公司后，当时面试我的房地产公司老板说，当时很多人基础条件都比我好。因为我很自信很自然，所以决定单独录取我，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为机会是自己争取来的，对大家都很公平。关键是你有没有把握抓住它。
在工作过程中，我发现房地产行业涉及面很广，很有挑战性。我给自己定了一个目标，五年打好基础。五年后，我不会再做推销员了。带着目标，我通过再次参加成人高考，读了三年的房地产管理函授课程，强化了自己的专业知识和理论知识。
我卖的第一个楼盘“万通空中花园”，在南宁老城区。这一带是南宁三教九流最集中的地方。很多业内人士都不看好在那个地方建小区。为了更准确的定位项目，我们前期做了大量的市场调研，包括竞争对手调查和客户调查。当时我们老板让我做竞争对手调查的时候，没有告诉我怎么做。不像今天，他让销售人员挑盘，有固定的调查表，知道该知道什么，挑盘前给他们培训讲解。老板刚跟我说，你去看看我们项目附近有什么楼盘，10天后给我调查报告。那时候房地产公司只有我一个兵，没人教我。两天后，我还是不知道怎么做。我急得差点哭出来，就让朋友教我。他跟我说他也不懂，建议我每天去其他楼盘售楼部呆呆看。我觉得没人能帮我，哭也没用。第三天，我去了一个叫“金铭大厦”项目的售楼部呆了一整天。通过一天的观察，看到了售楼小姐是怎么卖楼的，什么样的人来买楼，了解了楼的户型、价格、规模等信息，收获很大。通过与销售人员的交流，也结交了同行朋友，受益匪浅。其实并不是去各个楼盘了解一些销售信息那么简单，更多的是用心去观察，这样才能真正了解各个楼盘的优缺点，深入了解竞争对手。在做客户调查的过程中，我挨家挨户的拜访，主动与客户沟通。对于有意向买房的客户，我记录在笔记本上，每个月和客户保持一次联系。虽然客户调查很辛苦，但是我积累了很多潜在客户。我当时的个人销售额占整个项目总销售额的2/3。只用了三年时间就实现了我的目标，我成为了万通房地产公司的销售经理和物业经理。
所以，积极的心态是对自己的一种期待和承诺，决定了你的人生方向，决定了你的工作目标，正确看待和评价自己的能力。你认为自己是什么样的人很重要。比如和我一样，我认为我是一个积极、乐观、友好、非常热情、有进取心的人。这是自我的形象。
一个态度积极的销售人员，相信每天早上起来都会笑着对自己说。“我今天心情很好。我很开心。我今天会联系很多客户。我相信我能为他们解决一些问题，或者打消他们的疑虑。我会做一笔交易”；“只要努力，相信今天能成交，销售业绩最好”；这是他对自己的肯定。
[培养你的亲和力]
所谓亲和力，就是销售人员与客户沟通的能力。销售人员的工作性质是直接与顾客面对面打交道。如何更好的与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范自己的言行来实现。
在销售过程中，语言是沟通的桥梁。对于销售人员来说，语言应该是一门社交和沟通的艺术。不仅要注意表情、态度、用词，还要注意方式方法，遵守语言礼仪，这是成功取得沟通结果的“润滑剂”。
在人际交往中，80%以上的信息是通过礼貌这种无声的“第二语言”来传递的。行为是一种不会说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体所表现出来的各种动作。一个眼神，一个表情，一个微小的手势，一个姿势，都可以传递重要的信息。一个人的行为反映了他的修养、教育和可信赖程度。在人际关系中，是塑造良好个人形象的起点。更重要的是，在体现他个人形象的同时，展现了公司整体的文化精神。
语言礼仪不是天生的，漂亮的仪态也不是天生的。这些都是经过长期正规训练培养出来的。只要每天自己练习5分钟，自然就会养成良好的gfd、举止和姿势，使用礼貌用语，自然表达感情。只有这样，经过培训的销售人员才有亲和力。
[提高你的职业素养]
房地产产品的特殊性要求销售人员具备深厚的产品知识和专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技能的保证。
