律师营销策略律师营销计划的制定

营销策略的成功取决于公司的专业服务是否达到甚至超过顾客满意度。因此，只有了解和分析客户需求，把握客户需求的异同，才能根据客户的背景、规模、地域、行业、法律需求等诸多因素，将整个法律服务市场细分为许多不同的小市场，进而根据事务所的人力资源和关系资源优势，制定相应的营销方案。如果不去分析和了解社会需求，只考虑自身资源，基于事务所自身条件选择专业方向，这种定位往往难以匹配当前国内激烈的市场需求，自然也难以在市场竞争中取得优势地位。

对于市场的分析，可以从整体环境和发展趋势两个方面来分析。具体内容如下:

整体环境分析。分析律师费用总收入、各类服务项目在法律服务市场中的比重和特点，按照专业、服务水平等多重参考标准划分和研究法律服务市场的整体构成特征。此外，还要根据不同地区、不同时期，分析历史和现状。

从现在律师的发展趋势分析，法律服务市场的发展总是与社会经济热点相结合的，这一点已经被我国法律服务市场的发展充分证明。比如源于1989的房地产热潮，催生了全国各地大量的房地产法律业务；证券市场于1993开通，形成了已成为国内各大律师事务所支柱产业的证券业务。从65438到0999，中央政府对四大国有银行进行了资产重组，成立了资产管理公司，负责接收和处理大量不良资产项目，从而为法律服务市场带来了一种新型的资产重组业务。对于消费者的分析，主要有以下四个方面:

群体导向。目标消费群体是什么？数量是多少？分布在哪些地区和行业？以外资企业为例。根据国家统计局的数字，“到2001年末，在华外商投资企业总数为56770家，投资集中在第二产业，主要分布在中国东部地区。”当然，这只是一个例子。在实践中，对于提供区域性服务的厂商，应该将消费者的群体定位缩小到厂商服务的范围内进行细致的研究，得到更准确的分析结果。

需求特征。根据消费群体的异同，分析了这一消费群体的需求特征。比如，外商投资企业的特点是有外资参与，管理上有很浓的洋味，但又必须与中国的法律制度相融合，所以在企业管理、金融、税收、知识产权、人事制度等方面必然有大量的法律需求。在服务语言方面，外资企业的高层管理人员必须要求一定的外语服务。

决定购买的因素。对于一个合法的产品和服务，消费者决定购买的因素有很多，比如资本、经济、人文、社会评价甚至心理因素。仔细研究过去的案例，可以找出消费者决定购买的因素组合，然后比较各个因素的差异和重要性，从而得到一个因素组合体系，为成功的市场分析奠定基础。分析对手主要包括三个方面:大局、竞争优势、营销策略。整体情况包括对经营业绩、市场份额、关键客户、人力资源的统计和分析。竞争优势主要是指竞争对手独特的竞争能力，如技术秘密、人力资源等。营销策略要从竞争对手的定价、质量标准、顾客导向等方面进行分析。

比如分析证券上市业务的竞争对手，从收集主办律师的经验、重点客户名单、以往的成功案例和业绩入手，分析竞争对手的人力资源状况、市场份额、业务承包方式、服务流程等，从而找出竞争对手的优势和劣势，制定有针对性的竞争对策。