如何选择产品和细分市场？主要考虑哪些因素？如何保证商业决策的有效性？
华润认为，目标客户群体最大的营销方案未必是市场资源的最优配置方案。对于大多数产品或服务来说，都有一个目标市场，比其他普通市场更有利可图。
市场细分研究的目的是为客户寻找和描述自己的目标市场，并为目标市场确定最佳营销策略。
经验证明，华润的市场细分研究能够有效提高市场决策者面对复杂环境的应对能力:
让营销更简单。定义一群消费者的需求会更容易，尤其是当他们有很多共同特征时(例如，寻求相同的兴趣，拥有相同的年龄、性别等。).
确定适当的位置。识别使用服务的市场和不使用服务的市场。利用“定位营销”细分法，新公司或新产品瞄准竞争弱的买家，同时帮助成熟产品找到新买家。
提高营销资源的使用效率。为细分市场设计最佳的产品、价格、促销和分销策略，可以更有效地利用市场资源。
第二，何时使用市场细分
如果您面临以下问题:
有明确的概念或产品，但不知道谁最有可能购买…
产品定位已经很明确了，但不知道推广和促销的结合能最大程度的吸引目标客户…
不同的消费者对产品有不同的偏好。你想知道你能满足哪些偏好…
看似销量没有变化，但你已经感觉到客户群的构成在变化，你想得到变化的细节…
你要打入竞争对手牢牢占据的地盘，希望先拿到一个小基数…
你在市场上占据主导地位，但竞争对手开始蚕食你的地盘…
虽然你有一个好产品，但市场数据显示营销计划遭受了重大挫折…
作为一个新的市场决策者，你需要重新审视公司的营销计划，而市场细分是第一步…
基于多个项目实践经验和先进分析方法的华润市场细分研究模型可以给你一个完整的答案。
华润万家市场细分案例研究
上世纪90年代末，中国手机市场硝烟弥漫。尽管三大国际品牌的市场地位难以撼动，但许多本土品牌也跃跃欲试。毕竟市场空间的快速增长带来的利润诱惑是巨大的。作为一家知名的本土电信设备供应商，我们的客户面临的问题是消费者能否接受国产品牌的手机产品。障碍在哪里？哪些消费者最容易接受？应该采取什么样的营销组合来攻击他们，这期间客户最关心的是如何设计价格策略和促销策略。在华润市场细分研究模型的基础上，研究人员为客户提供了完整的细分方案和有针对性的营销策略。调查结论中对目标客户群的定义与同期客户进行的市场试销结果高度一致。
三，华润万家市场细分研究步骤
市场细分的基本思想是通过统计方法，在基本变量(如消费者的性别、年龄)和行为变量(如产品的购买率)之间建立一种关系。因此，基础变量的选择和变量间关系的建立方法成为细分研究成败的关键。
第一步:了解基本情况。
作为一个昂贵的市场研究项目，CRC需要在开始之前与客户讨论以下问题，以便更好地设计项目。
消费者对产品或服务的参与程度如何？
消费者对这个产品、服务或行业了解多少？他们愿意并且能够讨论到什么程度？
这是新产品还是现有产品？
市场细分研究的目的是什么？是增加现有客户对产品的忠诚度，还是吸引新客户，还是从竞争对手那里吸引客户？
市场细分研究是服务于短期规划还是长期战略？
管理者和销售者如何看待现有的市场结构？
第二步:确定基本变量。
这是市场细分过程中最重要的一步。根据华润对内地市场的研究经验，在对中国消费者进行细分时，一些不同于欧美的变量值得特别关注，比如地理因素中的“经济发展程度”和人口因素中的“单位性质”。这些变量对中国消费者的行为和预期有很大的影响。同时，在细分不同产品时，需要根据华润消费市场细分指数的特点和以往的市场调研经验，重构细分变量指数。通常选择20个左右的基本变量和行为变量。
CRC消费者市场细分指数
划分标准
一.地理因素
东北、华北、华东、华中、华南、西北、西南
省市:北京，上海，广州，武汉，成都，Xi，...
