马云的人生哲学和未来一样遥远。

生意越来越难做，关键是你的眼光。你的目光在中国，就是在中国做生意；你的眼睛看到的是全世界，也就是全世界做生意。

有眼光，有多远，有多大，决定未来。从别人的错误中学习，而不是从成功中学习，因为成功的原因是不同的，但失败的原因是相似的。不要追钱，让钱追你。WWW，三赢，客户，合作伙伴，都得赢才能成功。别人是大企业，我们是小企业。

你拥有什么，你想要什么，你发展什么。一定要知道自己想要什么，放弃什么。

经营一家企业是非常困难的。只有少数人成功。你要学会失败，因为在你成功之后，95%的人都跌倒过，你要从跌倒的人所犯的错误中吸取教训。

我觉得阿里巴巴和其他公司最大的区别就是他们知道如何坚持未来。我们应该在市场之前考虑政府的决定；第二，阿里不懂技术，所以聚集了很多技术人才。此外，我们有足够的耐心，不怕犯错误。

阿里要的是解放小企业的生产力。15，锁定只做小企业，只帮小企业。用一个人的一点点把所有的人聚集在一起是很棒的。

企业是这个世纪非常好的技能，企业是情商创造的。在这方面，女性会变得越来越重要，因为女性情商更高，考虑别人比考虑自己多。

我们46%的员工是女性，36%的管理层和23%的高级管理层是女性。有女CEO，也有女CFO，但是我们从来不把她们当女人，因为她们首先是人，她们懂得为客户着想。

以下为马云演讲实录:

早上好，这么早起来交流，估计听者和我一样，还没有完全睡醒。反正我自己也没有完全清醒过来。在乌镇，电商其实就是交换。我觉得这个电商以后不会有e这个词，就是commerce，就是business这个词。

想到生意，我常常会想到浙江的一个人。这个人给我们树立了一个好榜样，也树立了一个坏榜样。此人是中国古代浙江著名的商人，名叫胡雪岩，胡雪岩。我很欣赏他的一句话，就是生意越来越难做，越难越有机会。关键是你的眼光。你的视野看到的是一个省，你在一个省做生意，你的视野看到的是全中国，以及你做的事情。你的眼睛看到了整个世界，你将有机会在全世界做生意。你的眼睛看到今天，你今天做生意，你的眼睛看到十年后，你十年后做生意。

所以做生意的关键是眼光，英语可能叫眼光。

第二个是我要思考的。胡雪岩给我们树立了一个坏榜样。这是红顶商人。这是我第一天读这本书。我感觉这是一条错误的路，因为金钱和权力不能碰在一起。如果你做生意，你一定不要认为自己想当官或者从政。如果你从政，你一定没有钱。这两样东西就像炸药和雷管，总是要爆炸的。红顶做不到，黑顶当然做不到。

在浙江这个地方，一直有很多伟大的商人，但是我们每个人都要想一想，这辈子你有什么，你想要什么，你放弃了什么。这句话是几年前一个专家讲的。他说马云，你到现在都要思考一个问题，你拥有什么，你想要什么，你放弃什么。

经过十五年的发展，阿里巴巴走到了今天。应该说，我们是一家非常幸运的公司。我们的幸运在于成千上万的创业者带我们走到了今天。我们和几千人一起创业，一起做互联网。我昨天说，上个月，也就是20年前，我在美国第一次接触互联网，第一次想到在杭州和浙江做公司。那时候叫互联网。近20年，无数人在互联网上创业，无数人失败，离我们而去。我可能是中国最早从事商业互联网的人，中国黄页。也许今天很多人都忘记了这个词。我们在1995成立了这家公司。

人们都说阿里巴巴今天特别成功。事实上，如果没有中国黄页，没有我们以前在外经贸部的经历，没有无数次的失败，我们就不会有今天。任何大树下都一定有很大的营养。伟大的营养来自于这个时代很多人犯的错误。其实我觉得我们所有做业务的人，MBA和我们的业务是不一样的。MBA毕业后，很多人很难做企业家，或者说作为企业家很难成功，因为MBA可能会教会你很多别人是怎么成功的，所以我看过很多别人是怎么成功的案例。而人在学习成功案例的时候，就会做梦，我也能这么成功。

我个人认为，我创业十几年来，最大的体会就是要时刻思考别人是怎么失败的，这些人一定犯了什么错误，因为成功的要素很多，有很多东西是你学不来的。你只是遇到了一个很好的人，很幸运。你只是碰巧遇到了一件非常好的事情。你只是在正确的时间做了正确的事，却失败了。我发现很多企业基本都失败了。

