医疗器械营销方案怎么写？

1，销售策略和目标

本项目产品属于医疗器械行业，但直接面对消费者，主要以零售的形式出现。前期，他们通过药店、超市、医院三大销售网络接近最终消费者。与医院、药店建立战略联盟，主要在各大销售网点采取人员推广方式和一定的促销手段，做好对所售产品的跟踪调查，及时反馈使用后的信息，记录用户的信息，并将其信息录入公司客户数据库。奖励提出宝贵意见的用户。

在销售方式上，前期考虑多种多样的促销活动，目的是让消费者更快了解“杀毒生物芯片”的功效和用法。

“抗病毒生物芯片”作为一种全新的产品进入市场，对传统的预防和治疗感冒的方法造成了冲击。希望其预防效果好、方便、无毒副作用的优点得到消费者的认可，从而在市场上占有一定的份额。根据对医疗器械行业的分析和公司的理念，制定以下短期、中期和长期的销售目标，更长期的话，还可以涉足海外市场，比如临近的东南亚市场。

短期销售目标

“通过销售手段建立品牌”

通过人员宣传、“买一送一”、“有奖销售”等方式让消费者了解这款产品。

在各大药店组织各种主题活动，收集客户信息，建立初期数据库。

中期销售目标

“以质取胜”

让消费者对产品忠诚。

并进一步推广产品，如:在各种媒体上做广告。

长期目标

面向亚洲，进入国际市场

通过扩大销售渠道，进一步开拓市场。

促销策略

个人销售

产品销售以上门推销为主。开发市场的前提是建立一支高素质的销售团队。销售团队成员要经常与医院高层沟通，了解公司和产品的要求，不断推动产品的进步。同时得到医院的肯定，向患者推荐该产品。你还需要去药店，超市药品柜台，去客户那里推销产品，跟客户解释产品的优势和竞争产品，赢得客户的购买欲望。

销售团队将由具有生物医药和销售知识和经验的人员组成，并将定期接受产品和销售知识的再培训。销售业绩和奖金挂钩，给客户一定的折扣，促进销售。

产品售出后，需要根据购买决策者的心理提供优质的质量和售后服务，与客户建立忠诚的关系。

广告

“杀毒生物芯片”是一个认知水平较低的新产品。广告的诉求点应着重介绍“抗病毒生物芯片”疗效好、无毒副作用(特别适合孕妇、儿童等对一般感冒药油有特殊要求的人群)、价格低廉等特点。

国家对医疗器械广告有一定的限制，广告要经过医疗器械广告审查机关的严格审查，审查时间一般为十五天；广告可以委托医疗器械经销商或者广告公司。

从正面推广产品有很多限制，可以通过公共媒体树立企业形象，达到推广产品的目的。

企业形象广告

在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告。广告力求准确传达信息，同时配合书面报道，会取得更好的效果。

宣传公司的理念——“你的健康，你的责任”

“您的健康是我们的责任”

产品品牌广告

品牌广告可以通过各种渠道进行。广播电视广告信息传递时间短，可以用来提高认知度；利用报刊杂志做一些有意义、高品位的广告，提升品牌形象；产品的品牌广告应保持风格的统一，利用不同媒体的特点，建立全方位、立体化的信息传播网络。

公共服务公告

除了利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道，还在社会公益活动中树立公司的良好形象。比如和防疫部门一起举办活动，宣传预防感冒和缓解疲劳的知识，多关注白领和学生的亚健康状态。

公关

在公司筹备之初就开始公关工作。公关活动的原则是树立公司的良好形象，技术先进，勇于创新，严谨务实，富有社会责任感。

在公司筹备初期，公关活动的重点是提高公司知名度，协助销售网络建设。

承办大型学术交流和研讨会；

在学校设立奖学金，不仅可以培养潜在客户，还可以在学生和家长心中树立企业形象，为中后期销售打下良好基础；

公司正式运营后，公关活动的重点是树立企业形象，吸引公众关注，与公众进行双向沟通，加深公众对产品的了解，提高产品和品牌的认知度和美誉度。

与媒体联合举办科普节目，开设科普专栏，开通免费咨询热线；

制作一个形式活泼、界面友好的主页，开展网上公关。

推销政策

短期促销策略

考虑到初期资金不足，我们会在1到3年内避免昂贵的电视、报纸、网络等宣传方式，通过更有针对性的宣传方式来促进销售。

销售活动

我们和超市、药店、医院建立合作关系，给这些地方一定的场地费和推广费。销售人员直接与消费者沟通，介绍这款产品的性能和功效，以及与同类产品相比的好处，从而获得消费者的兴趣和好奇心。在我们的调查中，我们发现大多数人对“抗病毒生物芯片”持尝试态度。我们采用“买一送一”和“有奖销售”的方法来吸引公众的注意力。

户外媒体广告

户外广告也是重要的手段之一，因为人们期望顾客在一开始就能迅速了解产品。户外广告具有灵活、重复度高、成本低、竞争少的特点。近年来，在中国，户外、互联网和其他广告媒体的比例增加得非常好。

根据我们产品的性能，我们的户外广告将是医院和药店的壁挂式电视广告，公交车和地铁上的移动电视广告，以及灯箱广告。因为产品的主要客户群是易受健康不佳影响的人群(孕妇、老人、儿童等。)以及容易疲劳的人群(白领、司机、学生等。)，身体不好的人群经常出入医院和药店，而容易疲劳的人群每天需要乘坐交通工具或者出入闹市，所以这三种宣传方式在控制成本的同时，要达到我们需要的宣传效果。

