弘毅知识产权

商务谈判是企业(个人)为满足相互经济利益的需要，进行意见交换和协商，寻求一致和同意的过程。商务谈判经历了进入商务谈判室、把握商务谈判心理、输入第一张名片、商务谈判准备、策划、商务谈判开场、商务谈判签约、灵活运用商务谈判策略和技巧、观察不同文化差异和不同谈判风格、根据商务谈判实际工作流程设计各阶段主要任务等阶段。商务谈判前的准备和策划主要包括商务谈判前的信息调查、收集、分析、整理和商务谈判方案策划。

2、练习内容和参考步骤

1)案例1

背景资料:海南金盘饮料公司是上市公司金盘实业(代码000572)的全资子公司，是当地知名的生产金盘矿泉水和天之南纯净水的企业。

贵公司是广东金新一家生产宠物材料的厂家(简称宠物公司)。公司准备派你去开发海南市场，希望成为公司的供应商。贵公司从未与金盘饮料公司有过业务往来，对该公司了解不多。海南是公司要开拓的新市场，签下这家公司的订单对贵公司意义重大。你的生产成本是10000元/吨，市场均价是12000元/吨。你被公司任命为海南地区代表，代表公司与金盘饮料公司联系。如果与金盘饮料合作成功，你将被任命为海南区域经理。虽然你的老板让你做决定，但是你知道如果你这次谈不好，你很可能会失去晋升的机会。另外，你老板小气，做事后喜欢评价。因此，你必须做好充分的准备工作，以确保这次合作的成功。

目前金盘饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的宠物产品，双方合作多年。根据目前从其他渠道获得的信息，金盘饮料公司目前正在进行全方位的降本增效活动。公司常务副总在采购部主管降本增效，准备对采购部所有原材料(包括PET)重新招标。每种原料预选3至5家供应商进行招标谈判，谈判后最终确定2家原料(含PET)供应商。

经过您之前对海南金盘饮料公司采购部负责人的拜访和沟通，您对海南金盘饮料公司有了一定的了解。在您上次访问中金盘饮料公司期间，您也表达了与贵厂合作的兴趣。你方也已将所有相关资料提交给对方参与金盘饮料公司的招标采购工作。你刚刚收到金盘饮料公司的通知，你的工厂被金盘饮料公司选为投标和谈判的三家宠物供应商之一，并准备在下周与你的工厂举行第一次谈判，谈判地点将由你选择。你向老板汇报，老板很高兴，任命你为这次谈判的组长，团队成员由你在公司各个部门(技术、业务、财务、法律、销售、营销)组织挑选...).公司技术部门对你收藏的“金盘”矿泉水瓶做了技术分析。让您感到高兴的是，贵公司生产的PET材料完全可以满足金盘饮料公司的技术要求，而且在透明度和纯度方面比他们过去使用的材料要好。然后你需要收集资料，制定谈判方案，你需要制定一份完整的“商务谈判方案”，这关系到谈判的最终结果，直接影响到你所在公司的利益和你在公司的前途。

背景资料:海南矿泉水生产企业名单(部分):海口椰树矿泉水有限公司:天然矿泉水；海口金盘饮料公司:金盘矿泉水、天之南纯净水；保亭椰子清凉食品饮料厂:茶根泉；海口陆瑾矿泉水有限公司:陆瑾矿泉水；海口富力食品有限公司:水森活纯净水；海南五指山矿泉水饮料有限公司:鹿回头纯净水；海南王力矿泉饮料有限公司:纯净水；海口白乐饮料有限公司:纯净水；三亚长虹活力饮料有限公司:鹿城山泉，富氧纯净水；三亚椰晶纯净水厂:椰晶纯净水；三亚家家乐饮料有限公司:纯净水；伊莎贝尔矿泉水海南有限公司；海南可口可乐饮料公司...

