做商业计划书要综合考虑哪些因素？

1 .市场

选择管理层的依据是特许经营体系打算以什么条件进入市场。需要考虑的因素包括东道国的经济类型、东道国的通货膨胀率和利率、当地合作伙伴的融资难度、银行等金融机构在特许经营谈判和特许经营中可能发挥的作用、当地是否存在其他技术诀窍和驰名商标使特许经营体系失去独特性，当地主管部门的态度也很重要。

在国际特许经营活动中，特许经营者可能不得不依赖当地合作伙伴进行市场调查，分析当地市场以及特许经营在该市场的发展潜力。

2.文化

在评估所采用的方法时，还应考虑一些文化因素。如果东道国没有企业传统，应确保外国企业对当地伙伴的经营有更多的控制权，以确保当地经营者得到充分的培训，有效履行其职能。

在决定进入某个特定的国家市场时，文化因素可能很重要。一种特定的产品或服务，一个特定的商标或商号，一种特定的经营方式能否被一个国家所接受，往往取决于当地的传统、宗教习俗和法律制度。

3.法律环境

在决定具体运作模式时，东道国的法律环境非常重要。特许经营要发挥作用，必须具备商业合同、健全的公司法、合资企业法、知识产权法等基本法律，这些法律赋予的权利才能有效行使。

虽然有些法律法规是特许经营有效运作的前提，但还有其他法律因素决定特许经营是否合适。包括注册要求、政府主管当局对协议的批准、限制性外汇管制条例、进出口配额和税法，包括避免双重征税协议。

(2)主观因素

1.操作性质

决定最佳运营模式的最重要因素是运营本身的性质，必须具体分析。

在决定特许经营是否是最适合某一特定企业的方式时，需要评估许多因素。最重要的是，应该测试相关的商业模式。换句话说，必须被实践证明是成功的。财务问题也很重要？经营特许经营店的资本回报必须足以让被特许人获得合理的投资回报，赚取合理的利润，并使其能够为被特许人提供的服务支付合理的使用费。特许经营者从特许经营中获得的收入也必须足以补偿其管理费，并使其能够获得合理的利润。

2.影响模式选择的经济因素

区域总特许经营的性质是大部分投资由所在国的分特许经营商、区域开发商或特许经营商进行。但是，这并不意味着特许人不需要投入大量的资金。必须提供培训，为分加盟商和加盟商提供服务的运营机构必须到位，必须雇佣足够的为当地国外分加盟商或加盟商提供支持服务的员工，还必须支付知识产权或工业产权注册所需的费用。所以，作为网络实际创始人和开发者的特许人和分特许人或开发者，必须有非常雄厚的财力。显然，每一项商业技术都需要一定的成本。因此，有必要从经济角度评估哪种技术最有效。

3.当事人的经历

在许多方面，当事人的经验是重要的。如果首先从母公司的角度考虑，可能会发现经营一系列的全资门店和通过区域总特许经营经营加盟网络有着显著的区别。如果特许人没有特许经营的经验，可能更可取的做法是一步一步来，在国际特许经营之前进行试验性操作。通过区域一般特许经营的国际特许经营也不同于区域发展协议或直接的个体特许经营。如果一个特许人没有区域一般特许经营的经验，最好在自己的国家获得这方面的经验，然后再尝试在国外应用区域一般特许经营。

你有没有特许经营的经验，对分特许人来说没有对特许人来说重要。但是，分特许人或开发商在区域总特许经营或区域开发特许经营中具有商业经验是很重要的，因为商业网络的运营，尤其是像区域总特许经营或区域开发这样的庞大网络，需要能力和专业知识。

任何合同都是当事人议价能力的自然反映，所以一方能从另一方得到什么，在相当大的程度上会取决于当事人的谈判能力，以及在谈判中可以利用的优势。这些优势也可能是个人的，例如分特许方在谈判和履行国际交易合同以及解决法律和经济纠纷方面的知识和经验。

4.分享责任和利益

由于商业形式不同，协议各方的责任和利益分配也会有所不同。就特许经营本身而言，这种划分也会因特许经营方式而有所不同。区域总特许的性质决定了分特许人的责任相对较重:负责网络开发、为分特许人提供培训和帮助、监督和保护被特许人的知识产权和工业产权的人就是分特许人。在直接单一特许经营的情况下，被特许人的责任较轻:不负责网络，也不负责保护被特许人的知识产权和工业产权。很有可能特许人只是要求他举报可能的侵权行为。同样，代理商的责任不同于经销商的责任，经销商的责任也不同于被许可人的责任。