掌握房产的产品知识是正式进入推广的第一步。你心态很好，很自信，但是对房地产的产品知识一无所知。当客户问你楼盘的特点、户型、价格、装修标准时，你根本不会买你推荐的楼盘。
我们都知道房地产的销售规则。新上市时，由于区域需求、新上市、从众心理、升值预期、炫耀需求、投资效益等消费需求，新上市迅速进入销售快速增长期。这个阶段一般持续三个月左右。三个月后，楼盘销售进入平稳期，半年左右，销售进入逐渐下滑期。通常情况下，房地产40%到60%的销售量都是在销售高速增长时期完成的。在楼盘销量进入稳定期的三五个月内，要完成20%到30%的销量，即八个月内完成楼盘80%以上的销售业绩，一年内完成整个楼盘90%以上的销量。
当楼盘面临有效需求时，开发商有效供给，销售人员却无法有效或高效销售。一旦错过了楼盘销售的成长期和稳定期，就只有漫长的等待，这是很可惜的，也是很被动的，尤其是在所售楼盘周边有竞争楼盘，楼盘差异化不大的情况下，知己知彼的销售人员才是击败竞争对手的决定性砝码。商品房价值相对较高，很多客户往往会用毕生积蓄购买大型商业。所以反复比较，优柔寡断是普遍现象。在客户对房产的感知使用价值还没有定论的时候，如果销售人员能够说明客户的购买需求，成功率会很高。
我原来“万通空中花园”的一个老客户给我打电话问哪里有好学校，因为他儿子马上要上小学了。并且想在学校附近买一套50万左右的房子。当时我在卖的“秀山花园”项目旁边正好有一所新建的双语幼儿园和小学，附近还有南宁最有名的中学——三中，非常适合他的需求。然而，在同一个地区有三个房产可供选择，秀山花园是离小学最近、离中学最远的一个。我没有急着向他介绍我卖的楼盘，而是陪着客户一盘一盘的看，每一盘都为他分析。到了秀山花园附近，我告诉他我现在在秀山花园上班。今天他也看了很多楼盘。在我家休息一下怎么样？路过学校的工地时，我主要给他介绍了正在建设的双语幼儿园和小学。客户当时问我，你怎么不直接给我介绍你卖的楼盘？我跟他说，其实我不是不想把我卖的楼盘介绍给你。你是我的老顾客了。我就是想让你不后悔买房，所以让你多比较。另外，秀山花园虽然离小学最近，但是离菜市场比较远，三中附近也没有其他项目，所以我也不想骗你买，就让你自己选吧。当时客户觉得我很有诚意，当场在秀山花园交了定金。其实在这个过程中，我除了真心为他着想，主要还是针对他“给儿子买房”的需求。在引进的过程中，突出双语幼儿园和小学，从而把握客户的购买心理，我才能赢得客户的认可，实现销售。
有效的销售人员应该是半个房地产专家，他们不仅对所售楼盘的特点(品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公共设施、设备、小区管理、小区文化等)有基本的了解，)，还要对地段、周边环境、城市规划、基础设施等有一个基本的了解。更重要的是，我们对竞争地产的优势有了清晰的认识，能够与竞争地产进行令人信服的、恰当的比较。相比较而言，无原则的贬低竞争对手的楼盘很容易让客户产生逆反心理。所以，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业建议，让客户对你和你卖的楼盘产生信任感。
我在卖秀山花园项目的时候，接待了南宁一位著名的律师。当时他来售楼部，看了我们的户型，没有问项目的问题。我请他坐下。坐下后，他开始讲南宁的房地产和各个项目的情况。当时他问我对“荣和新城”的看法。我告诉他“融和新城”是南宁比较好的小区。虽然属于南宁的一个工业区，但是离邕江很近，污染程度不是很大。另外社区比较大，内部环境也比较好。物业管理也很到位，在南宁享有一定知名度，尤其是融和新城三期，价格可以卖到3000多元/平米，和南宁公认的高档小区南湖风景区持平，也卖得不错。如果今年市政府投资建设邕江河堤，荣和新城就不会每年洪水来的时候都被淹。他当时跟我说，他更喜欢荣和新城。他去过很多销售部门，问过很多销售人员。没有一个像我一样称赞别人的房产。听我这么一说，他应该会认真考虑要不要在荣和新城买房了。他又问我，你觉得秀山花园和荣和新城哪个项目好？我说这是两个不同的属性，各有各的特点，没办法比较。我们秀山园现在是南宁唯一的山景板块。这时，我邀请他去参观我们带错层公寓的样板房。在样板间，我向他介绍了错层公寓的特点。更重要的是，因为这个菜是依山而建，地形上的高差决定了我们项目很多公寓都是错层。这是一个自然的错层。当你站在客厅里，你会看到外面层次感很强的立体景观。我们这种户型特点吸引了客户，第二天客户马上交了定金，签约很顺利。