做企业做商人都很难，就像打仗一样。活着就是成功，从战场上回来的人就是成功的。无论战场上发生什么，即使是商人也是一样。当你走上这条路的时候，你应该认为95%的人都堕落过，那为什么你是那幸运的5%呢？

如果你想活到这5%，记住，你一定要学习那些堕落的人犯了什么样的错误，你不应该遇到这些错误，然后找出未来的规律。这是我这几年花最多时间思考的问题。众所周知，中国的互联网公司之一，也许是全世界的互联网公司，对互联网、计算机、科技发展一无所知。我从来没有接受过这样的培训，也没有做过业务培训，甚至会计培训。我们今天是怎么来到这里的？

所以首席执行官必须考虑自己的优势和未来，我想我花了很多时间来思考这个问题。

今天我要给大家讲的是跨境电子商务，我们要讲的是电子商务。阿里巴巴说，几年前，我每次参加论坛，总有很多人觉得这个人的发言很奇怪，有些听起来很有道理，有些听起来大家都无法接受。什么是很重要的原因，因为我觉得今天阿里巴巴的市值不错，上市成功。这不是今天的事，而是我们15年前的想法。我们每个人都必须思考我们所做的事情。如果你只做今天的生意，你只想着明天成功，你永远不会成功，因为你为什么有这个机会，你为什么比别人聪明？

我觉得今天的商人要找机会，今天就可以。如果他们今天做了，明天就有成功的机会。基本上这个世界上聪明人太多了。别说在我们公司外面，我有时候坐在公司里，看着我们公司的年轻人。我也傻眼了。这些人怎么会这么聪明？你没有机会比你聪明，也没有机会勤于估算。你只能比未来更好。我认为中国社会将在十年后出现。

你坚持10年15年，也不怕犯错。这个愿景确定之后，你要找一批优秀的团队。因为你不懂技术，所以你要找最懂技术的人，而不是他，去学习如何与他合作。你不懂商业和金融，所以你必须找到最懂的人。你怎么能和他合作呢？另一方面，这件事是有机会的。

所以，阿里和其他人的巨大区别，一直是我们对未来的坚持。我们相信十年二十年后这个世界上会有一个。我很早就和人讨论什么策略。策略就是你知道再这样下去，以后还会在这里，所以在这里挖个坑，人就会跑过去。

我觉得阿里的公司可能会有很大的不同。我们对未来的坚持不同。第二，因为阿里的创始人和CEO不懂技术，不懂这些东西，所以聚集了很多这样的人才。第三，你要有足够的耐心。有人说你要有足够的钱。不，其实只要你以后坚持不懈，第二，你有一个优秀的团队。第三，你不怕犯错误，不断从错误中学习，并将其转化为营养。我相信钱会自然来的。

追逐金钱毫无意义。钱是追人的。人要是追钱，根本没有出息。其实我们说的是风险投资。昨天，孙正义说，他看到这个人的眼睛真的很亮。其实我当时去看他的时候，根本就没想要钱。我只是觉得大家都在讨论互联网，我的兴趣大大增加了。你觉得向人要钱不对，眼光不对。当你和别人一起投资时，你需要风险投资。你的自信来自于知道自己想做什么，而不是要钱。你要钱，基本就是缺。

所以阿里在六七年前或者三五年前充满争议。这家公司一点也不可靠。其实在我们上市前两个月，很多人都认为我们公司根本不赚钱，赚不到钱。当时我就坚定地知道，阿里巴巴比这些人想象的要好得多。他们说阿里很糟糕。事实上，我知道我们很好，比你想象的要好。但是今天我们有大麻烦了。大家都觉得你那么好，那么优秀，说你什么都行。事实上，我知道我们没有那么好。现在是最危险的时候。当人们对你有所期待，认为你的公司是神，无所不能，一个人认为自己无所不知，无所不能，麻烦就来了。我觉得胡雪岩脑子在后面受损，如果他得了那个，问题就大了。

我们每个人都要明白自己的边界，自己想做什么，自己想做什么。我想在开幕式之前分享一下这个商业理念。

第二，我想和你谈谈所谓的电子商务。其实阿里巴巴不是电商公司，而是帮助别人做电商的公司。阿里巴巴的商业模式是世界罕见的。世人都说，人有亚马逊，人有Ebay，人有这个有那个。中国是怎么想出这个东西的？它是在中国独特的情况下诞生的，十四年前，十五年前。当我们决定做电商互联网的时候，我们做了一个非常重要的决定。我们应该是大企业还是小企业。如果我们是大企业，可能更容易赚钱。如果说那时候最流行的话，那时候最流行的词就是电商解决方案。如果你照顾一个大型国企，一个跨国企业，给他电商解决方案，可以快速赚点钱。通过公关，你要么吃，要么喝。