不同的责任也会体现在各方的利益上。一方责任越大，可能获得的利益就越多。在区域总特许经营中，分特许人必须获得足够的收入，才能在能够履行义务的同时获得一定的利润。特许人还必须获得足够的收入，以支持其在这种关系中的独特作用。关于特许经营方式决定也将反映各方责任和收入分配的变化。

控制

在某些情况下，确定最适当方式的一个重要决定因素是外国伙伴对当地伙伴的控制程度。这种控制在特许经营中比在许可或分销中更大。此外，在特许经营中，控制的程度因特许经营的形式而异。加盟商直接参与越多，管控越严格。在区域总特许经营中，虽然仍保留一定的控制权，但特许人的控制权是最小的，在这种情况下特许人参与最少。什么是对方可以接受的控制取决于几个因素，包括性格等主观因素。比如那些有独立人格，采取独立行动做得更好的人，可能不会接受严格的控制。这方面也要调整双方的利益平衡。

6.危险因素

风险是所有业务的固有组成部分。评估交易风险，要尽量评估不确定性。特许经营受欢迎的原因之一是它的失败率远低于其他更传统的商业形式。这个行业的不确定性非常低。但需要强调的是，这与新兴的特许经营体系是不同的，是经过实践检验和证明的成熟的特许经营体系。所以在选择特许经营的时候，尤其是在国际特许经营的情况下，要注意这一点。下面讨论的是成熟的特许经营体系。

在特许经营中，特许人的风险降低到特许人不需要使用自己的，而是使用受许人的资本来发展系统的程度。加盟商的风险也降低了，因为他们投入的经营理念是被消费者证明和接受的。通常在合同或协议中规定特许方和最有资格评估东道国风险的分特许方之间的风险承担。

特许经营中涉及的大部分风险因素并不是唯一的。然而，有些风险与这种形式的业务特别相关。特许经营采用了一种经过验证的、成功的方法，确实降低了风险，但必须遵循特许人商业计划的硬性要求，这可能会阻止分特许人进行必要的改革以使特许经营体系在特定国家取得成功。此外，由于环境变化，需要修改特许经营制度，由于其刚性要求，会过度推迟。特许经营协议中的特殊条款，如可以授予专有权的条款，也应包含在风险因素中。虽然它们在特许经营关系的开始阶段可以提供一定的担保(比如特许人独立供应产品)，但后来，比如在产品供应方面，它们可能会阻止分特许人采用比特许人提供的更方便的方法。

(1)加盟商要考虑的风险因素。

为了减少不确定性，特许人需要考虑所有构成风险的因素。在国际特许经营的情况下，这些风险因素可以分为两类:外部风险因素和内部风险因素。

①外部风险因素

外部因素的例子包括预期的缓慢经济增长、贸易禁运的可能性以及必要原材料的数量或质量不足的事实。大部分外部因素是特许人无法控制的，但通过收集更详细、更可靠的信息，可以降低这些因素带来的风险。

②内部风险因素

内部因素包括特许人国内经营的组织体系、可用资金和人力资源。例如，如果特许人的体系中没有一个机构有能力掌握区域一般特别协定中必要的管理、培训和控制，并使其体系适应东道国的需要，那么特许人就需要花费额外的资金建立这样一个机构。如果不考虑这些因素，风险在于国际化经营会严重消耗特许人的资本和人力资源，从而损害特许人的国内经营，最终危及国际化经营。

(2)分特许人应考虑的风险因素。

在某种程度上，特许人必须评估的风险因素是特许人需要考虑的因素的镜像。所以，考虑东道国政治气候的人不仅仅是加盟商，还有分加盟商。此外，分特许方还应考虑因开发计划未完成而向特许方支付补偿的可能性。如果有贸易禁令，禁止进口特许经营所需的原材料，分特许人要么不得不转向其他供应来源，要么让网络提供的产品或服务达不到特许人的质量甚至数量要求。在后一种情况下，分特许人不仅可能因不遵守协议而被特许人起诉，还可能因不能向顾客提供高质量的商品和服务而被分特许人起诉。