基于商业化模式的技术经济评价方法研究
(中国石化石油工程技术研究院，北京100101)
从技术商品和资产的双重属性出发，根据企业自身资源的情况，选择技术的商业化模式进行有针对性的评估和推广，以促进技术跨越技术转化的“死亡之谷”，实现技术效益的最大化。
技术商业化，商业模式，死亡之谷
技术经济评价方法研究
基于商业化模式
叶·晁海
(中国石化石油工程研究院，北京100101，中国)
摘要从技术的商品和资产属性出发，根据企业自身的资源，选择技术商业化模式，以跨越技术改造技术的“死亡之谷”，实现技术效益的最大化。
关键词技术商业化；商业化模式；死亡之谷
所谓技术的商业模式，是指将技术转化为利润的过程和方法。不同的用户(谁:资源和能力)在不同的地方(哪里:细分市场和客户)以不同的方式使用技术，这将创造不同程度的价值。
最初的技术或R&D成果是一张入场券，是为限制新进入者和为后续技术商业化提供条件奠定基础的第一步。技术商业化模式的选择是技术开发者为了实现崇高目标而愿意承担的风险的函数，也是技术推广成果和技术投资收益的“真正决定者”。评估点如图1所示。此时企业面临着不同商业化模式的选择，不同的商业化模式有不同的现金流曲线。因此，技术经济评价不可忽视。
1技术的双重属性与商业化模式的选择
1.1技术的双重属性
技术或科研成果具有商品和资本的双重属性，技术的商品属性是指它通过技术市场进入生产领域并为企业带来利益的属性；技术的资产属性是指技术与货币资本、实物资本等其他资本相结合，不经过流通领域，直接进入生产领域为企业创造价值的属性。
图1不同商业模式的现金流
技术商品是技术资本存在的前提。只有认识到技术成果的商品属性，技术成果才能作为资本投入。技术资本是一种放弃当前收益，追求未来更大收益的投资行为的结果。如果企业不能将技术视为适销对路的商品，技术的市场价值必然贬值，导致技术成果得不到充分利用，不仅影响技术投资回报，还会抑制企业投入技术开发的积极性。
1.2基于商业模式的评价理由
1)不是所有的技术都能产业化，技术的发展是一个漏斗形的选择过程。拒绝不符合每个阶段继续研发目标的项目，是科研发展的规律。在假设所有技术都可以产业化的基础上对其进行评价，不符合技术发展的一般规律，也不利于企业根据自身的资源状况、市场竞争形势和技术发展前景进行综合决策。
2)从投资回报的角度来看，一个企业不可能有优势资源将所有科研成果商业化，为产业化而自我投资也不一定是最好的方式。
3)合作创新是企业适应世界产业结构变化和世界经济一体化趋势的战略举措。合作创新有助于缩短创新时间，分担创新成本，分散创新风险，但合作研发的趋势也为保密制造了障碍。一项技术涉及的参与者越多，保护技术秘密的难度就越大。在R&D的合作为商业化阶段的合作奠定了一定的基础，是商业模式多元化的重要推动力。
4)商业化阶段对技术的投入大幅增加。IDG等风险投资机构等技术投资主体对新技术的孵化热情很高，为技术投资提供了多元化的渠道，也为技术研发机构提供了分散风险的途径。多元化的投资模式会避免资金浪费和投资回报率低的问题。
5)随着技术交易市场的发展，技术交易已成为转变经济发展方式的重要推动力。中国石化通过知识产权共享、交叉许可或购买知识产权等方式，加大与国内外大公司、研究机构的合作，一批具有自主知识产权的炼化行业创新技术和产品逐步走向国际市场。2008-2011的技术贸易额近50亿元，其中技术许可达到1多亿元。
1.3替代技术商业化模式
从商品和资产两方面考察技术的价值，可以选择灵活的技术商业化模式或模式组合，可选模式如下(图2):
图2技术商业化模式选择矩阵
1.3.1进行技术交易。
技术交易是技术从拥有者(技术提供者)向意向采用者(技术需求者)的转移。专利授权和转让等技术交易是回收技术投资、促进技术向生产力转化和促进新技术广泛采用的重要途径。在这种模式下，R&D机构只需在后续的商业化过程中履行技术咨询和服务义务，将生产风险和市场风险转移给技术接受方。其特点是科技成果的来源和吸收者是分离的，不利于形成长期、持续、紧密的合作关系。
1.3.2自行投资生产和销售