其实在这个过程中，我在谈荣和新城这个项目的时候，就已经把荣和新城的劣势摆出来了:地处工业区，价格高，地势低。如果遇到百年一遇的洪水，可能会被淹，但是我只是换一种方式说，但是客户的感受不一样，他会觉得你更可信。同时，在和他交谈的过程中，我发现他更年轻，更容易接受一些新鲜事物，所以我给他推荐了一套错层公寓。每个项目都有很多优点，但是销售的时候没必要把所有优点都告诉客户。如果把所有的优势都告诉他，这个项目就变得没有优势了。你要学会在与客户沟通的过程中，抓住客户的关注点作为突破口，然后你就成功了。
[用心体验]
1，“利他主义”的思维模式
有人说“从顾客的口袋到销售人员的口袋的距离”是世界上最长的距离，我觉得很贴切。只要客户不付钱，我们就永远拿不到，所以如何缩短这个距离很重要。
在与客户沟通、相处时，要时刻以“利他”的方式思考，如何帮助客户，如何让客户保持最大利益，如何让客户感到贴心，如何帮助客户解决问题，如何让客户喜欢买你卖的房子，如何让客户把你当朋友，而不只是一个总想把房子卖给他又失败的推销员。利他的思维方式让我们可以和客户站在同一战线上解决问题。你是他最好的战友，不是买卖的对立面。
2.避免自己制造的销售误区。
在销售工作的过程中，我们往往会不自觉地陷入自己创作的误区而不自知。有两个误区是我们最容易陷入的，一定要随时提醒自己。
一个是:当我们要把房子卖给客户的时候，客户真的需要吗？他真的需要还是我们认为他需要？如果我们认为他单方面需要，那么交易可能就遥遥无期，机会渺茫。所以，在销售给客户之前，如何唤起他们的“需求意识”，如何创造他们的需求，是我们必须要注意的重点，因为在他认为自己不需要的情况下，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户最好的房子是客户已经产生需求的房子，所以优先卖需求再把房子卖给客户，而不是先卖房再卖需求。
第二个是:我们的意见是基于客户的需求，还是仅仅着眼于自己的业绩完成情况，我们的意见是为客户量身定制的，还是为自己量身定制的。这两种心态造成了我们和客户之间不同的距离。我们当然希望客户的订单越大越好，交易金额越高越好，但客户的预期并非如此。每个客户的期望都是以最低的投入获得最高的效率。客户不吝啬花钱，也不挑剔，因为如果换个角度想，当我们决定花钱买房的时候，可能比现在这些抱怨的客户更挑剔。成功的销售人员是客户眼中的客户问题解决者，但绝对不是客户问题制造者。
3.成功地向自己推销商品。
其实在这个世界上，最难推销的客户，最难面对的客户，最挑剔的客户，往往都是自己。
因为你最清楚这样的房子是否能满足自己的需求，说服自己买并不容易。如果你能让自己想买，甚至让自己下定决心买，你需要什么？在向自己推销自己的过程中，十有八九，你会问自己的问题也可能是客户会问的问题。什么样的回答能让你满意？
如果你已经能够说服自己成功购买，你就已经考虑到了你在市场上将要面临的几乎所有问题。这是一个很好的练习方法。试客户不如试自己。如果连自己都说服不了，又怎么能充满自信的面对客户呢？所以，很多销售人员在销售过程中面临的拒绝或挫败感，其实就是他们接触不到的结果。客户接受你连自己都接受不了的商品不是很难吗？
经常听到一些置业顾问抱怨业绩不理想，客户有多难缠。这时，我们问自己更多的问题:
如果我是顾客，我会从自己这里买东西吗？这包括我的形象和态度。
我卖的商品的收益足够满足自己吗？
我对商品的保证是否足以让我有安全感？
我是否在一定的价格下赋予了商品更高的价值，满足了自己？
如果我是客户，我会对我回答的答案感到满意。
这样的房子有我的热情和活力吗？如果我不爱这样的商品，为什么这样的商品要帮我创造财富？
