求第三终端药品销售政策
一、城市第三航站楼的六大特点
特点1:规模小，品种少，OTC为常见病。
市内第三航站楼的经营场所和营业额大多较小，品种少，覆盖面有限，仅限于小区内居民。
特点二:竞争不是很激烈。
由于其规模小，品种少，不被一些生产经营企业所重视。和商圈的大店相比，竞争对手卖的不多，被忽略很正常，而且数量多。竞争不激烈体现在没有太多的POP发布、推广活动、展览等。，而且对从业者的培训也不多。
特点三:第三航站产权结构复杂，个体经营者比例高。
一般社区药店，在连锁店相对发达的城市有一定比例的连锁店，而在连锁店不发达的城市，大部分是个人、加盟连锁店的个人，或者松散加盟的连锁店。
比如上海的社区店连锁药店情况如下；
上海人口约17万，药店1700余家，乙类非处方药柜台400余个，平均每9000-10000人拥有一家药店，达到世界每7000-10000人拥有一家药店的先进水平。据统计，在1700多家药店中，1400多家为连锁药店，占比82%。在每一家连锁企业中，社区药店的数量往往占到2/3以上，社区药店已经成为连锁品牌占领市场的桥头堡。
而个体店铺的从业者多为夫妻店，或者只认为女性从业，医学知识和营销能力较低。
特点四:终端卫生站等一些医疗场所是大医院的代理机构。
由于国家鼓励发展社区医疗中心和社区卫生站的政策，一些医院大力发展社区医疗中心、门诊部和社区卫生站的建设。这些机构使用的药品对居民用药习惯影响较大，但其药品受所在医院限制，部分自负盈亏的地方有一定的购药自主权。
特点五:市内第三终端营销传播活动限制较少。
因为城市社区的第三终端不在街上，不受工商、城管、环卫等政府部门的控制，所以针对消费者的广告和教育培训活动很容易举办，只要你和物业管理部门搞好关系，也很容易操作。
另一个优势是，一些社区在促进积极沟通方面更有效率。
特点六:市三码头注重诚信营销和服务营销。
消费者有两个永恒的消费心理，一个是便宜，一个是方便，这是社区店能够发展的原因。企业要利用和加强社区店的便利性和服务功能，这样才有可能培养消费者，进行数据库营销。比如深圳的海王星辰连锁药店，其在深圳的社区店有5000名心脑血管疾病患者的档案，可以随时进行互动数据库营销。
二、市内第三航站楼的商业覆盖模式
对于城市三终端来说，发展的难点和重点不再是农村三终端:“点多面广，配送成本高”。其中有两个关键问题:一是城市社区消费者的培养；是产品进入第三终端的模式选择，因为第三终端还是不可能直接一个一个发货的。目前，覆盖城市第三航站楼的商业物流有以下几种模式:
1，连锁药店直销模式
连锁药店的下属、加盟商、加盟店可以利用自己的物流实现药品物流配送。
2、企业分销模式
药企为了扩大销量，直接或者以药企的名义在小区里给第三终端配送药品，有的是为了开拓市场，让第三终端代销产品。
3、自主购买
由于城市中一些药品市场的存在，以及城市中一些个体药品代理商的存在，药品自由贸易市场一直是取而不联的。一些个体药店贪图便宜，自由选择进货渠道，甚至从药企进货，尤其是能先拿货再付款的，因为这样可以减少流动资金不足的问题。
4、多家公司会议覆盖模式
第三终端的产品订货会、推介会覆盖模式在城市也很受欢迎。不同的是，城市里使用这种模式的药企更多，因为大家都在同一个城市，也不用下乡，成本也不大，一般药企都可以操作。作为市内第三终端，甚至市内第三终端的商业公司，分为OTC和处方药会议营销公司，处方药也细分为专门以注射为主营销第三终端的专业公司。
这种模式主要是商业公司召集大量第三方终端客户参加产品订货会，下单实现销售的一种模式。
三、城市第三终端营销的三大内容
1，城市第三终端产品信息传递与服务
方法1:目录营销法
很多覆盖市三终端的药企和连锁药店，会在1-2个月内，反复向市三终端同一集团的目标客户发放宣传产品目录，或者不定期地编印精美的内部报纸和DM广告资料，免费发放给目标客户。一个是传播企业文化，一个是传播自己产品的信息。比如广州英达、辽宁成大方圆、重庆和平、长沙双鹤、深圳友和医药等。都有自己的“营销目录”，都在做目录营销。
第一，目录营销可以节省目标终端客户购买信息的搜索时间，厂商可以及时告知产品知识和促销信息。
药品企业的产品宣传、订货奖励、产品知识、企业形象等信息都可以在这些内部报刊上刊登。笔者认为每年每期选择产品并发布目录营销信息是一种较好的方式。这样价格可以更低，商业公司也很欢迎。如深圳霍金药业有限公司与广州Ingdahl公司合作，全年在其内部目录“Ingdahl”做广告，仅花费5000元就发布了12半版广告，还赠送了一期。
还应注意的是，目录营销产品通常必须附有保单和礼品。只有这样坚持一段时间，产品才能得到终端客户的认可，才能通过城市的第三终端客户推荐给消费者。