商业模型画布
商业模式画布(BMC)是著名商业模式创新作家、商业顾问亚历山大？奥斯特瓦尔德？Lder)在2008年。这是一个标准化元素的工具，用于描述和可视化业务模型元素，强调元素之间的交互。
它包含九个模块，如下图所示。通过对这些模块的分析，可以帮助企业或创业者产生灵活的想法和计划，从而保证他们找到合适的目标用户，合理满足用户的需求。
为什么要用商业画布做视觉设计？
商业模型画布的商业模型设计方法就是右脑可视化设计方法。商业模式确实是一个系统，其中一个元素可以影响其他元素，只有从整体上看才有意义。没有可视化，就很难捕捉到商业模式的全貌。
事实上，通过可视化描述商业模式，我们可以将看不见的假设转化为清晰的信息。这使得商业模式清晰有形，讨论和改变也更加清晰。可视化技术赋予商业模式“生命”，可以促进人们的共创。
第一步
首先，我们需要确定目标用户。
1-客户群
——企业希望接触和服务的不同人群或组织。
这里需要澄清的关键问题是:
你的目标用户和客户是谁？
谁的问题要解决？
为谁创造价值？
什么时候需要细分客户？以下是划分客户群的一些条件:
他们的需求催生了新的供给(新的需求必然需要合适的解决方案)；
需要建立新的分销渠道(比如海尔等公司下乡政策针对的农村用户)；
需要建立新型的客户关系(例如，自助售票厅的自助售票服务、在线售票服务和窗口售票的人工服务等。);
他们产生的利润率显著不同(比如网络游戏中的免费用户和付费用户想到一句话:免费用户是提供给付费用户的体验服务)；
他们愿意为一些特殊的改善买单(比如能吃一顿火锅，吃一种生活方式的人等等。).
客户细分的类型是什么？请看以下内容:
大众市场(这是一个基本不可区分的客户群体，组织会模糊一个庞大群体的需求和问题，即以同样的方式向市场上的所有消费者提供同样的产品和传达信息，即大规模生产、大规模分销和大规模推广，比如可口可乐，这几乎是不变的，尽管有些人在喝一杯可乐时会有不同的爱好，甜的或无糖的)。
小众市场(特定和专门的市场，例如，许多汽车零部件制造商依赖于从主流汽车制造商采购，以及想养蜥蜴的宠物爱好者)
求同存异的客户群体是细分的(问题相同但需求略有不同，比如银行将客户划分为不同的授信额度，如企业或个人等。)
多样化的客户群体(一个解决方案面对需求和问题不同的群体，但采用相同的方法。比如使用网络云盘的客户，他们可能是* * *享受，可能是存储)
多边平台(多边市场)多边平台/多边市场(有些机构服务两个或两个以上的群体，大部分网络平台采用这种方式，比如优步的骑手和司机的群体，或者淘宝的商家和买家)。
-对优步而言，其客户是:
普通用户:
没有车；
不想开着他们的车去做一些不重要或者不方便开车的事情；
想拥有和VIP一样的感觉，可以时尚旅行；
想随时随地拥有高性价比的打车服务。
驱动程序组:
有车，想赚钱；
喜欢开车的人；
希望被称为合作参与者，而不是司机的员工。
第二步
然后我们谈价值主张，确定需求和问题。
2-价值主张
-满足细分客户需求并解决其问题以创造价值的一系列产品和服务。
这里的重点是:
我们应该向客户传递什么样的价值？
我们在帮助客户解决什么样的问题？
我们满足了哪些客户需求？
可以向客户群提供什么样的产品和服务组合？
能否深入了解客户，提供差异化或针对性的价值？
价值可以从以下几个方面产生:
新奇(一些价值观提倡提供新的体验和服务，如迪士尼为家庭用户提供家庭行李递送服务)
性能(提高产品和服务的性能也能创造价值，比如手机、电脑等电子产品不断提高性能吸引用户再次消费，这就是扶南电池的聚能环)
定制(满足客户特殊需求的定制，比如淘宝针对不同行为和生活方式的买家定制不同的广告，定制婚礼等。)