如果互联网是一个世纪以来改变最大的技术，它必须做一些昨天做不到的事情，那么昨天做不到的是什么呢？就是帮助那些小企业，锁定那些昨天没有得到帮助的人，解放那些小企业的生产力，可以让这些小企业拥有It能力。所以15年前，我们锁定只做小生意，只帮小企业，导致我们的方向完全逆转，和别人不一样。

小生意很难做。让我们检查一下。十三四年前，我刚看了一部电影《阿甘正传》。我很固执。我去了硅谷的风险投资。30多个风险投资人都说我们对你没兴趣，因为你的模式是不可能行得通的，商业模式肯定是不成功的。因为美国没有这种商业模式，你为什么从中国走出来？他们问的没错，因为当时我们在国内做互联网的时候，从美国抄了一个，但是我们想做的是中小企业。基本上人们想都没想过。你挖不到任何东西，因为蚊子的大腿太多了。

我想电影《阿甘正传》告诉我，没有人从鲨鱼和鲸鱼身上赚钱，结果他们从虾肉里挖出钱来，每个人都拿出一点。想从每个人身上拿一点点，就必须为每个个体创造独特的价值，这是其他科技公司做不到的。所以阿里巴巴十五年来只专注于中小企业，对这种模式的理解也不是第一天。

所以我们今天的商业模式，这真的是被逼出来的。我们发现，你帮一个很小的企业，只能赚30到40元。你怎么能派人和他沟通呢？你该怎么和他沟通，怎么给他做解决方案？小企业的需求很多，物流、诚信、信息、数据、支付。我们无法完成整个系统，必须把各种伙伴都拉进来，共同努力。只有每个人都有一点点投入，你才有机会成功。

昨天，卢伟谈到了3C。我说是3W。做任何生意，都要想到3W，赢，三赢。第一个胜利是客户胜利。你做任何事情，客户必须第一个赢，第二个赢，合作伙伴必须赢，第三个赢。三个w，你少了一个w，你就找不到这个页面，三个赢，你少了其中任何一个，这个生意就没法做下去了。

我们做任何产品或服务，都要问一个问题:你的客户有用吗？别说工程师觉得很幸福。这个东西太好了，用户都不用。这是一幅生动的画面。你一定要想想客户觉得好不好。第二，这么多人参与，参与者有机会吗？第三，做了这么多事，能活吗？如果活不下去，怎么坚持？我觉得这些都是阿里巴巴独特的商业模式。中国成千上万的小企业需要这样的支持。我们的起点从何而来？出发点不是来自我们帮助中小企业的伟大使命。大家都变成大企业的时候我们才开始做小企业。我们别无选择，只能做大企业。我们管不了别人。那时候我怎么去敲大国企或者海尔的门？人们已经把你赶出去了。我们只能这么做。从自己的痛苦出发，1995自己创业，要钱不要钱，要技术。有多难。如果用技术来解决金钱享受技术和人才的问题，那就好办了。这纯粹是一个大方向，我们并没有设计这样的商业模式。说我15年前思考过今天是废话，但是今天我要想清楚15年后怎么办，因为今天我们有了人，有了技术，有了数据，我们对未来的思考越来越清晰。我们必须考虑我们将来想做什么。

昨天，互联网也是如此。我想我昨天是在网络论坛上说的。今天是昨天的总结。无论是阿里巴巴、百度、腾讯、亚马逊还是谷歌，我们都是幸运的结果。我们都在对的时间做了对的选择，遇到了对的人，进入了今天。但是我们最大的挑战，昨天的各种偶然和必然，大家都在讨论。最需要我们思考的是如何再坚持15到20年。如果还能这样，这才是最大的挑战。

昨天我们为快乐而活。你可以去看看我们以前说过的话。是真的。当时我们哪里有收入，哪里有利润，哪里没有营业额，哪里没有利润？我们每天的快乐是什么？是每天对客户的感恩，每天客户增长了多少。事实上，阿里巴巴评价我们自己前十年成功的一个重要因素不是我们成功与否，而是我们的客户成功与否，因为如果我们太早成功，我们的客户就不会成功。

