外贸人才需要哪些素质和技能？

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成为一名优秀的外贸业务人员应该具备以下素质:

1.运用语言和理解他人的能力是销售人员应该具备的重要基本素质。

增强语言的表现力。在国际贸易中，有很多场合需要外贸人员介绍企业和产品，说服客户接受你的产品。买卖双方有很多谈判需要外贸人员的参与。因此，良好的语言表达能力是一名合格外贸人员的重要条件之一。

销售人员的语言表现力表现在以下几个方面:

表现一:清晰简洁。

表现二:说服力。

表现三:语言感染力。

表现四:适当的肢体语言。

交流的整体感觉=7%语言表达+38%口头表达+55%面部表达。在这个公式中，“面部表情”包括所有的肢体语言:眼睛、表情和手势。肢体语言的表现力对一个外贸人来说是如此重要，你应该花相当大的精力来提高自己肢体语言的表现力。

表现五:有效途径。

要善于理解别人。

外贸人员在进行国际贸易时要学会站在客户的立场上。从广义上讲，如果你想影响别人，你首先要学会理解别人。这不难理解。如果你不理解别人，站在别人的角度思考，你就无法进入他们的内心，当然也无法影响他们。

理解别人更多的是一种心态和方法，而不是理解的问题，完全可以培养。

培养影响力的过程就像学开车一样。刚开始可能需要时不时提醒自己，反复练习。熟悉之后，这些技能会内化为反射动作，一举一动都有无限的影响力。

使用上述语言和理解他人的能力是建立在能够用中文和英文流利表达的基础上的。

2.有丰富的专业知识。要成为一名优秀的外贸业务人员，就要全面掌握外贸活动的专业知识。

3.要勤奋，要坚持。你最想放弃的时候，就是你能把自己和别人区分开来的时候。

4.敢拼，在拼国际业务的风风雨雨中，才能真正让国际贸易的发展稳定。

6.遵纪守法，诚实守信。在物质文明和精神文明并存的时代，国际贸易也应该弘扬诚实守信的道德风尚。尊重知识产权。

7.培养集体主义意识。现代外贸人员要把自己的才能和力量贡献给组织，把自己的经验分享给同事。

8.积极与公司领导和同事沟通。要积极向领导提出问题和建议，提出自己的坚决措施。我们应该友好地向同事提出意见，交流经验，搞好正常的同事关系。你要知道，良好的人缘对一个外贸工作者的成败起着重要的作用。拥有好的人缘会让你如鱼得水，否则会让你很难独当一面。

9.有良好的职业道德，处处维护公司形象。

10.有良好的心理素质。国际贸易的发展不是一帆风顺的，可能会遇到很多挫折，需要及时调整心态。只有保持乐观的态度和毅力，才能取得最后的胜利。

11.有敏锐的洞察力。时刻关注身边的商业信息，掌握前沿商业动态，从而发现商机，做出正确决策。

12.正视人生的发展坐标，不断提升自己的职业素养。端正人生坐标，不满足现有成绩，持之以恒，不断突破。行业内的竞争犹如逆水行舟。取得一时的成绩不难，难的是不断的突破和创新。要在外贸队伍中保持领先地位，就必须对自己的专业素质有更高的要求，最终会被淘汰。

总之，外贸人员只有不断加强自身修养，才会接受你，你身边的客户、潜在客户、同事等人也会接受你。

外贸技能

出口商如果想成功，就必须掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，听取对方的建议，提出报价，提出反建议，提出反建议，互相让步，最后达成协议。掌握了谈判技巧，就能在对话中占据主动，获得满意的结果。我们应该掌握以下重要技能:

少说多听

没有经验的谈判者最大的弱点就是不能耐心倾听对方。他们认为自己的任务就是说自己的情况，说自己想说的话，反驳对方的反对意见。所以在谈判过程中，他们总是在脑子里想着要说什么，不去关注对方的发言，于是很多有价值的信息就丢失了。他们错误地认为好的谈判者掌握谈判的主动权是因为他们说得太多。事实上，成功的谈判者在谈判中会花50%以上的时间倾听。他们倾听、思考和分析，并不断向对方提问，以确保完全正确地理解对方。他们认真倾听对方说的每一句话，而不仅仅是他们认为重要或想听的话，因此他们获得了很多有价值的信息，增加了谈判的筹码。有效的倾听可以帮助我们了解进口商的需求，找到解决问题的新途径，并修改我们的报价或还价。说是任务，听是能力，甚至是天赋。“倾听”是任何成功谈判者的必要条件。在谈判中，我们应该尽力鼓励对方多说。我们要对对方说“好的”、“请说下去”，并请对方回答问题，让对方多谈谈自己的情况，从而尽可能地了解对方。

巧妙提问

谈判的第二个重要技巧是巧妙提问。通过提问，不仅可以获得平时得不到的信息，还可以印证自己之前的判断。出口商应使用开放式问题(即答案不是“是”或“否”且需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这样的问题可以让进口商自由地谈论他们的需求。例如，“你能告诉我更多关于你的校园的情况吗？”"你认为我们的提议怎么样？"回答外商时要把重点和关键问题写下来，以备后用。

报价后，进口商通常会问:“你不能做得更好吗？”我们不应该屈服于这个问题，而是要问:“更好是什么意思？”或者“比什么好？”这些问题可以让进口商解释他们不满意的地方。例如，进口商会说，“你的竞争对手提供了更好的条件。”这时候可以继续提问，直到完全理解竞争对手的报价。然后，我们可以向对方解释，我们的报价与众不同，实际上比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给出一个模糊的回答，比如“没问题”，我们不应该接受，而是要求他给出一个具体的答案。另外，在提问之前，尤其是谈判开始的时候，要征得对方的同意，这样有两个好处:第一，如果对方同意我们的提问，在回答问题的时候会比较配合；第二，如果对方的回答是“是”，这个肯定的回答会为谈判营造积极的氛围，带来良好的开端。

使用条件问句

当双方对彼此有了初步了解后，谈判就进入发盘和还价阶段。在这个阶段，我们应该用更多试探性的条件问题来进一步了解对方的具体情况，以便修改我们的报价。

条件疑问句由一个条件状语从句和一个疑问句* * *，可以是特殊疑问句，也可以是一般疑问句。典型的条件问句有两种句式:“什么……如果”和“如果……那么”。例如，“如果我们同意两年的合同，你会怎么做？”以及“如果我们修改你的规格，你会考虑大量订购吗？”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊的优势。

(1)互相让步。条件问句提出的要约和建议是以对方接受我们的条件为前提的。换句话说，我们的要约只有在对方接受我们的条件时才会成立，所以我们不会单方面受要约的约束，也不会单方面做出任何让步。只有各让一半，交易才能达成。

(2)获取信息。如果对方对我们的条件性问题提出还价，对方会间接地、具体地、及时地给我们提供有价值的信息。比如我们提出:“如果我们同意两年的合同呢？你能给我们在我们地区的独家经销权吗？”对方回答说，“我们会准备给你独家代理权。”从回答中可以判断对方关注的是长期合作。新获得的信息对未来的谈判很有帮助。

(3)求* * *相似。如果对方拒绝我们的条件，我们可以改变其他条件，形成新的条件问句，向对方提出新一轮要约。对方也可以用条件题向我们还价。双方继续谈判，互相让步，直到找到重要的相似点。

④而不是“没有”。在谈判中，如果你直接对对方说“不”，对方会觉得很丢脸，双方都会觉得尴尬，谈判甚至会陷入僵局。如果用条件问句代替“不”，就不会出现上述情况。比如，当对方提出我们无法同意的额外要求时，我们可以用有条件的问题问对方:“如果我们满足你的额外要求，你愿意承担额外的费用吗？”如果对方不愿意支付额外的费用，就会拒绝自己的要求，我们也不会失去对方的配合。