谁知道参加“挑战杯”大学生创业大赛需要什么条件？

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面试官手记:以下是第三届“挑战杯”全国大学生创业计划大赛培训课程中最重要的培训环节的会议记录。主讲人张铁民先生是前两届全国大赛的评委，也是创投界的权威人物。张老师从一个风险投资人的角度，讲述了商业计划书写作应该注意的问题，以及他作为评委认可的历年大赛作品中的一些不足。其中一些关键点值得我们关注和思考。组委会现印发给所有与会者，供你们参考。

参加商业计划书大赛应注意的几个问题——全国大学生商业计划书大赛培训班纪要

时间:2002年4月

地点:武汉大学

演讲嘉宾:张铁民(中信集团高级顾问，前两届全国大学生创业大赛评委)

一、创业大赛的定位

举办创业大赛的目的不是为了吸引资本，而是为了提高学生的素质。创业计划竞赛是培养学生创造力和创新意识、完善学生知识结构、培养学生团队精神的载体，是更高层次的学习。

二、商业计划书竞赛的相关问题

商业计划书，又称商业计划书。具体的写作方法在比赛的写作指南里有介绍，市面上也有相关书籍，很多网站也有相关内容的指导。

我主要从一个风险投资家的角度来谈谈如何写计划书。

作为评委，我给一份商业计划书打分主要考虑三个因素:一是从保护投资人利益的角度出发，作为顾问，我要对投资人负责；二是综合比较商业计划书的“亮点”和“不足”，确定分值；第三，从项目决策分析的角度进行评价。

全国大赛的评委有一部分是创投行业的人或者业内专家。他们对方案要求很高，关注社会现实，不会和你纸上谈兵。评委通常最看重的三个要点:技术风险、市场风险、财务风险。

好的参赛作品应该包括三个要素:优秀的创意(比如技术含量高)、优秀的团队、好的商业计划书。

关于上面提到的三个要素，我想先说说团队。因为计划书的模式类似于一般的可行性报告，而好的商业计划书和好的创意是可以复制的，但优秀的团队是无法复制的。所以有评委建议“一流团队，二流创意”比“一流创意，二流团队”更可取。一个优秀的团队应该敢于创新和挑战，能够各有专长，相互配合，优势互补。关于专业知识，我认为一个好的团队应该具备以下几方面的专门人才:市场、法律(过去很多团队都忽略了这一点)、生产、技术、管理、财务等等。我们对一个团队的评价，要看它的综合实力。

接下来，我想谈谈商业计划。有一次，我在中关村听到一个故事。某大学的研究所发现了一个好点子，但是不知道怎么写方案，想委托一家公司写。公司提出帮你写，费用是20万美元。由此可见，一份好的商业计划书是有其自身价值的。然而，写一份好的商业计划书并不容易。在我看来，一个团队要参加比赛，要写方案，就要下功夫，写好。不要试图做几次就拿出来。

我觉得写计划书的基本要求主要是以下几个方面:

第一，用词一定要流畅，简洁，重点突出。在全国赛的评审中，一个评委一般半天看8-10的作品(大概2个小时的评审时间)。算下来，也就是一部作品大概需要15分钟，这还包括了评分和写评论的时间。另外，防守的时候，每个队的时间可能会短一些，所以要更有重点，要浓缩成总结和亮点。

第二，创新意识要强，创意要新。大学生创业，要强调高科技的作品，要高科技或者有“亮点”，而不是一般的买卖东西。一个好的创意应该包括三个特征:原创性、先进性和可靠性。具体内容我以后再详细说。

第三，要做好市场调研。一份好的市场调查将是计划成功的一半(一份商业计划通常有5-6页的市场调查)。前两次比赛，我碰到一个关于医疗设备的项目，因为目标市场是大城市的医院，所以一开始并没有被评为有前途。经过调查，前景并不好。后来他们团队做了两个多月的市场调研，最终发现这种设备在县级医院很受欢迎，从而找到了解决方案。

因此，市场研究员是非常重要和有用的。一个好的市场调研应该是可信可靠的，但是做到这两点并不容易，因为市场调研是非常辛苦和枯燥的。然而，这是一个好计划不可或缺的一部分。它是投资的“眼睛”，可以帮助确定市场定位和产品价格。市场调查报告必须经得起推敲。经过调查，你不仅要对市场有所了解，还要了解竞争对手的情况。

第四，“计划”要商业化，产业化可塑性要高。在这里，我主要说一下财务问题。你的商业计划书必须清楚地告诉投资人，你会在你的项目上投资多少钱，你会如何赚钱，你会如何回报，你什么时候能够收回成本。因为所有的投资都是商业资本，而商业资本是讲回报的。你要求的投资额必须是可行的，不能光靠做白日梦定个数字。以前有些项目一般会提出几百万或者几千万的整数金额，这是很不好的。你应该对每一笔钱都有一个具体的计划和去向。

第一，评委的评价标准

在这里，我主要说一下我们根据计划书所包含的各部分内容进行评分的情况。

首先，实现总结部分。这部分主要描述产品前景，这是计划的精髓。一份好的执行摘要必须能让评委在较短的篇幅内了解项目的概况和“亮点”，以及未来的发展目标。言简意赅，特色鲜明，观点新颖。能够在2-3分钟内打动评委(如果不行，那后面就很被动了)。