当然最好是你们能一起做，我也成功了，客户也成功了，但是当你只选择一条路的时候，你想放弃什么？那就是放弃自己的利益，让别人先成功。做一个21世纪的企业，也就是说很重要。在上个世纪，你一定要好好利用IT技术。在这个世纪，你必须好好利用数据技术。IT技术和数据技术有着巨大的区别。数据技术的核心，也就是本世纪最伟大的事情，利他主义，就是相信别人比你重要，比你聪明，比你有能力，只有别人成功了，你才能成功。

我今天说这句话，把它放在这里，我们会证明一百年后我们都不会生活在那里，但是一百年后我们再看的时候，一定是以自我为中心，变成以他人为中心。如果我的钱越多，我就越强大。其实别人会更弱。IT时代，诞生了无数的巨头。DT时代，你只能反过来。别人越强，你就越强。从IT时代到DT时代，最小的标志就是你的思想和如何帮助别人成功。

第二，DT时代一个很重要的特点就是体验。体验很有意思，就是感觉。上个世纪讲了很多服务，我们不断增加服务能力。其实客户想要的不是服务，而是体验。我们经常说，今天，我看到许多重要的女孩站在那里。很多餐厅说欢迎你，20多个女生一起说欢迎你。你觉得这种体验好吗？我说你们服务不好。他说我派了20个女生去门口接你，服务不好。我真的不需要它。我只想要一个快乐的服务体验。

经验是这个世纪的一大技能。这个技能不是工程师或者老板所拥有的。体验是本世纪人的情商造成的。上个世纪，我们为情商而战。情商就是让人舒服，客户舒服，伙伴舒服。没有比这更重要的了。在体验时代，女人会越来越强大，因为很重要的一点是，女人要比男人多为别人着想，女人要先照顾好丈夫和孩子，再照顾好自己。男人基本都是对不起，我是男人之一，男人基本都是以自我为中心的。

你会发现政界和商界的女性俱乐部越来越多。阿里巴巴很有意思。我们公司可能是世界上女性员工最多的公司。一个美国记者问我为什么你有这么多女孩。我还没反应过来。为什么女生那么多？有什么问题吗？不会因此而无法上市。我们46%的员工是女性，相比之下是49%对50%。后来前段时间买了两家公司，男人太多，把我们搞垮了。

我们36%的管理层是女性，23%的高级管理层是女性。我们有女性首席执行官、女性首席运营官和女性首席财务官。我们从来不把她们当女人，因为我觉得她们首先是人，她们身上有独特的东西。因为这些女人，她懂得了如何去服务别人，如何去理解别人，如何去支持别人。

这也是非常关键的。21世纪很多事情会发生很大的变化，所以你的服务和技术再好，但是没有办法体验。我在这里没有说任何关于比尔盖茨的事情。我去了微软。很多年前有一个想象未来的房子，说是21世纪微软设计的最惊艳的房子。我很好奇，半天后就跑出去了。这个地方不好。这是工程师们想象出来的。要么就是全电脑控制，整个房间全电脑控制。我吃药的时候，跳出了两粒药丸。我突然发现，如果程序有问题，你是跑不掉的。没有体验的感觉。体验的感受是什么？你很舒服。你突然发现你被电脑控制了，而不是你控制了电脑，那么问题就大了。

包括很多人想象未来，我发现大部分工程师都在想象未来，你的孩子想做什么，你想让你的孩子生活在一个美好舒适的状态。这整个思维就是经验思维。

第三，透明，做什么都行。在21世纪，因为数据和互联网的出现，你基本上不可能隐瞒什么，所以隐私的问题很有意思。20年后的今天，隐私问题基本上已经发生了变化。记得第一次去北京讨论互联网是在1995，中国科协举办了一个专家组。20位专家坐在一起讨论未来的互联网，我是受邀者之一。我觉得中国的互联网还没有出现。怎么出了二十多个专家？大家都在讨论未来的互联网是对是错。我们必须控制这个，控制那个。如果我们不控制它，问题就会出现。

反正当时我是不这么想的。第一，我以为当时国内没有专家。第二，我觉得他们担心的问题是瞎担心，还没长起来就开始担心了。其实20年前他们担心的都没出现，他们不担心的都出来了。

从IT时代到DT时代，小企业成为关键。回到我们未来的电子商务，我们阿里巴巴直到今天还是要问一个问题，我们到底为谁而活，我们解决了15年前提出的让世界摆脱困境的业务了吗？

