论一流企业的销售标准

“一流企业卖标准，二流企业卖产品，三流企业卖苦力”指出了做标准的收获:(1)标准本身就是一种规则。标准是一种工业和经济秩序。通过建立标准，标准的主人在标准的使用者和标准系统内的不同参与者之间建立了规则和秩序。(2)标准是命令，它决定了权力分配和利益分配的工具。权力和利益的分配涉及到标准的主人和不同的参与者。标准可以塑造主人的“建筑师特权”。师傅既是运动员，又是行业的裁判。控制一个标准可以利用“架构特权”获得巨大的市场利益:由于更大的网络效应，产品需求增加，消费者愿意支付；授权使用标准的收益；引领和把握技术的发展方向。(3)标准建立了用户安装基础和知识产权基础。标准是一条“路径”。一旦控制了标准，就相对容易维持这种控制，从而影响产业序列的发展。分支来自主干，发展中国家往往很难在现有主干上嫁接自己的分支(标准)。在知识产权的环境中，标准就像“盖楼”。一楼不是自己的，所以二楼很难建。如果第二层不是自己的，建第三层就更难了。以此类推，价格越高，盖楼的处境就越艰难。“一流企业卖标准，二流企业卖产品，三流企业卖苦力”规避了制定标准的成本:(1)自己做技术的公司面临很大的风险。投资不得申请专利；专利不一定能进标准，标准不一定能推广，推广不一定能赚钱。做技术的公司一定要能面对风险和不确定性。成功的技术和标准制定者要经历很多困难，正是因为成功不易，制定标准的门槛比较高。(2)标准可能是竞争性商品，必须接受市场的拷问。无论你做什么，在竞争激烈的市场中生存都不容易。标准往往需要与标准竞争，这就限制了标准拥有者的权利范围和选择空间。一种游戏，其中标准主人与竞争者争夺追随者，追随者具有优先谈判的优势。(3)标准必须与合作伙伴竞争。标准主人和标准跟随者在竞争。他们在蛋糕越做越大的同时，面临着蛋糕划分的问题。卖产品和苦力的企业可能在标准合作的基础上开发自己的技术，成为标准支配者甚至支配者的竞争对手。(4)标准必须与潜在的竞争者竞争。标准垄断带来的高额利润往往会吸引竞争性标准的出现。垄断导致竞争，竞争导致垄断特权的解除。重视标准化中的知识产权问题。标准中包含的专利权是标准产权的焦点。标准中的专利权属于不同的专利权人，而不属于标准制定机构。标准专利权的外部授权模式有三种:垄断与歧视性许可、公平合理非歧视性许可和自由非歧视性许可。垄断许可会遇到一些挑战:(1)随着时间的推移，可能越来越难以控制所有的专利和相应的升级技术；随着变化，专利控制者必须调整授权策略，以适应不断变化的产业环境。(2)随着人们对专利和标准的重视，技术复杂性增加，产业越来越难以被单一或少数厂商所控制。(3)人们可能倾向于选择其他非主流、非垄断的技术和标准，垄断厂商可能感受到越来越大的竞争压力。第二，许多标准制定组织要求专利权人在制定、颁布或批准标准时采用公平合理非歧视许可(Fr and)或公平合理非歧视许可(RAND)。非歧视条款只是一个政策框架。标准制定组织要求所有参与者承诺按照合理的、非歧视性的许可条款，将技术许可给自己必要的专利。这种授权方式可以解除用户对知识产权的疑虑，有利于标准的推广。欧洲电信标准化协会要求自己制定的所有标准都符合合理的、非歧视性的许可政策，以推动协会制定的标准推向国际标准或事实上的国际标准。但是，合理性并没有统一的衡量标准，甚至没有一个初步的指导原则。有人认为专利持有人在标准竞争下可以得到的条款是合理的非歧视许可条款，但谁能模拟竞争下的条款呢？标准制定组织不管理知识产权许可，实践中合理的非歧视条款主要取决于不同的谈判条件和标准竞争。美国的一些公司对苹果公司的一项包含私人专利的法律标准的许可费存在争议，并通过游说美国监管机构成功说服苹果公司降低专利费率。同时，如果不同授权厂商与专利持有人或专利持有人团体签订的协议受保密协议保护，不能公开，且不知道对方的合同条款，能否做到“非歧视”也是一个问题。在这种情况下，“非歧视”只能通过产品的价格差异、厂商之间的成本估算、不同厂商的知识产权许可成本是否存在差异来判断是否歧视。当然，标准开发组织提供的一些许可合同都是标准合同，许可费率是提前公开的。在这种情况下，接受许可的制造商将有一个最高许可费，即使歧视并不离谱。MEPG-2和两个DVD标准都提前公开了许可条款。合理的非歧视许可也遇到一些挑战:(1)越来越多的标准涉及超过65，438+0，000个必要专利，这些专利可能分布在不同的厂商手中。标准制定组织提出的合理非歧视许可限制了专利技术所有者拥有的垄断权。专利持有人群体中的制造商愿意根据合理的、非歧视性的许可条款进行许可，降低他们提取专利费的能力可能会变得非常困难。(2)随着专利申请的复杂化，专利的争议越来越大，专利是否真的必要和有效越来越不确定。根据研究，30%~80%的专利在有效性和必要性方面面临巨大挑战。(3)不同层次的法定标准制定组织或有影响力的非营利组织需要与事实标准组织竞争，其知识产权政策(RAND)需要与其他授权方式竞争。第三种:自由授权。开源组织提倡免费许可。互联网标准越来越倾向于采用免费许可的方式，如IETF和W3C。免费许可正变得越来越流行，尤其是在许可成本不断增加的情况下。免费许可条款完全消解了“公平、合理”和“非歧视”的操作性争论，也被称为“免费-合理非歧视许可(RF-RAND)”。免费许可也面临一些挑战:(1)许多免费许可的技术与其他技术相结合。这是否意味着相关技术也必须免费许可？开源可以集成到非开源技术中吗？是否有可能将非自由许可的技术整合到自由许可的技术中？(二)最初的免费许可协议后来被要求支付许可费；最初免费许可的升级版技术需要支付许可费；最初免费许可的技术需要支付相当大的费用来提供相应的补充技术、产品或服务。(3)很多垄断核心部件的厂商免费许可其外设接口或相关产品。这是针对竞争对手的搭售行为吗？这是违反竞争法的行为吗？