背景:金鑫宠物材料厂位于广东省惠州市小金口，毗邻广惠高速公路。是生产PVC、PE、PET塑料瓶、塑料瓶盖、饮料瓶、PET坯管以及丝印各种化妆品容器包装的专业厂家。……

背景资料:PET材料厂竞争对手:北京安吉康塑料制品有限公司；台州市黄岩荣兴塑料厂；佛山广东程心包装有限公司

2)案例二:

背景资料:长沙真彩办公用品有限公司是一家专业的文具办公及日用品公司。我们先后与家乐福、沃尔玛、新一佳、BBK等加盟店和百货公司建立了合作关系，信誉和实力都很强。并成为长沙市政府采购中心文具办公及日用品指定供应商。主要客户是百货公司、机关、学校、医院、企事业单位以及各种工厂、矿山公司。先后为湖南省数十个部门、公司提供文具、办公用品，包括百货公司、省委、工商局、税务局、湘雅医院、涉外院校等。本着“让价格说话，用质量说话，用诚信诠释”的经营理念，公司一直在为提供高品质的服务和高品质的产品而不懈努力。主营产品:文具；办公用品；日用品；清洁用品；一次性用品；鞋套机；办公文具；主营行业:组合文具；考勤机；打印纸和复印纸；办公文具。你是办公用品有限公司的销售经理王先生，你的任务是完成公司下一个重点发展目标市场——广东省办公用品市场。今天是你第一次与广州百货大楼股份有限公司谈判，你的老板非常希望你能拿下这份订单，这意味着你的公司正式进入了一个新的市场。由于你公司从未在本省销售过，这是一个全新的市场，所以公司会给你最低的底价。无论如何不能低于这个价格:复印纸每盒8元，回形针每盒0.48元，橡皮擦每块0.70元，打字机色带每10.40元，笔记本每1.20元，运输费:每件0.20元。最近你们的产品出现了一些质量问题，你们计划明年提高质量。你希望签一份4-5年的合同。当然，你也有权利签这个年龄以下的合同。

背景资料:白光集团是广东省和广州市重点发展的大型商业企业，由广州市政府授权经营国有资产。目前，集团公司拥有从事百货零售、批发代理、物流配送、专业市场和物业管理的全资控股企业14家，管理员工16万余人，2006年末总资产36.5亿元。业务规模在中国百强商业企业中排名第22位，在广东商业企业中排名第3位。重组后的白光集团中，连续多年被列为广东省连锁龙头企业、中国连锁百强企业的广州白光股份有限公司，拥有65，438+06家百货商场、购物中心、专卖店连锁网点遍布广州，横跨珠三角和海南，经营面积超过25万平方米。其中，北京路总店连续14年位居广州单间零售企业第一。广州商业储运公司是华南地区最大的商业储运企业，是中国首家通过ISO9000国内国际质量双认证的流通物流企业。集团旗下还有南方大厦、李等一批知名品牌和老字号企业，其业务在全国及省市占有一定的市场份额。集团公司将发展成为华南地区最大的超百亿规模的大型流通企业集团。你是李经理，股份公司的采购部经理。你从四家供应商那里购买了复印纸、回形针、橡皮、打字机色带等等。目前的价格是复印纸12元每盒，回形针和橡皮0.65元每盒，打字机色带11.95元。如果你订购很多，你需要派一辆汽车来取它。目前，长沙蔡镇办公用品有限公司可能成为新的文具供应商。它没有在本省做生意的记录，但它已经在外省做生意好几年了。这家公司以提供质优价廉的文具闻名，但有时送货会晚一点。您对当前的供应商不满意。四家供应商的付款条件都不一样。协调每一笔付款都要花费你大量的时间，你也有降低文具采购成本的压力。现在你需要“收集资料，制定谈判方案”，制定一份完整的“商务谈判方案”，这关系到谈判的最终结果，直接影响到你公司的利益。

案例3)

背景资料:深圳万科是一家具有前瞻性理念和开拓意识的房地产集团。万科企业股份有限公司成立于1984年5月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批上市公司之一”(代码00002)“以你的生命为根本”是万科的品牌理念，让客户微笑是万科的宗旨。

华为集团是全球领先的电信网络解决方案提供商，专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于为客户提供满足其需求的创新产品、服务和解决方案，为客户创造长期价值和潜在增长。

万科集团在深圳布吉坂田开发了一个高档楼盘。“深圳万科四季花城”规划总建筑面积53万平方米，分七期开发，总容积率约1.45，绿化率40%。它是一个大型、低密度的休闲住宅区。地理位置:龙岗区布吉镇坂田村五合南路，占地37.39万㎡，建筑面积54.4万㎡，容积率1.45，绿化率40%，总户数4700户，产品类型:多层、小高层、景观别墅、联排别墅。目前该区域楼盘最高价格为7000-8500元/平方米，平均成本价约为4000-5000元/平方米。

大楼在深圳华为集团附近，华为集团的员工都很兴奋。万科集团是品牌集团，建筑质量好，户型齐全，小区环境优美，配套齐全。楼建在公司附近，在深圳买房，成为真正深圳人的愿望终于可以实现了。几个心急的员工赶到预售处询问价格，但询问之后，几个人的购房热情降低。一问，原来是房价和预期相差太大，两人没聊多久。华为公司工会张主席听说了此事，非常重视，认为如果员工能在此房产买房，既满足了居住需求，又增加了为企业服务的忠诚度。工会要抓住这个为员工和企业谋取利益的好机会，组成由工会牵头的购房团，与万科集团谈判，帮助员工以合适的价格购房。张董事长把这个想法汇报给组长后，组长非常支持，同意组成购房团与万科洽谈。集团根据参加团购的华为员工在集团的服务年限给予一定的住房补贴(前提是万科集团在卖房时有优先购买权)。随后，工会宣布组建购房团，招募人才，统计员工的房型和意向。现在你需要“收集资料，制定谈判方案”，制定一份完整的“商务谈判方案”，关系到谈判的最终结果，直接影响到公司员工买房时的利益。

背景资料:深圳万科集团推出了吉万科四季花城、万科城等楼盘。目标客户不仅是当地居民，还有华为集团的员工。公寓设计结构上考虑了华为员工的特点:大户型:140-240平米，中户型:90-140平米，小户型:60-80平米。是针对华为集团各层级员工的不同需求，也考虑到万科集团为了吸引华为集团员工，可以给其一定的优惠。为了保证卖房的公开、公平、公正，公司制定了各级人的优惠权限:优惠范围按级别划分，分别掌握在销售部长、现场销售经理、销售总经理手中。团购客户是由业务员、销售部长、现场销售经理、销售总经理组成的团队谈判的。目前万科销售部已获悉，华为集团工会将组成采购团，准备下周与万科销售部进行首次团购谈判，谈判地点由万科选择。你是万科(华为)集团这个谈判小组的组长，小组成员由你在公司(技术、业务、财务、法律、销售、市场...).最近由于金融危机的影响，房地产行业的日子不好过，房地产开发商之间的竞争非常激烈。如果你得到华为的这个大订单，你完成今年的计划将没有问题。你希望在合适的条件下签下这份大合同。现在你需要“收集资料，制定谈判方案”，制定一份完整的“商务谈判方案”，这关系到谈判的最终结果，直接影响到公司的利益。

4)案例4:

背景资料:苏宁电器(深交所002024)是中国3C(家电、电脑、通讯)家电连锁零售企业龙头，中国企业500强第59位，全国100家连锁企业前三名。商务部培育的“15中国大型商业企业集团”之一。由于精准的经营定位和独特的品牌管理，2007年6月，世界品牌实验室评估“苏宁”品牌价值为402.25亿元，位居中国家电连锁第一。2005年，凭借严格、规范、科学、高效的内部管理，我们通过了ISO9000质量管理体系认证。

苏宁电器致力于为消费者提供质优价廉的多种产品和良好的售前、售中、售后服务，强调“品牌、价格、服务一步到位”。目前，我们的产品包括空调、冰洗、彩电、音像、家用电器、通讯、电脑和数码产品，有近1000个品牌，20多万个规格。秉承“专业自主经营”的服务方针，建设了以连锁店服务为基础的物流配送中心、售后服务中心和客户服务中心，为消费者提供方便快捷的零售配送服务、全面专业的电器安装维修服务和热情周到的咨询受理回访服务，全心全意为消费者提供全程专业阳光服务。

到2007年6月5438+10月1，苏宁电器的连锁店网络已覆盖29个省、直辖市，在190多个城市拥有600多家连锁店，区域配送形成了从省会城市店到地级市店再到县级市店的市场配送格局；在单个城市的分布上，形成从核心商圈店，到区域商圈店，再到社区商圈店的城市网络格局；在门店类型上，形成了从旗舰店到中心店再到社区店的结构格局，连锁店网络布局的合理性、均衡性、精细化上了一个新台阶。

你是苏宁电器空调部的采购经理。苏宁与各空调厂商建立了合作关系。考虑到目前家电价格竞争激烈，公司希望各厂商提供的利润不能相差太大。目前，该公司将与美的和海尔签署明年的年度分销协议。现在你需要“收集信息，制定谈判方案”，制定一份完整的“商务谈判方案”，这关系到与美的、海尔谈判的最终结果，直接影响到公司的利益。

