如何与供应商建立战略伙伴关系

随着供应链管理在中国的不断发展，越来越多的制造企业已经意识到，与上游供应商建立长期战略合作伙伴关系对企业的长远发展具有不可替代的作用。因此，整个供应链只有着眼于长远发展，建立基于合作和信任的战略伙伴关系，才能以最低的成本向客户交付最佳的客户价值，从而提高整个供应链的增值能力，增强竞争力。\x0d\\x0d\ 1。制造商与供应商的关系\x0d\\x0d\供应链中的任何企业既是上游企业的客户，也是下游企业的供应商；可以说，与供应商的合作对企业来说非常重要。因此，本文所讨论的供应链战略伙伴关系主要是指制造商和供应商之间的战略伙伴关系。在中国，下游厂商和上游供应商的关系一直是短期的竞争对立关系。对于厂商来说，为了有效降低产品的生产成本，降低产品的市场价格，进而提高企业及其产品的市场竞争力，总是想尽各种办法降低原材料和零部件的采购成本；同样，对于供应商来说，利润空间的锐减迫使他们使用性能不佳的低价原料，最终影响产品质量；另外，如果供应商长期处于微利状态，有可能调整经营策略，进入其他市场。长此以往，供应商的原有产业会越来越集中，进而主导下游厂商。在这样一种对立的格局下，厂商和供应商之间没有合作意识，一方获得的东西会被另一方失去，双方都追求自身利益的最大化，最终导致两败俱伤。因此，制造商和供应商之间的竞争关系应该转向一种新的合作模式，制造商应该积极寻找优势供应商并与之建立长期的战略伙伴关系，以实现双方的共同发展。\x0d\\x0d\可见，个体利己主义使得个体理性和集体理性产生矛盾和冲突。如果制造商和供应商在决策时都从个体理性出发，追求自身利益的最大化，结果往往是无法达到帕累托最优。\x0d\\x0d\ II。战略伙伴之间的合作博弈分析\x0d\\x0d\博弈论是研究决策者的行为直接相互作用时，即一个主体的选择受到其他主体和其他企业的选择影响时的决策及其均衡。合作博弈是指当人们的行为相互作用时，各方可以协商并达成有约束力的协议，这种协议强调群体理性、效率、正义和公平。\ x0d \ x0d \说到博弈论，就不得不提“囚徒困境”。《囚徒困境》讲的是两个犯罪嫌疑人作案后被关押在不同的房间接受审判:如果两人都坦白，将各被判七年；如果都否认，由于证据不足，每一句都是1年；如果一个人坦白并举报另一个人，坦白者被释放，否认者被判9年。最终，追求个人最大利益的动机驱动下的纳什均衡是(坦白，认罪)，每个犯人被判7年，但这并不是对两个犯人最有利的帕累托最优结果——双方都否认——每个犯人被判1年。囚徒困境深刻揭示了个人理性和集体理性之间的矛盾和冲突。当决策者以自身利益最大化为目标进行决策时，即使每个人都遵循市场游戏规则，也不一定能实现集体或社会的最大利益。\x0d\\x0d\同样，对于制造商和供应商来说，如果企业单纯从自身利益的合理性出发，必然会陷入“囚徒困境”。因此，双方必须协调运作，将链条上的其他企业视为合作伙伴，而不是竞争对手，并设计一种新的机制，使参与者在满足个体理性的基础上实现集体理性。\x0d\\x0d\以冶金行业供应链中上游铁矿石供应商与下游钢铁制造商的博弈为例，简要说明制造商与供应商建立战略伙伴关系的必要性和可能性。在这场博弈中，作为制造商的钢铁企业和作为供应商的铁矿石企业是博弈的两个参与者，并签署了合作协议。但在以后的交易活动中，双方可以选择遵守或不遵守协议，也就是说可以自主采取合作和不合作两种策略。如果矿石供应商和钢铁企业能够有效整合资源，设定共同目标，实现共同发展，那么双方可以获得800万元的利润；如果一方合伙人选择背叛协议，背叛者承担其违约的违约金成本X万元，合伙人因另一方合伙人违约损失400万元，背叛者获得收益(1200-X)万元。如果双方都不遵守协议，就只能获得400万元的利润。\x0d\\x0d\根据双方事先签订的协议，双方在开始交易时采取合作态度，各获利800万元。但是，利己主义的动机可能会使钢铁企业和铁矿石企业为了获得更大的利益而背叛来自个体理性的协议。但是，当1200-x < 800？即当违约惩罚成本X > 400万元时，钢铁企业和铁矿石供应商即使利己，也不会主动背叛协议，从而维持双方战略伙伴关系的稳定？在个体理性的基础上实现集体理性。\x0d\\x0d\值得一提的是，国内越来越多的企业已经意识到供应链管理的重要性，并将供应链管理的思想引入到企业管理实践中。供应链管理为企业间合作博弈的实现提供了可能。一方面，制造商和供应商之间的博弈具有重复博弈的特点。在制造商和供应商的重复交易中，只要双方都关心对方的长远利益，不合作的威胁就是可信的，这就足以说服他们采取帕累托最优策略，从而使双方的合作行为取代非合作行为。另一方面，供应链有效的信息共享机制为制造商和供应商之间的前置沟通创造了条件，消除了信息不完全对他们建立战略伙伴关系造成的障碍，有助于合作博弈的实现。\x0d\\x0d\为了保证厂商和供应商在交易过程中严格遵守事先签订的协议，双方必须制定完善的合同约束机制，让违约方必须承担违约责任，高昂的诉讼成本超过违约所获得的利益，以此来劝阻合作方背叛协议。此外，制造商和供应商可以通过采取麻木不仁和针锋相对等策略来回应对方的行为。无情策略是指这样一种策略:玩家一开始采用合作策略，当对手首先违反协议时，玩家为了惩罚对手的背叛，选择以后不再合作。Tite-for-tat策略是指一个参与者在第一轮采取一种合作策略，然后采取与其竞争对手在前一轮选择的策略相同的策略，以此来约束其竞争对手违反合作协议。因此，只要制造商和供应商交易次数足够多，并且他们关注的是长期利益的最大化，这两种策略对对手未来不合作的威胁是可信的，合作博弈仍然是他们的最佳选择。\x0d\\x0d\在当前的市场环境下，与竞争相比，合作模式更容易创造良好的局面，给企业带来更高的收益，即在个体理性的基础上实现集体理性和帕累托最优。这就需要以上方法来保证合作的顺利进行。