大型推广活动

抓住有特色的节日，如母亲节、父亲节、教师节、青年节等，开展以“远离感冒和疲劳”为主题的系列大型活动。邀请专家现场知识讲座，答疑解惑。

由于该系列产品技术难度较大，普通客户对机理不了解，所以采取现场知识问答的形式，给答对问题的客户一些样品。还可以现场免费使用，让客户在短时间内感受到产品的功效，立竿见影。

推广活动第一年预计花费30万元左右。

长期促销策略

在稳定的资金支持下，逐步扩大宣传力度和范围，努力让“杀毒生物芯片”这个品牌深入人心。

电视

电视广告覆盖最广泛的目标消费者，传达最直接的信息。通过图像和声音的同时传递，最大程度的刺激消费者，让产品形象被消费者接受，从而以最快的速度进入市场。根据最近的数据，电视广告有所增加，占广告市场的465，438+0%。因此，电视广告将是“杀毒生物芯片”进入成熟期后的推广重点。

在广告中，突出了该产品对感冒的预防、治疗作用和无毒副作用。广告应该与家庭主题相关。

时间会主要集中在每天晚上的黄金时段，一家人坐在一起看电视的时候，会对这个产品产生兴趣，辅以一些非黄金时段，比如电视剧前后，或者广告插播。放在一些主要电视台上。

在电视广告的拍摄上，可以针对不同的细分市场推出不同的剧集，针对家庭主妇、老年人、学生、白领等人群推出不同的剧情和内容。

网络

如今，网络也成了重点对象。网络具有传播速度快、成本低、形式多样的特点，受到客户和厂商的青睐。我们在关于健康和保健的网站上发布关于这一系列产品的广告，以暖色为主体，给人一种温暖的感觉。在新浪、TOM等门户网站的健康栏目做广告，设计链接到我公司网站查询相关信息。同样在百度、谷歌、雅虎等搜索网站，购买关键词，如“预防感冒”、“治疗感冒”、“消除疲劳”，链接到该产品的相关信息。还可以进行网上问卷调查，及时反馈客户对公司数据库中产品的意见和建议。

杂志

杂志具有可信、可信、印刷效果好、有效时间长、发行量强的特点。最近，看杂志已经成为大多数都市人的生活习惯。收入水平越高，阅读杂志的比例越高。女性高于男性，年龄在16-40之间，与我们的目标消费者一致。针对目标客户中的孕妇、学生、儿童、老人、白领，结合产品的实际情况，制作精美的彩页，色彩和创意突出，提出健康预防的理念。鉴于与报纸相比，制作和印刷成本较高，每期可设计和编排一种内容形式。

在杂志广告中，我们也考虑了两部分细分市场，主要针对易感人群和容易疲劳的人群。我们选择以下主要杂志发布彩页广告:《健康之友》、《家庭医生》、《时尚健康》等。

生产控制

1，选址和布局原因

2.储存和运输

对于现在的生产企业来说，从原材料的采购，到正式生产，再到成品的上市，整个物流过程的效率直接关系到企业的运营成本和利润空间。决定采用外包形式，即聘请专业的物流公司进行设计实施并提供物流保障。在成品库存前期，也是由专业的物流仓储公司代理。经过几年的发展和批量生产，我公司建立了自己的专业仓库，统一管理产品，降低成本。

原材料采购

生产“抗病毒生物芯片”的原料主要是电器元件和塑料外壳。这些原材料很容易从市场上购买，来源多样，可以保证生产供应，满足大批量生产的需要。但为了降低成本，我们在网上发布采购信息，与附近几个质量高、价格合适、价格固定的供应商签订协议，形成长期合作关系，并与销售部门构建了完整优化的供应链。原材料的运输由第三方物流提供。

厂内生产

采用日本的“精益生产模式”原则，消除所有浪费。根据订单的现有和预测情况，及时编制物料需求计划(MRP ),尽量减少无效库存；生产采用订单牵引模式代替原料推进模式；让每一个员工都参与到质量管理中来，高效处理计划实施过程中的信息或问题，快速决策，有力执行，保证及时控制。

外购

初期由于产量和公司规模较小，公司计划通过与外包商合作，将产品组装和产品测试外包出去。因为该系列产品有专利，防止不法之徒窃取，核心部件芯片的生产由公司自己完成。从长远来看，该公司预计在运营五年后根据运营情况进行详细评估，以评估是开始建设自己的生产线还是仍然采用外包方式。

技术服务和维护系统

在售后服务方面，由于本项目产品由我公司开发设计并拥有专利权，在销售初期销量未达到临界规模，所以我们初步采用派专人维修的方式。这里特别需要强调的是，公司希望通过技术的不断改进和对产品质量和优良率的控制，减少产品售后维修的问题。随着公司未来的发展，我们将在各大城市和地区培养专业的维修人才，建立维修网点为公司服务。

技术风险

产品是专利产品，在执行国家知识产权保护政策方面还存在一些问题。打击假冒伪劣产品仍然是国家发展的大事；随着高科技的快速发展，生命周期缩短，被替代的可能性增加；顾客对新产品的接受程度还存在一些问题，产品的使用可能会改变传统的预防和治疗方法；医疗器械产品生产、销售、检验和广告的国家政策。

回避模式

及时了解国家相关政策动向，采取相应措施。增加R&D费用，强化产品技术优势。并积极配合有关部门打击假冒伪劣产品。

竞争分析

在市场竞争方面，我们已经充分考虑了现有市场的各种情况，现在我们将分析波特的五大竞争效应: