华为DIGIX TALK |邓哲:像律师一样思考是什么？为什么要像律师一样思考？

说起律师，大家心目中是什么样的形象？是《爱情公寓》里的张伟还是《为什么是笙箫默》里的何？是《死亡法官》里的周星星还是《波士顿法律》里的艾伦·肖？也许两者都有。

我不知道律师在在座各位的心目中是什么形象。但我知道律师对心理学家来说可能不是一个好形象。

心理学上有一个原理叫做“确认偏差”，意思是如果你已经开始相信某件事，你会积极寻找能够增强这种信念的信息，而忽略否定这种信念的信息，甚至不顾事实。我们听过很多故事，比如比干割心，皇帝不得不杀了劝他的忠臣；比如那些电信诈骗，保健品诈骗的案子，老人都要相信骗子，他也阻止不了。你劝他，他还是觉得你不孝，这就是这种心理机制的作用。

来解释这种心理机制，莱纳德？孟·洛迪诺在《潜意识》一书中说，人做判断时，有两种机制。一种是“科学家机制”，即先有证据，再下结论。在证据充分之前，不急于下结论；另一种是“律师机制”，就是你先有结论，然后你再找证据。遇到与结论不符的证据，就会“我不听，我不听，我不听。”然后他说这个世界上绝大多数人都是律师，科学家很少。

认知科学家梅西亚和斯珀伯写了一篇论文《人类为什么要推理？在2011。甚至认为人的逻辑推理能力不是用来追求真理的，而是用来说服别人的；我们的大脑是一个辩论装置，我们生来就有律师思维。

这个观点很有意思，很有见地。的确，我们看到的大部分争论，尤其是网络上的争论，都是这样产生的。但是，我不喜欢它的名字——你说科学家代表客观中立，这当然没问题。但是，律师怎么会成为主观性和偏见的代名词呢？

律师说黑的白的假的是真的吗？律师的思维方式是认人不理理。我会为你所说的一切辩护，我会反对你所说的一切。这种命名本身是不是一种“确认偏差”？

在学习一门学科或者一项技能的时候，我们常说，学好的关键是掌握它的思维方式。要理解科学，你必须像科学家一样思考；要理解艺术，你必须像艺术家一样思考；同样，要理解法律，就必须像律师一样思考。

但是，如果律师的思维就是心理学家所说的“先站着，不管事实”，如果律师的工作只是帮助，那么他的价值就不大，也没有必要去学习，因为那是我们的本能。

律师的意义在于，他不仅能在个案上帮助你，还能在整体上给你规划和指导。这背后是一套体系和方法论。所以，当我看到那些畅销书，书名都是《诉讼36计》、《律师72招》的时候，就觉得很烦。不是律师没有招数，不是我的意思，只是这样的说法容易让人忽略更大的真相。但问题是，如果你只懂一招半式，没有背后这一整套思维模式的支撑，那就只是——野狐禅。

那么，什么是像律师一样思考呢？律师为什么会这样想？

先说两个熟悉的场景。

第一个场景，打官司。

我有一个好朋友，马赛律师，他有一个政治不正确的执业座右铭。他被称为“保护你的客户，但不要太相信他。”

这句话大家都懂:“保护好你的当事人，但不要太信任他。”你什么意思？这句话其实并不阴险，也不是阴谋论，更不是要破坏律师和当事人之间的信任关系。而是强调律师要有冷静客观的视角。

电影《罗生门》大家都看过吧？或者说，你们都知道吗？真相从来都不是简单或纯粹的。从不同的角度看同一个故事，往往会有不同的版本。当事人的陈述往往不可避免地带有自己的感情色彩，这种感情色彩已经被自己的价值取向所选择和剪裁。没有对错，但如果一个律师只是站在委托人的角度看问题，对不起，你帮不了他。因为他得到的只是赞同，而不是帮助。

律师的职责是帮助当事人获得对法律的正面评价。说到诉讼，就是帮助当事人获得法官的支持。怎样才能获得支持？首先你要知道法官是怎么看问题的，我们的司法系统是怎么做判决的。

你怎么想呢?请想象一下，你是一名法官，两个你不认识的陌生人来到你面前，讲述不同版本的故事。比如张三给了李四一笔钱。张三说这是我借给李四的钱。李四说这是张三还给我的钱。谁欠谁的？你怎么判断？你信任谁？你凭什么相信他？大家肯定会说，看证据。手一伸，证据呢？好，拿出一张银行转账凭证。你看，张三确实给李四转了一笔钱。好吧，我们能说一句吗？我不能。因为资金流向是有的，但是钱的性质不明。这是什么钱？借钱？还款？投资款？当前付款？还是礼物？我不知道

好的。你问张三，你说你借钱给他。借据在哪里？张三说他没贷款。没有借条？那你能张开手吗？好吧，没有证据，对吧？反驳。可以吗？据统计，北京一中院最近八年审结的民间借贷案件中，无任何书面借款协议的比例达到19.92%。这19.92%的情况你都反驳吗？我不这么认为，是吗

好的。你又问李四。你说你以前借给过他钱。证据呢？李四说，当时给了他现金，他还钱后，我当着他的面把借条撕了。嗯，没有证据，但听起来也不是没有道理。现在怎么判断？

我们常说打官司就是打证据；法官总是在问，这句话有道理吗？给我证据。这是什么意思？什么是证据？为什么需要证据？

我们要证据是因为时间的河流已经一去不复返了，我们再也回不到事情发生的那一刻。我们永远无法用自己的眼睛看到、听到、确认事物的客观真相。我们只能通过事后的一些痕迹和周围的迹象来猜测当时更有可能是什么样子。颇为关键，管中窥豹，说的就是这个道理。而这些痕迹和迹象就是我们所说的证据。

所以，有了这些痕迹和迹象，一切都会好的？不是这样的。生活中所谓的物质，在法庭上叫做证据。材料和证据的区别在于，你是否具有法律意义，你是否能进入我法律考量和考察的范围，你是否能让我据此写一份判决书。

怎么可能有法律意义？

首先要解决证据能力的问题。也就是能否作为证据。一些非法取得的证据，或者被污染的证据，或者不干净的证据，在法庭上是不能作为证据使用的。到了法庭上，对不起，只能排除。

其次，要解决证明力的问题。能证明什么？什么都证明不了？是必然性的证明还是概率的证明？是大概率的证明还是小概率的证明？有多强？有什么效果？有什么冲突和缺陷吗？一个证据的证明力往往需要我们严刑拷打才能得到答案。比如是单个孤品，还是有其他材料可以相互印证，形成证据链？是足够强大，还是有可能被对方的辩解或者证明削弱？会改变吗？哪些地方可能会改变？改变后会有什么影响？等等，等等，每个问题都需要我们反复推敲和拷问。

最后还要解决组织和推导的问题。因为材料本身只是砖和瓦，砖和瓦不会自动变成建筑，这就需要你把逻辑思维当成水泥和混凝土，浇注在一起；它需要法律适用规则、证明责任、证明标准等。一根又一根柱子，把它们建成一座建筑。

所以在处理这些问题的时候，律师其实很像建筑师。他需要找到甚至创造出合适的材料，然后将这些材料以有效可靠的方式进行组织和框定，从而建造出坚固的建筑。一个好的律师，当他看到材料的时候，一直在脑子里自动地倒着、组织着，看他能不能用事实和法律来建造这座大厦。

浇注过程是什么样的？

以借钱为例。张三之前向李四借了5万，现在有一张欠条写着“今天，还欠3万”。是海欠三万，还是桓欠三万？换句话说，后面要还的钱是3万还是2万？如果没有其他证据，只有一张纸条，怎么判断？女士们先生们，你们的答案是什么？原因是什么？

正确答案是，看谁有这张欠条。因为我们一般会把借条、欠条、收条之类的东西放在对方或者取得权利的一方手里。所以，如果是在出借人手中，那就是海欠了3万元；如果是在债务人手里，那就是桓欠了3万。对于类似这样的问题，要结合我们的常识，用逻辑去推论。比如刚才的推论，结果就是谁有纸条，推定对谁有利。

我们的律师经常向客户强调，要留痕，要有留痕意识。不要只是打电话，不要只是口头说好，签收，发邮件，书面确认；光有确认的结果是不够的，还要有确认身份、事实和前提的过程；仅仅保存一张截图是不够的，还要有原始记录和原始载体...

正所谓“拉黑去火葬场，其乐无穷。”像我这种有职业病的人，几乎不删任何聊天记录，几乎不签任何白纸。之所以这样做，不是因为喜欢文山书海，也不是因为多疑，而是为了克服还原真相的天然困难。我们应该能够在必要的时候，有力、可靠、可信地向第三方还原真相。这背后有哲学背景，有深厚的认识论基础。

第二场，谈合同。

谈到谈判合同和做生意，人们通常不喜欢律师。他们认为这很碍事:我们现在有这么好的气氛，会谈是如此顺利和愉快。你要出来问:分手了怎么办？做不到怎么问责？这不是扫大家的兴吗？我们同意一切都应该友好协商。你必须弄清楚现在谁是负责人。这不是破坏气氛吗？新婚之夜，两个人你侬我侬，你非要杀出来问，离婚时财产怎么分，你怎么看？我们不能结婚你开心吗？两个字，交易杀手。说得好听点，我会说，你的律师是不是把事情搞得太复杂了？能简单点吗？你能不能不要这么啰嗦？