把工作做好(把工作做好，创造优质体验，比如海底捞，车4S店)
设计设计(设计是很难衡量的，一般来说设计带来的是差异，所以会产生价值，比如保时捷)
品牌/地位品牌/地位(身份是通过使用或展示一个品牌来表达的，就像潮至尊能带给买家的象征)
价格(以较低的价格提供同质服务也能创造价值，如小米手机、廉价航空)
降成本(帮助用户削减成本，比如瓜子二手车，没有中间商赚差价)
降低风险(有助于控制风险，如收益稳定的基金、保险)
可及性(向更多客户扩展产品和服务，如农村快递服务)
便利性/可用性/易用性(让东西变得更方便或易用可以创造相当大的价值，比如笔记本电脑的便携性，或者台式电脑的性能和性价比与办公实用性的区别)
——对优步来说，它的价值主张是:
用户:
最短等待时间；
与出租车相比价格更低；
可以预测到达时间；
无现金交易(国内外支付方式有差异)；
你可以在地图上看到行驶轨迹。
驱动程序:
就业机会和另一个收入来源；
弹性工作时间和兼职工作；
支付过程简单；
你可以在网上获得报酬；
第三步
然后，我们必须考虑如何接触他们，将我们的客户与我们的价值主张联系起来。
三通道频道
-我们对接用户或用户联系我们的分销渠道、路径或平台等。
这里的重点是:
通过什么渠道与客户建立联系？
如何建立联系？
渠道是如何形成的？
哪个渠道效果最好？
哪些渠道性价比更高？
如何将这些渠道与客户的日常生活和工作结合起来？
传统渠道类型分为:
自有渠道——线下，线上，自有店铺或平台。
合作伙伴渠道-合作伙伴商店和批发商
而渠道的建立是一个过程:
可见性——如何扩大产品和服务的可见性，向目标用户传达我们的存在
评估-如何帮助客户评估我们的价值主张。
消费-顾客如何购买产品和服务？
交付-我们如何向客户交付我们的价值？
售后服务-我们如何为客户提供售后支持和帮助？
与上述流程相对应，通道访问具有以下功能:
提高知名度可以让客户更多地了解公司的产品和服务，将流量转化为消费，比如淘宝的广告。
帮助客户评估一个公司的价值主张，让他们采用我们的产品或服务，比如苹果线下体验店。
提供更多的消费点，让客户购买一个产品和服务，产生消费行为。
向客户传递价值主张，解决问题，实现需求。
如果有问题，可以给客户提供售后支持。
-对优步而言，其渠道是:
网站；
手机应用(安卓系统和ios系统)。
第四步
那么我们通过渠道和客户建立什么样的关系呢？
4-客户关系客户关系
-与每个客户群保持的关系类型
就是达到目标，企业主动建立联系。这种联系可能是简单的交易关系，可能是沟通关系，可能是客户的特殊联系机会，也可能是双方利益的买卖合同或联盟关系。
这里的重点是:
每个客户群体期望与我们建立和保持什么样的关系？
建立了什么类型的关系？
这些关系类型的成本是什么？
这些客户关系类型如何与我们业务模型中的其他模块集成？
常见的客户关系类型有:
个人协助(这种类型的关系基于人际互动，如客户服务和导购)
Dedecated personalassistance(这种类型的关系包括为单一客户安排的特殊客户代表，这是最深入和最亲密的关系类型，通常需要很长时间才能建立，如私人医生和房地产销售)。
自助服务(没有直接关系，但为客户提供自助服务所需的所有条件，例如，ATM、自助售票机)
自动化服务(与自助服务相比，它集成了更精细的自动化流程，如定制广告和QQ好友推荐)。
社区社群(利用用户社群与客户/潜在客户建立更深层次的联系，促进社群成员之间的互动，如贴吧、豆瓣等)。
* * *共创(很多公司超越了传统的与客户的客户供应商关系，倾向于与客户共创价值* * *，例如知乎、大众点评)。
