服务营销权威陈文强的三十六个卖点

这种策划最常见的用途就是用文字游戏，让楼盘的广告语言变得非常“巧妙”。消费者经过房地产广告的洗礼也总结出了一套经验:永远买不到报纸上公布的“起步价”，“接近”一词通常指的是直线距离而非实际的曲线距离，“3分钟距离”通常是以男子1000米比赛的标准为准。所谓的“10分钟的车程”只有“F1”赛车手Sumach才能实现。试图隐瞒真相，甚至把缺点说成优点，其实是一厢情愿。在一个供不应求的时代，这种做法或许可行，但在进入买方市场的今天，尤其是房地产高速发展的今天，这种瞒天过海的短视行为必将得不偿失。

第二计:围魏救赵。

这一招通常的做法是通过软文、广告、炒作概念、炒作策划等手段，提升案件所在区域的整体水平。，最终目的是降低案件的市场风险，增加案件的利润空间。比如在步行街经营一个购物中心项目，通常是通过媒体或者先举办一系列活动，把步行街的知名度炒起来，然后计算对比出一个单子，列出步行街的投资远远高于银行利息。为了消除投资者的后顾之忧，通常采用“投资回报”的零风险保障方案。这一系列的策划，坚定了消费者的购买信心，加速了他们的购买行动。通过各种促销方案来“包围步行街”，从而达到“拯救购物城”的目的。现在的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”一定是针对少数客户的。

第三招:拿刀杀人

使用这个计划的目的是为了克服目前的障碍，借助外力把不利因素变成有利因素。在房产预售过程中，为了尽可能消除消费者对拍卖的抵触情绪，借助外部条件借来的“刀”来达到客户交易的目的。“借用”的范围目前在房地产策划中被广泛使用:园林和产品策划“借用”了贝尔高林和美国WY设计公司，物业管理“借用”了戴德梁行和中海，甚至房地产广告也“借用”了广州、深圳、北京、上海。

第四个计划:照顾好自己。

房地产行业横跨生产、流通、消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多个行业、部门、学科交叉有关。这一特点决定了房地产行业是一个高投入、高风险、高回报的行业。行业的特殊性决定了行业内的“领导者”必须有过人的胆识，过人的毅力，冷静的头脑，当然还有良好的耐力。该项目在政府近期规划范围内，具有发展潜力。但由于周边环境较差，基础设施不完善，暂时不适合推出市场。这时候与其绞尽脑汁与其他案件直接竞争，不如采用“趁闲”的方法。当政府改善周边道路环境，基础设施落实到位，通过其他房地产项目的引导，逐步提高消费者对该区域的接受度，才会逐步推出该案例进入市场，才会使用该案例“静制动”。

第五招:趁火打劫。

这种方案的运用，我们首先摒弃了初衷中的不道德含义，在楼盘策划中，引申为在竞争案例遇到销售困难或市场变化时借机出击，凭借自身优势击败对方抢占市场。然而，在利益趋势下，许多开发商盲目开发大规模邢弢，直接瞄准了金字塔顶端的客户群体。这种做法往往导致市场上大户型产品供过于求，导致销售滞销，而消费者对中小户型的需求仍然非常旺盛。这个时候，如果一个开发商及时调整产品结构，推出以中小面积为主力的产品，对于大量中等收入人群来说，往往会出奇制胜。使用本仪表的要点:1。善于寻找火源。商场如战场。谁能准确把握市场和竞争对手的情况，谁就有机会占领市场。2、是夺取“抢劫”的斗士。楼市变化很大，很多原本的优势可能会在变化中丧失。如上所述，如果很多开发者一窝蜂地开发中小型产品，导致市场过度，你原有的产品优势就丧失了。所以要找准火源，分析火灾隐患，抓住商机，抢占先机。