第二，产品或服务。在这部分，长期吹嘘和欣赏自己的产品或服务是不可行的，一定要客观合理。因为评委都是行业或者相关领域的专家，而且都懂很多东西。过分的话会闹出笑话。另外，在这部分，你一定要明确你的产品是否领先。我们认为一个好的创业产品应该是国际领先的，至少是国内领先的。

第三，市场调查与分析部分。包括客户反应、竞争对手和客户群体。市场调研一定要有懂专业知识的人来做，对其竞争力的分析一定不能高估。

第四，营销策略部分。我们必须考虑营销渠道和营销成本的问题。以前很多项目只提技术成本和产品成本，以为营销不会花太多钱，但其实营销成本比较大，大家一定要注意这个问题。

第五，公司的基本战略。战略必须是分布式和阶段性的，每个阶段的投资和发展目标必须是明确的。比如，一种新材料产品的产业化成本在不同阶段是不同的，它在“研发、生产、市场化”三个阶段的成本可能是1: 10: 100。另外，公司的形象设计很重要。最后一个获奖项目叫做Xingzhi.com，他们公司的图标被设计成一只小海龟。评委问他们为什么要这样设计，他们说他们建立这个网站是为了追求一步步走下去。评委听后觉得很好，但其他参赛作品往往忽略了这个问题，所以失分，吃了不少苦头。

第六，运营管理部分。一个公司的好坏，管理者的素质起着决定性的作用。对于运营的难度和对资源的要求，企业发展的每个阶段都是不一样的。请注意这一点。此外，关于投资，企业的初创期和扩张期对资源的要求不同，创业者要合理客观地估算投资金额。千万不能采取“钓鱼”的方法——第一步先把资金评级变小，先“钓”投资人，再慢慢“开狮子口”。

第七，财务分析部分。这部分一定要认真做，让评委了解每一笔钱的去向，实事求是地计算。风险投资人不怕投很多钱，就怕钱花的莫名其妙。

第八，投资回报。风险投资不仅要求回报，还要求高回报。一般来说，我们对风险投资的回报率有一个“及格线”，大概是30%。如果你的投资回报率低于这个数字，你可能要考虑调整自己的计划如下。

第九，关键风险部分。所谓的高风险高回报，商业资本投资肯定是有风险的，所以你一定要在商业计划书中明确分析自己的风险。如果商业计划书里没有风险分析，肯定会被扣分。

第十，创业团队。这部分内容是之前选手普遍忽略的。我建议所有参赛队伍一定要跨部门跨专业，结构要健全合理。在介绍和答辩的时候，要明确的介绍各自的专业，不要笼统的介绍自己是哪个系的。另外，每个团队最好聘请一名资深顾问。还有，你一定要考虑知识产权的归属，比如你的技术有没有专利，以后赚的钱怎么分。最好有协议，不要含糊。

一是历年比赛中发现的问题

1，条目。

两年前，网络作品很多。从今年清华的比赛来看，线上作品少了，技术项目多了。

2.关于技术风险。论据过于有力，低估了技术风险。看似可行，实则经不起推敲。

技术风险在这里，我主要强调三个特点:

第一，原创。之前的一些作品不够原创。但是，原创往往是评委首先关注的，也是占领市场的关键。一部好的创业作品，最好是专利作品，不应该是低水平的重复建设。比如之前的一些词条是网络广告，但是国内外都有很多这样的东西，没有什么新鲜的。所以你的参赛作品一定要慎重考虑自己的不同，不要模仿别人，要有自己的独特性。

第二，先进性。也就是说你的作品在相关领域应该是领先的。网络世界里流行一句话“网络只有第一，没有第二”，就是这个意思。你做类似的东西也不是不可以，但是你要比别人先进(竞赛“例”中“壳线”的项目在这方面更好)，你要能了解同类产品的地位和竞争实力。

第三，可靠性。也就是说，你的工作应该经得起推敲。你的产品必须有一定的技术壁垒，让别人无法轻易突破。另外，医疗行业的作品要注意“批文”“鉴定”等相关行业和政策要求(没有鉴定和批号是不可能生产的)。

3.市场分析的问题。

之前的项目，市场分析做的比较粗略，对行业考察的不够深入，离风险投资人的要求还有很大差距。因为市场是动态的，所以要做动态分析。以前人们做市场分析，主要靠主观推断，过于理想，把自己放在一个相当高的位置。在这里，我建议你一定要做好市场调研和分析。一些针对全国性比赛的项目，愿意花一个暑假做市场调研和分析，至少回答客户是谁，客户为什么会接受你的产品，你的产品有什么吸引力等问题。

4.资本运作的风险。

之前的参赛作品缺乏财务分析经验，财务分析过于简单，其中虚拟成本比较大，风险准备不足。我主要提醒你两点。一是RNB成本(科研投入成本)；第一，营销成本，一定不能忽视。另外，你在融资的时候，不要高估自己的技术价值。不要因为急于卖出而小赚大赔。建议你请评估公司对你的技术价值进行评估。国家现在规定技术分成不能高于35%，但在中关村的现实中，只要双方同意，高于35%是可以的。