城市规模很大，大中小城市和农村都有。
属性南，北
气候
东中西部地区的经济发展
第二，人口因素
6岁以下，6-11，12-19，20-34，35-49，50-64，65岁及以上。
性别男性和女性
家庭生命周期年轻，单身；年轻，已婚，无子女，年轻，已婚，最小的孩子不到6岁；
年轻，已婚，最小的孩子6岁及以上；中年，已婚，带孩子生活；中年，已婚，
孩子不住在身边；中年单身；其他的
家庭收入800元以下；800-1500元；1501-2500元；2501-4000元；4001-6000元；
60065438+以上0元
专业技术人员、管理人员、普通员工、学生、...
文化程度小学及以下，初中、高中、中专、大专、大学及以上。
媒体接触电视、广播、互联网、报纸和杂志。
第三，心理因素
社会阶层有下、上、中、上、上、下、上、下。
生活方式简单，时尚，奢华，...
被动，善于交际，发号施令，...
第四，行为因素
使用率从不使用，偶尔使用，经常使用。见消费品使用分解图。
所追求的效益、质量、服务、经济如下表所示:牙膏市场的效益细分。
用户情况:没用过，以前用过，可能用过，第一次用，经常用。
品牌忠诚度为无、一般、强和非常强。
对产品的热情、积极、关心、冷漠、消极、敌视的态度。
不知道，知道，感兴趣，准备买。
第三步:收集数据。
市场细分研究对样本量要求较高，多城市研究的成功样本应在1000以上。
一般情况下，市场细分研究需要调查结论来推断消费者的总体，因此，更多采用随机上门访谈。如果目标市场是特定产品的买家，也可以使用定点拦截接入。由于细分市场问卷一般较长，访谈时间通常为30-50分钟，且涉及受访者个人信息较多，电话访谈难度较大。
第四步:分析数据
根据CRC的研究经验，首先采用因子分析对数据进行检验，剔除相关性较大的变量。然后运用聚类分析、CHAID分析等工具。
CHAID分析是一种敏感而直观的细分方法。它根据基本变量和因变量之间的关系将被调查者分成若干组，然后将每组又分成若干组。因变量通常是一些关键指标，如使用水平和购买意愿。程序每次运行时，都会显示一个树形图:最上面是所有回答者的集合，下面是两个或两个以上的分支子集。与聚类分析不同，CHAID分类基于因变量，而聚类分析基于10甚至100个变量。
第五步:分析其他数据，建立细分市场。
一旦确定了能够代表真实市场的细分方案，下一步就是获得关于细分的额外信息，并对其有进一步的了解。通过比较和对比细分变量，如基于需求的细分市场，这些细分市场的人口统计特征是什么？他们对问卷中列出的其他属性有什么看法？
通常这一步可以帮助确定细分市场，但有时，在这一步会发现相反的结果。这时候你需要回到第四步，重新确定细分方案。
第六步:命名细分市场。
名字要有意义，要准确，要过目不忘，要和细分市场的人群很好的匹配。例如，在一项对文化娱乐市场的研究中，划分了六个细分市场:那些消极的、专注于家庭生活的人；活跃的体育爱好者；固执己见的自我满足者；文化活动家；积极的以家庭为中心的人；社会活动家。研究人员发现，文化活动人士是预订戏剧和交响乐演出门票的最佳目标。
第七步:简述细分市场结构。
有必要对每个细分市场做一个简单明了的总结，一般包括以下内容:
细分市场的名称
区分细分市场的重要因素。
对细分市场中各群体的简要描述
针对细分市场，利用营销4p(产品、价格、渠道和促销)获取相关信息。
第八步:定义要进入的细分市场。
当需要明确要进入的细分市场时，数据背后的经验是必不可少的。为了评估不同细分市场的吸引力，我们需要考虑以下原则:
够大了。细分市场必须足够大，才能保证盈利。
可识别。必须使用人口统计因素来识别细分市场。
可以实现。媒体必须能够接触到细分市场。
差异。不同的细分市场对营销组合应该有不同的反应。
稳定。就其规模而言，每个细分市场应该是相对稳定的。
成长。一个好的细分市场应该是有增长潜力的。
空白点。如果细分市场被竞争对手牢牢占据，吸引力就会大打折扣。