所以我们在向客户推销房子之前，要尽量把这样的商品推销给自己，尽量说服自己去买，一个人同时扮演两个角色进行攻守。一个是我们所说的各种难缠的客户，一个是销售人员，一个不停地提出拒绝购买的理由，一个不停地提出利益、好处、价值观，一个扮演一个没有购买兴趣的客户，一个扮演一个不断挖掘、创造客户需求的销售人员。在这种攻防中，如果你能成功地把商品推销给自己，说明你已经了解了你的客户。
这样，只要你坚持练习，你就可以帮助一个房产顾问提高阅读和阅读的能力。最后你会发现自己越来越清楚客户想要什么，越来越知道客户在想什么，再也不会抱怨了。我都不知道客户在想什么！因为你在角色转换的实践中很容易进入你的客户内心最深处，这叫真正掌握客户行为和客户心理。对于置业顾问来说，稳定实用的业绩从这里开始！
4.善于倾听，创造优势。
我们在销售部经常遇到这种情况。当客户走进销售大厅时，我们的置业顾问就开始络绎不绝地向客户介绍楼盘，就像展厅里的讲解员一样。不管客户喜不喜欢，只是自己说说而已，说的太多了，完全不顾客户的感受、认可和需求。当客户提出一些问题时，他们立即反驳甚至试图改变客户表达的需求，以完成交易。当然，这种方式无法完成交易！因为，你根本不知道客户需要什么。也许你觉得自己沟通的很好，但是一次沟通成功与否才是真正的分数，让客户说好才是真的好。我经常把这种销售方式形容为打鸟式销售方式，运气在交易中居多！除非他所说的正是客户所需要的，否则有90%的可能不会达成交易！一定要耐心的让客户把话说完，在告诉他们的过程中捕捉他们的购买心理，这样才能重点说服客户，取得理想的销售业绩。
5.少用专业术语。
销售人员在介绍楼盘时，尽量挖掘客户需求，用口语化的方式拉近与客户的距离。我们经常看到一些销售人员在接待客户的时候向客户炫耀自己是房地产行业的专家，用大量的专业术语向客户介绍，比如我们小区的建筑密度是多少，容积率是多少，绿化率是多少等等，让客户陷入五里雾里，一头雾水，不知道你要说什么，给客户造成一种心理压力。仔细分析我们会发现，销售人员在培训客户时，把客户当成同事，充满了职业素养。让人怎么接受？既然不理解，那还谈什么买房？如果能把这些专业术语用简单的词语转换过来，比如直接说出两栋楼的距离，花园的大小，活动场所的数量或大小等。，使人听后能明白清楚，从而有效达到沟通的目的，楼盘销售也不会受到阻碍。
6.满足顾客的精神需求
客户的需求有时不仅在房子里，也在房子里。如果你自己是客户，也会这样，只是你可能没有仔细想过。试想一下，当你站在售楼大厅里买房子的时候，你只需要房子的功能吗？还是你有其他需要被尊重，被表扬，被关心，被关注的需求？有时候客户的其他需求可能高于对房子的需求。你在销售过程中注意到这些了吗？
国外的教育体系强调启发式教育。让客户满意也是如此。我们最常犯的错误是不断向客户介绍房子，并期望他们购买。但是不知道客户需要什么样的房子，专注于自己的业绩，大于客户的需求。我只是想把这样的房子卖给客户，却没有想客户为什么一定要买这样的房子。客户可能还需要哪些房子？没有提前分析，你把该楼盘的所有户型介绍给客户选择，没有重点，浪费客户的时间和精神，你也不会得到很好的回应。因为十有八九客户不会有耐心看完你拿出来的所有资料，资料也会像废纸一样被扔掉。所以在和客户交谈的过程中，我要求销售人员准备一份稿纸，随时记录客户的一些建议和意见，让客户感受到被尊重，通过记录，你可以充分了解客户的想法、需求和不满。只有这样你才能找到解决问题的方法。客户喜欢你是因为你帮他想到他想到的一切，你帮他准备他需要的一切，让客户觉得你重视他。在客户做不出决定的时候，你可以提供客观的参考意见，让客户没有负担的和你做生意，客户也可以轻松愉快的和你沟通。你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知心朋友。如果一个客户今天喜欢和你做生意，甚至期待下次和你做生意，那么你就成功了！
【用心做事】
1，有良好的工作态度。
任何策略的实施都要通过市场来体现，并得到营销团队的大力支持。所以很多公司会继续对销售人员进行销售培训，期望通过这些培训销售业绩突飞猛进。在培训的过程中，销售人员几乎所有的问题都与方法和技巧有关:我怎么做才能让客户用定金把房子卖出去？这是最常被问到的。销售最重要的是什么？答案其实很简单也很沉重:观念和态度。