此外，在市场营销中，客户关系还可以分为买卖关系、供应关系、合作伙伴关系、战略联盟关系等。
一般来说，企业与客户之间建立的关系有很多种类型，因为是接触更细分的客户，每个企业的客户关系连接程度不同。
那么客户关系的驱动力是什么，为什么要建立这些客户关系？
开发新客户
留住现有客户
提高销量和消费率。
——就优步而言，其客户关系是:
搭档:与司机达成类似搭档的形式。
自助服务:用户和司机通过APP和网站自行注册使用。
* * *共创:用户和司机的反馈和评价体系(优化自己的平台，提供更好的服务)
社群:社交媒体(其实这方面更类似于* * *和创作的关系，更多的是作为另一种反馈和评价体系)
第五步
在确定了客户部分之后，要思考我们需要如何从中获利。
5-收入流
-用于描述公司从每个客户群获得的收入来源。
这个问题的焦点是:
你了解客户真正愿意付费的价值主张吗？
客户付费的当前价值主张是什么？
客户目前使用的支付方式是什么？
你喜欢使用哪种付款方式？
各收入来源对总收入的贡献比例是多少？
一般收入来源可分为:
资产抵押资产出售(最常见的收入方式，如房地产或一般商品)
使用费(特定服务费用，如电信运营商)
订阅费subion fees(通过收入再利用收取，QQ红橙黄绿蓝紫钻，视频网站会员)
租赁收费lending/renting(通过在固定期限内暂时拥有一项资产或商品来收费，如* * *享受一辆自行车ofo摩拜单车等。更像是租赁，不是严格意义上的* * *)。
许可费(要保护的知识产权或形象的许可，如专利费、IP使用费、安卓许可、形象代言人)。
经纪费(整合多方利益的中介服务费，如房地产代理费)
广告费(各种广告推广服务费，比如YouTube里时不时跑出来的广告，搜索引擎的推广费)。
再来说说定价机制:
固定价格—
标签或目录价格(菜单或超市的标价)
基于产品特性(有形和无形的产品或服务，有形根据外观、质量、功能、品牌等。无形的，类似于共同服务)
基于客户群(托尼哥哥的会员卡，一般客户是全价，会员价8折)
量为主(卖竹鼠乐，三元一个，十元三个)
浮动价格—
通过谈判和协商
收入管理
实时市场价格(类似于股票)
拍卖投标
——就优步而言，其收入来源有:
租或画；
保费(如高峰期保费)；
按车型定价，如优步X、优步SUV、优步出租车、优步黑色等。为不同的车辆组提供。
其他通勤服务费，如特殊通勤服务，如渡轮和直升机(适用于国外少数地区)
第六步
接下来，我们需要讨论基础设施。我们需要靠什么来盈利？
6-核心资源关键资源
-资本、人才、品牌和其他使商业模式有效运作所必需的最重要的因素。
这里的重点是:
价值主张需要哪些资源？
分销渠道需要哪些资源？
客户关系需要哪些资源？
收入来源需要哪些资源？
那么资源怎么分类呢？请看以下内容:
实物资源实物(有形资源，如厂房和设备，如传统产品制造商)
无形智力资源智力(品牌、产权、形象、迪士尼的一堆知识产权资源等)
人力资源(从字面上看，比如华为有很多热衷于研发的人才和很多销售人员，腾讯有大量的社交用户)
金融资源金融(信意，如JD。COM的现金流，王健林的中义)
就优步而言，其核心资源是:
技术平台；
有经验的司机
第七步
现在我们有了资源，是时候做些实际的事情了。
7-关键业务的关键活动
-企业为确保其商业模式可行而必须做的最重要的事情。
任何商业模式都需要各种关键的商业活动。这些业务是企业成功运营必须实施的最重要的行动。它是创造和提供价值主张、联系市场、维护客户关系和获取收入的基础。比如电信运营商要安装维护基站，Supreme要设计维护品牌形象。
这个问题的焦点是:
传递价值主张需要哪些关键业务？
建立分销渠道需要哪些关键业务？
维护客户关系需要哪些关键业务？
获得收入来源需要哪些关键业务？
商业活动，例如:
生产(传统制造业的核心是生产制造商品)
proplem solution(为个人用户提供解决方案，设计公司提供的设计工业、品牌、服务设计服务等。)
平台/网络平台/网络(以平台为核心资源的商业模式，其关键业务与平台或网络相关，例如微博要维护自己的服务器)。
详细的业务类型不同行业几乎不一样，内容丰富，不赘述。有兴趣的可以自行搜索行业分类和业务类别。
——就优步而言，其主要业务是:
产品服务开发和管理；
市场开发和用户获取；
雇佣司机和管理司机的成本；
用户支持系统
第八步
为了做到这一点，我们需要寻求外界的帮助。
8-重要合作关键伙伴关系
-使商业模式有效运行所需的供应商和合作伙伴网络。
焦点问题是:
谁是关键合作伙伴？
谁是主要供应商？
我们从合作伙伴那里获得了哪些核心资源？
我们的合作伙伴参与了哪些关键业务？
为什么要建立合作关系？
商业模式优化和规模效应(可口可乐这么多年没涨价，更多是因为规模生产，也有饮料公司利润获取的策略，这里不解释)
降低风险和不确定性
特殊资源的收购和商业活动(如腾讯与京东的战略合作。COM)。
我们的合作伙伴也可能是我们的客户，所以营销中的客户关系也适用于合作关系:
非竞争对手之间的战略联盟
竞争对手之间的战略联盟(许多手机品牌互相授予专利)
为新业务建立合资企业(如优步和滴滴)
建立供应商和买方以确保可靠的供应
——就优步而言，其合作伙伴是:
有车的司机；
支付处理系统；
地图应用供应商；
投资者；
第九步
综上所述，我们需要确定成本。
9-成本结构成本结构
-经营商业模式所产生的所有成本。
这里的重点是:
当前商业模式最重要的内在成本是什么？
最贵的核心资源是什么？
最贵的关键业务是什么？
一般成本结构级别:
成本驱动(定价基于产品或服务的成本)
价值导向价值驱动(产品价格根据客户的感受和对产品和服务价值的理解而定)
成本结构的特征:
固定成本(总成本不随业务量变化，或者单位固定成本随业务量增加而降低，一般为前期投入，如产品制造的开模费用。体量越大，商品成本越便宜，比如公司办公室的租金投入。)
可变成本可变成本(这类成本随着数量的变化而变化，一般是实际业务开始后产生的成本。比如采购原材料，用电量等。)
规模经济(指扩大规模以降低平均成本，以追求最佳的经济效益，但规模过大就会成为一种不经济的现象，比如目前钢铁的白菜价现象。)
范围经济(指扩大范围以降低平均成本，也指共同生产比单独生产更便宜的经济模式，如电信公司，苹果制造几款不同型号的iPhone系列手机，比制造一款iPhone再制造一款Macbook更便宜，因为很多组件、资源、研发和设计都可以在同一个系列使用)
就优步而言，其成本结构是:
技术基础设施；
雇主的工资；
市场开发和平台推广费用。
好了，商业模式的画布完成了。
商业模型画布的特征:
完整性:虽然只是一页纸的大小，但基本可以决定一个产品商业模式的方方面面，让普通人一眼就能看出这个产品的商业模式是完整的还是有很大的瑕疵。
一致性:你可以判断商业模式的各个方面是否一致。比如合作伙伴的假设和渠道接入的假设一致吗？
可读性:你能清楚地让别人知道你在做什么，为什么要做，你需要什么，你能带来什么。
此外，这九个模块还可以进行分类:
客户界面:客户细分、渠道接入和客户关系。
价值主张:价值主张
运营模式:主要业务和核心资源
基础设施:核心资源、关键业务和合作伙伴。
？财务结构:成本结构、收入来源
业务模型画布不仅仅是一个制图工具。当你填完每个模块，并不意味着结束，而只是开始。最重要的是后期的评估和调整。