没错。“先谈违约再签合同，先离婚再结婚。”那是我们。但是我们为什么要这样做呢？我们都有被迫害的错觉吗？

你知道法院的公司商事法庭最大的争议是什么吗？通常是股东之间的纠纷。股东之间诉讼最大的问题是什么？我们最常见的情况就是客户来咨询，或者就是我当时投了钱，但是大股东控制了一切，不让我查账。本想参与经营，但明明赚了很多钱，却坚持说自己没赚到钱，拒绝分红，甚至说自己赔钱。我想投资更多，所以我说算了。然后我干脆不干了，你把钱退给了我。我退出了，结果也是。或者就是小股东挖墙脚，故意破坏公司，又偷偷开了另一家公司，经营同样的业务，挖走了公司的客户和资源；或者，到了重大决策的时候，就僵持不下了。要么没人会让步，没人能做主，要么没人管。

当我们问，股东协议呢？没有。公司章程呢？工商局使用的格式模板。有没有关于这些问题的股东大会和决议？没有，会议从来没有开过，或者说是会开，但都是口头的。

我们一听，哎呀，你这个事情复杂，不好办。我们不得不接连打几场官司。比如我们可能要先争取权利，再争取知情权，再争取分红权，再争取损害公司利益的责任纠纷，再争取侵犯商业秘密，balabala等。，而且一系列的诉讼也不一定能解决问题。

当事人一听，晕了过去。q，法律不管吗？我们要说明的是，法律管辖，但是不同的领域有不同的法律。比如公司法有一个基本原则，叫做充分尊重公司自治原则。这意味着法律只会规定一些大的框架，一些原则性、底线性的东西，其他的就留给你了。你说了算，你有高度自主权，我不干预。自治的方式是什么？是股东协议，是公司章程，这些是你公司的内部章程；股东大会的决议是你们公司内部单向的方法。

做生意和签合同是一样的。基本原则:有约定的，按约定执行；没有约定的，应当合法。首先是你们之间的约定。你的合同就是你们之间的法律。这些本该是你自主权的事情，法律不会管，也不应该管。一个国家可以不用立法来管理吗？现在，轮到你立法了，你却不去做。这件事该怪谁？

听到这个，客户往往有点绝望。有的人爱恨情仇更深，甚至分了手，自相残杀:邓律师，我知道一些事。他的屁股不干净。你认为你能清理他吗？更有甚者，他甚至说，能不能想办法提出刑事指控，让他坐牢？你看，我们当初相爱，现在互相残杀，已经到了生死关头。

所以，各位，不是因为我们悲观，而是因为我们在规划，在立法。我们要一点一点规划好身后的路，一点一点设计好。我们正在为列车铺设轨道，希望合作的列车运行得更好、更安全、更平稳、更长久。如果不能全程开车，也没关系。至少不用跳下车就能在车站下车，更不用说炸了。

我们经常描述一个成熟健全的法律体系，从摇篮到坟墓。其实一个好的律师更像是一个交易设计师。他让你摸不着石头过河。他帮你规划路线图，在每一座山上开路，遇水搭桥，牵着你的手，带你过流沙河。一份好的合同，就像一本手册，不仅要有责任心，更要有操作性，不仅要完整，还要有执行力。这个交易不用问别人怎么做。现在不用讨论了，打乱战斗，打开契约，一张一张地跟着地图走。

所以，你觉得我们的条条框框太多，其实我们是在为交易立法；你以为我们强调规范只是为了循规蹈矩，其实我们是基于长远、全局、统筹考虑的。这是一个成年人的职业，建立在理解交易，理解人性的基础上。

回到最初的问题，什么是“律师模式”？

如果律师模式只是“确认偏向”的代名词，那么从科学进步的角度来看，律师的思维方式是不可取的。

但不是，像律师一样思考，首先是法律思维，需要在法律框架下分析问题；其次是决策思维，在认知有限的现实世界中，试图帮助你做出相对有利的选择；最后，它是一种哲学的背景，这种哲学以认识论、人性论和社会机制为基础。

如果说真正的科学家的思维方式是努力探索，那么真正的律师的思维方式是努力引导；我们一个面向自然，一个面向社会，但殊途同归。当我们明白了这一点，就能对彼此产生“同情的理解”和“理解的同情”，从而更好地信任和支持对方。

谢谢大家！