背景资料(1):美的集团，成立于1968，是一家以家电行业为主，涉足房地产、物流等领域的大型综合性现代企业集团。是中国最大的白色家电生产基地和出口基地。目前，美的集团拥有近8万名员工，拥有美的、凌薇等十多个品牌。美的集团在全国拥有强大的营销网络，在美国、德国、加拿大、英国、法国、意大利等地拥有265，438+0家海外机构。

美的集团主要产品为家用空调、商用空调、大型中央空调、冰箱、洗衣机、电饭煲、饮水机、微波炉等家用电器及压缩机、电机、变压器等配件。拥有全国最大最全的空调产业链和微波炉产业链，全国最大最全的小家电和厨电。

美的集团保持了健康、稳定、快速的增长。2007年，美的集团实现整体销售收入750亿元。在“2007年中国最具价值品牌”的评选中，美的品牌价值跃升至378.29亿元，位列中国最具价值品牌第七位。

你是美的空调事业部经理。目前公司将于明年与苏宁签订年度经销协议。据说苏宁今年要求所有厂家提供一致的利润，但是美的的销售模式和海尔不一样。不知道苏宁空调事业部对一致利润有什么样的要求。现在你需要“收集信息，制定谈判方案”，制定一份完整的“商务谈判方案”，这关系到与苏宁谈判的最终结果，直接影响到公司的利益。

背景(2)海尔集团是全球第四大白色家电制造商，也是中国最具价值的品牌。海尔在全球建立了29个制造基地、8个综合性R&D中心和65，438+09个海外贸易公司，全球员工超过50，000人，已发展成为大型跨国企业集团。2008年，海尔集团实现全球营业额6543.8+0.22亿元。

在CEO张瑞敏确立的名牌战略指导下，海尔集团先后实施了名牌战略、多元化战略和国际化战略，海尔品牌的冰箱、空调、洗衣机、电视、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌。到2008年，海尔申请专利8795件，其中发明专利2261件；2008年，集团申请专利912项，其中发明专利525项。在自主知识产权的基础上，海尔先后参与制定国际标准15项，主持或参与制定修订国家标准192项，其中8项获得国家标准创新贡献奖，制定行业及其他标准439项。海尔是参与国际标准、国家标准、行业标准最多的家电企业。在创新实践中，海尔的“OEC”管理模式、“市场链”管理和“一人一单”发展模式引起了国际管理界的极大关注。2009年，海尔进入实施全球品牌战略的第四年。海尔将继续发扬“创造资源，享誉全球”的企业精神和“一人一人，速战速决”的工作作风，进一步推进信息流程再造，建立以用户为中心的信息流程，构建全球化运营的物流、资金流、信息流网络，打造中国自己的世界名牌！

你是海尔空调分公司的经理。目前公司将于明年与苏宁签订年度经销协议。据说苏宁今年要求所有厂家提供一致的利润，但海尔的销售模式与其他空调企业不同。不知道苏宁空调事业部对持续盈利有什么样的要求？现在你需要“收集信息，制定谈判方案”，制定一份完整的“商务谈判方案”，这关系到与苏宁谈判的最终结果，直接影响到公司的利益。

选取两个品牌系列化中处于相同位置且销量最大的共同车型，以提供参考。

名称、型号、成本价、出厂价、批发价、零售价海尔KFR . 25gw/CF 1700 3200 3325 3610美的kfr . 26gw/GIY 1700 2240 2390 2530毛利率、型号和渠道总和制造商、批发商和零售商海尔KFR.25GW/ CF 59% 47% 4% 8%美的kfr

(1)根据情况准备商务谈判，包括第一步到第三步，第一步是收集商务谈判信息的方法和渠道，第二步是市场调研的常用方法——市场调研法，至少使用一种市场调研法，第三步是商务谈判调查的内容和分析。

(2)商务谈判前根据情景制定商务谈判计划。商务谈判计划的内容应包括商务谈判计划内容1-8项。使用至少一种商务谈判计划构思方法来生成商务谈判计划，并通过四个步骤来评估该计划。

(3)以小组为单位在下节课展示结果。如果小组模拟谈判方案通过，将进入正式模拟谈判。如果团队的模拟谈判方案没有通过，将返回到之前的阶段查找原因，修改方案，直至通过。