当企业有足够的经济实力和管理水平实现技术的产业化，并能承担失败的风险时，就会最大限度地保守技术秘密，采取自产自销的方式。在这种模式下，科技成果的来源和吸收者融为一体，没有中间环节，不仅可以减少交易程序和成本，还可以省去成果泄露等诸多麻烦和其他可能出现的摩擦，自产自销更有利于技术成果的应用、配套和完善。三大油田服务公司通过严格保守自己的技术秘密，自行承担市场风险，实现了市场垄断。
1.3.3与供应商的合作
当企业对新技术商业化生产资源的控制程度较高，对市场资源的控制程度较低时，应在市场上寻找资源互补的企业，与渠道或厂商合作，加快市场开发进度，降低市场开发风险，尽快实现技术的效益。
1.3.4合资生产
当企业控制的生产资源不能满足技术商业化生产的要求时，应当采取联合生产的方式，通过适当披露技术秘密，获得技术商业化生产所需的资金、设备等生产资源，利用自身的市场渠道和影响力，实现技术利益最大化。
1.3.5各种方式的组合
通过多种模式的组合实现价值最大化，增加技术商业化过程中的参与者数量，调动各层次参与者的积极性，使风险承担主体多元化，为企业赢得更多的发展机会。可选模式包括:(1)制造销售主要零部件；(2)按市场和/或业务领域的模式划分；(3)捆绑销售或剃须刀片模式；(4)也可以采取制造许可与销售许可相结合的模式，制造与产品或服务密切相关。
本文将以技术交易和自产自销两种模式为例，研究技术经济评价的方法。
2.技术经济效益的影响因素
2.1技术交易收入因素
2.1.1技术本身
技术的收益与技术本身的地位有关，如技术开发的成本、技术的先进性、技术的垄断性、技术本身的成熟度、技术的法律地位、技术的生命周期、转让的次数、行业的利润水平等。一般来说，越先进、越垄断、越成熟、转让次数越少的技术，其盈利能力越强，价值越高。国内外专利技术转让的实践表明，技术市场上最活跃、成交率最高的专利是授权3 ~ 5年的专利。
2.1.2技术转让主体状况
技术交易的价格由双方协商确定，双方技术交易协商的经验会影响最终的交易价格。此外，转让后的利润与受让方自身条件有很大关系，受让方的资金筹集、技术接受能力、生产规模、员工素质、管理水平、经营策略等直接影响技术商业化的规模和效率。同样的技术，如果引进方生产能力强，技术消化吸收快，市场开拓能力强，其收益相应会更好，技术出让方自然会获得更多的收益。
2.1.3转账或交易条件
技术转让的形式是转让技术的所有权或技术的使用权(也称实施权)。这两种转让的盈利能力差别很大。使用权转让的话，要看是独家转让还是多次转让。与以独占许可方式转让相同技术相比，相同技术的价格相差很大。因为排他性许可方式剥夺了许可方再次出售技术的机会，所以许可方应该提高转让技术的价格(图3)。根据国际被许可人协会LES日本分会提供的资料，如果非独占许可的销售佣金率为4% ~ 5%，独占许可的销售佣金率为6%。此外，几乎所有的合同条款都与价格有关，尤其是担保和赔偿条款、付款和税收对合同价格的影响更大。
2.1.4技术交易环境
同类和类似产品的可替代性和竞争力将直接影响销售利润和未来盈利能力，是否会带动行业或挤入行业，同类产品的产量和价格，行业的平均利润和政策的影响。对于供应商少甚至独家垄断的技术，进口价格高。然而，对于供应商较多且非垄断的技术，供应商将不得不考虑降低价格以获得竞争优势。
2.2自费生产的影响因素
企业需要资金、技术、产品/技术秘密、设备、工具、技术诀窍等生产资源，以及渠道、运输、商标等市场资源。在技术商业化之前，企业更注重技术诀窍、产品性能等。，而自投生产的效果取决于所有资源的可获得性和控制能力。
2.3盈利模式的差异
鉴于上述因素的差异，通过技术交易和自行投资生产的两种商业化模式在投资额、运营费用、风险、盈利方式、资本回报时间等方面存在差异。详见表1。
图3技术资产收入的影响因素
表1不同商业模式盈利模式差异
继续的
3技术经济评价方法研究
3.1已发生R&D费用的处置
新会计准则要求企业区分研究阶段支出和开发阶段支出，界定“研究”和“开发”。“研究”是指为获得和理解新的科学或技术知识而进行的原始的和有计划的调查。“开发”是指在商业生产或用于生产新的或实质性改进的材料、装置、产品等之前，将研究成果或其他知识应用于计划或设计。新无形资产准则规定，内部研究开发项目在研究阶段的支出，应当在发生时计入当期损益。对技术进行商业化前评估的目的是选择合适的商业化模式，并进行相应的市场引导和推广。此时发生的研究费用是一种沉没成本，不影响当前时刻的决策行为。因此，在判断技术项目商业化模式是否可行或比较各种商业化模式的收益水平时，发生的研究费用不计入现金流出。
3.2技术交易的评估方法
技术使用费有三种支付方式，即一次性支付、提成支付和入门费加提成支付。
一次付清是指合同双方在订立合同时，一次性结清全部合同价款，并在合同中约定一个总额，由进口方一次性或分期支付。
特许权使用费是指在合同规定的一定期限内，进口方根据技术实践产生的效果，向许可方支付一定比例的费用。这种支付方式的特点是，双方在签订技术转让合同时，只约定提成期、提成比例、提成依据和提成方式，而不约定技术费用的具体数额。许可方的实际收入由进口方实施技术所产生的经济利益决定。支付佣金的方式有很多种，比如按产量提成，按价格提成，按销售收入或利润提成。按产量提成是指按转让技术生产的产品数量提成。按产量提成的特点是:提成的多少不随成本和价格的变化而变化，不受通货膨胀的影响，与产品的销售情况和利润无关。在国际技术贸易实践中，按照销售价格收取佣金是一种常见的方式。任何商品都有很多价格，比如成本价、市场销售价、净销售价、离岸价、到岸价、批发价等等。按销售收入提成，实际上是生产和销售价格的结合。提成费是指按照引进方实施技术后产生的实际利润提取技术转让费。
报名费加版税是一次性付款和版税的组合。采用这种支付方式时，进口方必须在合同生效后向许可方支付一笔费用，称为入门费，然后以提成方式支付其余部分。入门费是技术转让费的一部分。
根据上述盈利方法，在一定时期内，技术带来的收益如下:
油气成藏理论与勘探开发技术(5)
其中:PT为一次性转让或授权的总价；t是一次性转移或授权税；AI%为第一年缴费比例；Ti是第一年的税；Si是技术提成基数(销售收入、利润等。)的第一年；K i为第一年技术提成比例；Ci为第一年的技术保护费；PG是技术使用的入门费；r是基准贴现率。
3.3自我调试评估方法
自产收入:
油气成藏理论与勘探开发技术(5)
其中:N0为建设/生产期；N1是销售成长期；N2是销量下滑期；C1为营运资金；Ce投资工业化生产；Cm投资市场开发；Cj是运行成本；Pi是第一年的产品/服务价格；Si是第一年产品/服务的销售量；Ti是第一年的税。
4起审判案件
假设一项技术的生产建设期为1年，生产投入50万元，试运行推广期为1年；技术许可采用利润提成的方式，提成比例为5%。那么这两种方式在10年的现金流如表2所示。在忽略税费影响的情况下，技术许可和自产的净现值分别按公式(2)和(4)计算:
油气成藏理论与勘探开发技术(5)
从计算可以看出，采用自产的方式可以获得比技术授权更高的收益。从资金利用效率来看，技术授权没有前期投入，自行投入生产需要承担生产成本和推广成本，也就是说在企业资金条件允许的情况下，自产方案优于技术授权，但当资金条件不允许，或者技术不属于企业核心业务时，在评估中要考虑贷款利息等资金使用成本，或者采取合资合作的方式进行商业化。
5结论
商业模式的选择对技术的商业化、推广和应用具有重要意义，应定期评估技术的价值，使商业化运作尽早介入技术的推广过程，实现技术效益的最大化。有助于针对不同的商业模式构建相应的评价方法，比较选择技术商业化方案，提高技术组合选择水平和技术投资回报率。
本文提出的评价方法目前只评价了经济回报的一个指标，没有考虑技术对企业无形资产的影响，如技术对企业战略的影响，技术对企业声誉和合作伙伴的影响，包括合作伙伴的素质、社会影响、HSE(健康安全环境)和社会反映、声誉等。
表2不同商业化模式的现金流
参考
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