上市前我就想过了。我们公司说让它再出名？这个世界上最悲惨的事是出名却没有钱，第二悲惨的事是有钱。很多人都没有这种感觉。反正我是这么觉得的。第一，不能出名。当男人出名时，坏事就会发生。男人有钱，钱花不完。如果你想明白钱是什么，如果你想成为一个大商人，那是因为你的乐趣在于别人的成功。你在街上看到很多人和你一起笑。你做得很好。我从来没有写过程序，所以想了解这些东西，继续玩下去。别人开心，你开心，别人经历过，你觉得很好。这个其实是一样的。

我觉得对于阿里巴巴来说，应该继续思考如何帮助更多的小企业成长起来，不仅是在中国，更是在全球。我们中国还有很多问题要解决，中国的小企业太多，这在今天并不好。很多人说电子商务存在很多问题，比如假货，知识产权，投机。解决这些问题才是乐趣所在。如果你解决了这些问题，你就需要存在。如果你让政府解决这些问题，你基本上就完了。没轮到你做任何事。政府这么多年都没有解决。

这个问题只有技术、社会、教育、文化结合起来才能解决。这个问题的解决，可能是20年后，我们的电子商务能够对这个社会做出的巨大贡献之一。是因为我们解决了中国的知识产权盗版假冒问题，是因为我们解决了中国企业这么多年建立的信用体系。这是我们对这个时代的巨大贡献。因为这些问题解决了，人的体验会更好。因为我们巴西、美国、阿根廷的小企业都要发展。

以前全球化其实就是美国化。我不说美国好不好，但有一点是肯定的。全球化的核心是为当地创造价值，为当地创造就业，为当地创造税收。我们之前所有的想法基本上都是如何把我的产品卖到人家家里，从人家口袋里拿钱。阿里巴巴的全球化需要思考一个问题，如何帮助别人把产品卖到我们家，中国有巨大的需求，中国的中产阶级在高速增长。大概七八年前在硅谷演讲，被人嘲笑。我说中国网民会超过美国，人家说你胡说八道。当时不喜欢学者和所谓的专家拿出说明性的数据，就找了个理由。美国人口将近3亿，没有死人。十年后，中国只有3亿人，13亿人，3亿人轻松上网。我提出了这样一个理由。事实上，我们发现，十年后，中国中产阶级的人口与美国相当。

中国的空气、环境、水已经无法支撑未来3-4亿人的中产阶级的各种需求和服务。如何才能让世界优秀的产品满足中产阶级、亚太地区和全世界的需求？地球真的变成了一个村庄。不要以为我在杭州，原有的贸易模式会因为互联网而彻底改变。WTO是一个伟大的创举，但这是在上个世纪，政府制定游戏规则，企业执行，而政府制定的游戏规则有时企业执行起来非常困难。出于政治原因，各国根本无法坐在一起。各国都有自己的思维，肯定会影响市场。我们应该建立一个通过市场经济和企业家真正建立起来的商业社会。今天，互联网给了我们这样一个机会。

也许因为互联网和DT的出现，全世界的小企业都会因为这个技术，这个支付，这个跨境物流而联合起来，就像今天淘宝网站上，青海和浙江，浙江和海南，海南和广东。如果各省政府坐下来谈判达成协议，肯定会失败，商人之间必须达成协议。

世界各国有不同的意识形态和政治观点，但世界各地的商人都有相同的观点。诚信和金钱是唯一能打通的东西。钱是什么？钱的背后是信用，信用的背后是交易，交易的背后是大家诚信交往的准则。这将改变二三十年后全球贸易的趋势和格局。随着越来越多的电子商务，这是巨大的机会。我们今天要看到，无论是在意大利还是法国，太多的小企业没有机会。今天法国大品牌都在中国，意大利大品牌都在中国。小品牌呢？过去，大企业有钱，也有IT。今天，小企业没有钱和IT，这给了我们这一代最大的机会。以前农村的人享受不到城市生活，农村的人享受不到整个东京和它。

跨境贸易，在今天海关的支持下，对于各国海关来说也很陌生，所以政府在适应，我们也在改变。所以，在未来的30到50年，我相信没有人能阻挡互联网的力量，互联网本身的巨大生态是可以自我完善的。这里不想赘述。我只想说一下20到30年内大部分贸易，跨境贸易，国内贸易的情况和方法。今天，电子商务已经成为你十年后成为成功企业的必备因素。事实上，要想在当今的企业中取得成功，就必须贴近消费者。如果你通过互联网了解你的销售和你的客户，你就会成功。如果你了解你的客户，你就会成功。本来广东有大量企业承包给别人做，销售包承包给别人，你就没机会了。电子商务贴近消费者，给小企业带来了巨大的机遇。