如果你面对的是一个根本不想面对市场的人，或者是一个不以销售为职业的人，那么不停的给她讲销售的方法和技巧只是浪费时间。因为他的大脑会决定他的行动，只有改变大脑中的想法，他才能改变外在的行为，所以销售的方法和技巧只对一个人有用，那就是营销心理健全的销售人员。其实销售培训是一个长期的工作，贯穿销售的全过程。不是技术培训，更多的是工作中的心理调整，也就是营销心理的培训。
一个营销人产生的问题，50%来自于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本的。培养一个成熟的销售人员，最重要的是如何让一个销售人员首先树立正确的销售观念和态度，否则接下来的问题会更加复杂，不知从何下手。
销售方法和技巧并不是独一无二的。人的性格不同，与人交往的方式也不同。工作态度好的人会创造自己的销售方法和技巧。所以，要有良好的工作态度，关键是销售人员本身的观念和态度。作为销售人员，最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生的，是靠长期、细心、认真做出来的，是慢慢锻炼出来的。同时，作为一个具备一定专业素质，能够承担起为客户买房责任的咨询师，首先要清楚自己在卖什么，才能“卖得好”“做得好”。所以你必须非常熟悉这项业务。
2.每天练习说、做、举、停。
我以前做置业顾问的时候，每天都会抽出五分钟的时间，练习微笑和站在镜子前，对自己说一些礼貌的话。通过长期坚持练习，身边的朋友开始感受到我的变化，都说我越来越漂亮了。
3.每天做一个商务作业。
在提高对房地产的认识的同时，平时有意识地利用业余时间做业务培训，坚持每天做一个业务作业，所以业务能力和专业水平提升很快。业务运营包括:
项目的经济技术指标；
项目所在地及周边环境；
项目的平面布局，周边区域的长度和宽度；
项目户型类型及分布；
单套房式各功能房间的宽度、深度和面积、层高和楼层间距；
销售文件的解释；
装修标准；
配套设施；
了解项目进展情况；
物业管理；
价格和优惠条件；
列出项目的卖点；
你必须每天和模特谈一次以上内容；
不动产登记流程、收费标准及所需个人材料；
银行按揭的流程、收费标准、所需个人材料；
办理产权证，所需费用及个人资料；
办理土地证，所需费用及个人材料；
抵押银行和利率计算；
买房后的相关费用。
4.认真记录客户档案。
姓名、姓氏、拜访人数、客户特征、拜访交通工具、联系电话、意向房型、意见建议、认知方式、拜访群体(人)数量、意向价格、交付标准、客户来源等。；
记录每一次谈判过程，尽可能详细地记录与客户的每一次接触过程(包括电话跟踪和多次拜访)，以便掌握客户情况；
建立沟通渠道。与客户保持定期联系，通过电话访谈了解客户动向，通过沟通让客户成为你的朋友；
毅力。如果客户还没有做出购买决定，就要继续跟进；
结案了。记录客户的交易或未完成交易的原因。
闲暇时，我会翻翻客户的档案，回忆一下他们的长相和接待过程，加深对他们的印象。当顾客第二次来访或打电话时，我能准确地叫出他的名字。这是我与客户建立朋友关系的第一步。只要你在工作中认真去做，我相信你会去做，并且做好。
所以，今天我可以告诉所有从事销售行业的人，用心是销售技巧的最高境界。
优秀的销售人员应具备的专业素质包括:
一、必备的专业知识，你必须是这个行业的专家，这样你才能把你的产品推荐给别人。
第二，正确的销售心态(诚信是根本)不是靠花言巧语或者欺骗来达成交易的，多改变。
想想吧。
第三:个人gfd和潜在优质。专业的形象和礼貌的举止会为你赢得第一名。
良好的印象有助于消除客户的警惕和距离感。
第四:与客户有良好的沟通技巧(亲和力)，让客户认同你，先接受你，这样客户才会
最好接受你推荐的产品。
第五:学会与同事友好相处，尤其是有利益冲突的时候，能够正确对待和处理。当然了。
还有就是和领导的关系，不言而喻。
第六:虚心，不断学习，努力思考。
以上资料转自/LILY/article.asp？id=12
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