如何提前做好铺垫，从大客户那里赢得支持者？

荀子曾说:“君子生而不同，善对物是假。”仔细想想，会发现这句话特别有道理。毕竟一个人的能力是有限的，不可能面面俱到。懂得借外力，会事半功倍。

在与客户谈判之前，如果你想赢得这个客户，你必须提前做一些必要的准备。关于伏笔，这一节要讲一个特别好的方案，是站在客户这边的支持者。

这个支持者和客户是同一战线的，可以称之为自己人。我们自己人的一句话比我们说的十句话更有用。因为我们和客户站在不同的立场，所以无论我们在谈什么，客户都会认为我们是在考虑自己的利益。

这个时候，最好的办法就是在客户端找一个支持者。也许他只要说一句话，就能改变最后的结局。

不要小看客户身边的任何一个人，他们都起着决定性的关键作用。

当然，客户身边的人肯定不会无缘无故帮你。你应该给他一个好的理由，这样他才会愿意为你说好话。

一个人能不能把一件事做好，不在于你有什么样的能力，而在于你能利用多少权力为自己做事。

你越努力，谈判就越有可能成功。

[案例研究]

英子是电磁炉销售员。最近，她正在跟踪一个大客户。如果她能争取到这个客户，会给自己和公司带来更多的利润。

既然是一块肥肉，肯定不止她一个人盯着。她有一个强大的竞争对手，其产品质量与英子相当，他的公司也是国内著名企业。所以，英子的胜算真的很小。

这个大客户一时难以决定，所以他想在谈判结束后选择自己的合作伙伴。

英子也知道自己处于劣势，但她没有选择放弃，而是努力寻找其他突破口。就在这时，这个大客户的宝贝女儿突然生病了，还在医院接受进一步治疗。得知消息后，英子立即买了一些鲜花和水果，去医院看望女儿。

女孩的母亲在医院里看着她。当她看到有人来看她时，她心里充满了感激。她拉着英子的手，对他说了很多。英子看到妈妈这么关心孩子的病，就把自己知道的医学知识告诉了妈妈。

英子和孩子的母亲聊得很投机。他们谈了整整一个下午。这次谈话后，英子和客户的妻子成了好朋友。

事后，妻子把这件事告诉了客户，让客户的心思有了转折性的变化。客户一开始一直认为买大公司的产品更有保障。当初，他有一点想放弃小英的欲望。这件事证明他的想法不一定对。小英的公司有点小，但是对客户的关心一点都没有减少。如果能和她合作，我们的权益会得到更好的保障。

客户了解到这一点后，以小英为搭档，在谈判开始前先打了一个竞争对手。

在双方谈判的过程中，因为客户对小英有非常好的印象，所以谈判变得特别容易，而且在谈价格的时候，小英给了一个非常公道的价格，客户也没有大幅度打压，所以双方的合作变得异常顺利。

在谈判的过程中，真诚的关心更能打动人，让客户放下戒心。当他信任你的时候，一切都会迎刃而解。所以在和客户谈判的过程中，要以情绪为主，利益为辅，不要把优先顺序搞错了。

我们再来看看这个案例。当初小英面对如此强大的竞争对手，连她自己都觉得胜算不大。如果她当时什么都不做，那么在谈判开始前就注定失败，因为客户已经把注意力放在了竞争对手身上。

只是因为一点点的小心，改变了客户心中的想法，改变了整个结局。小英用真诚的关怀让当事人的妻子和她站在同一阵线。比起小英，当事人当然会更信任妻子。

小英的谈判之所以成功，是因为她获得了委托人的支持，也正是因为这种支持，结局发生了颠覆性的变化。

[娴熟的点金术]

既然得到了客户的支持，就发挥了这么重要的作用。那么，我们需要怎么做才能让客户愿意自己养活自己呢？

首先，给他人文关怀。人与人之间是有感情的。只要你给你的客户真诚的关怀，客户就会被你的关怀所感动，这样他就会向你的方向倾斜，而不需要你试图去接触他。

其次，处处关注客户身边的人，遇到需要帮助的事情，主动伸出援手。许多卖家总是盯着顾客。一旦客户遇到什么困难，马上就会出现在他们面前。这种方法在很多情况下也能打动客户。但这种方法用多了，就会失去原来的效果。

这时候你就要从客户身边的人入手了。这些人说的话在客户心中很有分量。让他对你有好感，就是给自己一个机会。

在这个竞争越来越激烈的时代，掌握与客户谈判的技巧非常重要，可以为你赢得更多的机会。