如何为小企业设计信贷产品

杨海平任贤文小企业信贷产品设计是一个系统工程，涉及市场细分、需求分析、机制设计、后台支持、品牌推广等。做好小企业信贷产品设计，就是要以市场定位为出发点，以客户为中心，不断提高商业银行的政策响应能力和市场应对能力。产品应与小企业的经营特点高度契合，贷款期限应与小企业的资金循环高度契合。小企业信贷产品的理想状态是，小企业在资金投入阶段获得银行贷款，在资金回笼阶段归还贷款。要从小企业的业务流程，包括采购、生产、销售，来分析小企业的资金循环。需要通过分析企业的应收账款和存货周转情况来分析资金循环的规律，并在此基础上合理设定各贷款品种的期限。贷款的发放和支付与企业使用资金的时机高度契合。这就需要灵活设置贷款发放环节。目前，商业银行通过给予客户一定的自主权来实现贷款发放环节的灵活设置，以达到发放和支付与企业使用时机高度契合的目的。如部分商业银行推出企业透支账户业务，根据客户申请，核定账户透支额度，允许其在结算账户存款不足支付时，在核定的透支额度内直接透支，以获取信贷资金。还有一些信贷产品提供循环授信额度，给客户更灵活的选择，更适合小企业使用资金。贷款的还款设计与现金流模型高度兼容。要深刻把握小企业的现金流模型，尤其是资金回笼的特点，是一次性回笼还是一定时期后的统一回笼。根据这些特点，可以灵活设计各种信贷产品的还款方式，也可以考虑给客户一定的自主权，灵活选择还款期限，或者提供存款利息冲抵的设计。贷款担保和企业的资产负债表与信贷资源高度匹配。根据企业的存货情况，可以设计存货质押的第三方监管模式和仓单质押模式；知识产权质押贷款产品可以基于客户的软件著作权、专利权、商标使用权等无形资产进行设计；对于拥有大型设备的小企业客户，可以设计设备抵押产品；对于所有者拥有证券的小企业，可以设计证券抵押贷款产品；对于位于大型核心企业产业链和供应链上，持有优质应收账款的小企业，可以设计应收账款金融产品；实践中可以组合存货质押、仓单质押、应收账款质押、联保贷款、未上市公司股权质押、存货质押、设备质押、非标仓单质押等多种担保方式。对于现金流相对封闭的小企业，可以设立小企业贷款新产品，无需担保。贷款定价与小企业的收益和风险高度契合。定价方式的选择应符合小企业经营业态的特点，定价水平应与小企业的收益和风险程度相一致。超出了小企业的承受能力，就会被耗尽，定价的缺失从风险的角度来看是很难覆盖的。外部规则的内化商业银行的经营行为总是在一定的规则中。商业银行在设计小企业信贷产品时应充分尊重这些规则，并在产品中体现这些规则。第一个层面是在产品中体现监管规则。这就需要商业银行深刻理解监管规则，并创造性地将其融入小企业信贷产品中。商业银行在进行产品创新时，一是要论证新产品的合规性，确保小企业信贷产品的合规性，并在产品中体现监管规则。二是要对新设计的小企业信贷产品进行风险特征测试，梳理每个产品的风险点，建立具有小企业信贷特征的风险控制机制，将风险控制要素内化到产品要素中。第二个层面是在信贷产品设计中体现社会外部规则。多年的经营实践使商业银行认识到，尊重社会外部规则、承担社会责任是商业银行塑造良好形象、实现健康经营的前提。具体到信贷产品的设计，要将外部规则融入到产品设计中。比如政府倡导节能减排，兴业银行(601166)的能效贷款就很好的体现了这种外在规律和产品设计的统一；再比如，政府和监管部门都强调支农责任，很多商业银行都推出了对农牧业产业化龙头企业的贷款，很好地体现了这一规律。商业银行信贷产品应更好地体现产业政策导向和社会责任，小企业信贷产品创新应尊重一切有利于民生和经济健康发展的规则。利用信用平台创新产品的小企业，多由某些商圈、商会、行业协会、市场聚集。这些都可以成为小企业授信的基础。利用信用平台的信息积累优势进行产品创新。核心企业，集采集中的大市场，园区管理者，协会对会员的现金流，经营情况了如指掌。利用这种信息优势，商业银行可以量身定制信贷产品，批量发展小企业。比如商业银行可以介入信贷平台推荐的长期销量排名靠前的小企业。授信额度根据借款人在店铺的销售规模和周期合理确定，还款依靠店铺定期资金结算，一个营业周期内可以分期还款。如果核心企业、大型市场、园区管理者、协会、门店愿意提供担保，也可以根据其特点设计担保方式。产品设计依赖于信贷平台和小企业的金融连接。核心企业和为其提供原材料加工、中间产品生产、成品组装、研发、销售和服务的小企业的资产负债表之间有着紧密的联系。还包括为大型百货商店、综合超市、购物中心、仓储式商场等商业零售和批发企业提供稳定商品供应或物流服务的小企业，为政府支持的基础设施、环境、能源等重大建设项目提供配套产品或服务的小企业。根据其与核心企业的结算和现金流关系，可以设置担保方式，包括动产质押授信业务、国内保理等。，为小企业提供发票融资、国内信用证项下打包贷款、买方融资、卖方融资等融资产品。产品设计与内部适应性和信用技术的结合。信贷产品的创新离不开信贷技术的支持。目前，商业银行小企业信贷产品良好的市场效果离不开非财务数据分析技术、现金流分析技术、交叉验证技术、小企业评级等技术的运用。可以预见，未来小企业信贷生产的创新将越来越需要小企业财务数据调整技术、快速评级技术和历史数据挖掘技术的支持。与信贷流程和岗位设置整合。小企业信贷产品必须反映小企业业态的特点。如果流程和岗位设置不能体现小企业资金需求短期、紧急的特点，再好的产品也会失败。特别是小企业现行授信批量操作模式下的产品，需要结合流程整合和岗位设置，才能发挥优势。结合组织和特许经营的概念。小企业信贷产品设计应同步考虑特许经营理念、特许经营结构、专项审批渠道、专项风险控制体系、专业营销模式、专项考核激励和底线管理等方面的建设。结合it系统。首先，小企业信贷产品的创新需要it支持，甚至借鉴IT理念。比如账户透支、灵活设置利息计算方式等都需要IT系统来实现。其次，小企业贷款批量操作模式下的信贷产品需要it系统的有力支持。例如，一些商业银行提出将小企业的信贷系统和资金支付监管系统与核心企业的销售管理系统(物流信息系统、仓库管理系统)和财务信息管理系统对接，整合信息流、物流和资金流，以资金管理、信贷和结算三位一体为客户提供综合金融服务，批量发展小企业客户。第三，小企业信贷产品组合管理、快速评级、小企业信贷产品定价都需要it系统的支持。结合品牌推广。面向小企业的信贷产品，从市场出来，最终还是要接受市场的检验。小企业信贷产品的设计是基于对市场的了解，而品牌推广和营销宣传策划就是让市场了解信贷产品的过程。首先要提炼小企业信贷产品品牌的核心价值和品牌愿景，设计一个容易被市场接受的推广方案。其次，通过交叉营销推广小企业信贷产品。通过与其他信贷产品、理财产品和其他增值服务相结合，提升小企业信贷产品的品牌。通过与融资租赁、信托、保险、投行等业务的结合，商业银行小企业信贷产品深入人心。(作者单位:鄂尔多斯(600295，股吧)农村商业银行中国人民银行枣庄中心支行)