第六个计划:从东方转向西方

随着房地产市场的不断规范，房地产广告的管理越来越严格。有的地方规定没有预售许可证不能打房地产广告。因此，为了提前在市场上获得人气，许多房地产不得不使用“从东方转向西方”的方法来实现它。策划方式通常包括“大型公开招聘会”、“模特大赛”、“钢琴大赛”、“名车展”、“慈善演出”等以主办方名义或以楼盘命名的方式让楼盘在媒体上出名。

第七个计划:无中生有

从表面上看，这个计划有一定的欺骗意义。但用在房地产策划中，就是发挥创意，从“无”中创造“有”，以推广产品，占领市场。比如曾经风靡全国的“教育”和“学院”社区概念，在家长希望孩子成功、女儿成功的迫切心情下，被“教育”品牌的开发商给予了不同的待遇。有的在房产套餐里加一个大图书馆；如与区域内名校有合作，小区业主子女可享受优惠入学条件；有的甚至干脆投资兴建学校，将其教学楼命名为“哈佛”“剑桥”，与国外名校签订协议，享受留学优惠条件。通过“无中生有”的方式提升楼盘整体形象，从而增加项目附加值，实现热销。

第八计:偷偷穿越陈仓

这个计划叫做“明修栈道，暗渡陈仓”。引申为用表面现象掩盖实际真相。在房产销售过程中，很多开发商会开一个房屋销售表挂在墙上，声称房产销售是透明公开的。但是，卖得好的房子，往往标明“已售”。一方面预示着房产的“热销”；另一方面，作为销售策略的实施，先把难卖的房子去掉，剩下卖的好的房子，销售压力减轻。这里的“铺路”就是以公开销售的方式取得消费者的信任，然后利用消费者的从众心理，人为制造房源紧张的假象，把不容易被下架的房源先推出去，最终达到销售率100%的目的。其实大部分消费者都是知道这个计划的，一旦漏洞暴露，也会给开发者带来一定的负面影响。

第九计划:隔岸观火

商战中“隔岸观火”的计划，可以引申为当竞争对手因矛盾激化而陷入无序时，不介入其中，而是静观其变。竞争越激烈，对双方越不利。我们要根据形势的发展做好准备，随机应变，以渔翁之利。比如，通常情况下，会出现很多消费者争相购买一些位置较好或者价格合适的房子的情况。这个时候，项目经理与其去调解，决定哪个客户先订的房，还不如先看看竞争对手自己调解的结果。客户往往会采取提高首付、一次性付款甚至多加钱的方式作为条件。然后，项目要借机在现场营造氛围。首先要感谢消费者对该楼盘的青睐，祝贺客户买到了自己理想的房子，也建议其他没有买房的消费者考虑其他房子。

第十计:笑里藏刀

笑里藏刀在人们心中是贬义的。商战中，策略主要是基于其“笑”的手段，而不是其“藏刀”的目的。“人无笑脸不能开店”是中国古代做生意的经验，尤其是在房地产市场逐渐由卖方市场转变为买方市场的过程中。微笑服务已经成为很多楼盘销售的法宝之一。微笑服务不仅要求销售人员对顾客态度和蔼，而且要让顾客感受到高质量的“软服务”。比如咖啡、可乐、糖果、蛋糕等。都是在售楼处准备的。客户进门介绍物业基本情况，问客户“渴不渴？”“吃饭了吗？”让顾客感觉像是朋友对他的问候，然后自然地坐下来品尝糖果和饮料，与销售人员交谈，这样消费者就会放下对销售人员的心理防范。

第十一个计划:李是硬邦邦的

在商战中，可以引申为:当局势恶化到损失不可避免的地步时，为了保全大局或赢得大局，就要牺牲一部分。当房地产销售遇到困难时，我们通常采用“李僵硬”的方法，以一些已售出房屋的价格为基准，与未售出房屋的价格进行比较，并采用“抵消销售”的方法来带动整个房地产的销售。再比如，如果一家代理公司手头有很多代理项目，他就会在低迷的房地产市场中权衡利弊，抬高部分楼盘的价格，以牺牲局部利益来保护整体利益。这也是部分城市的开发商规定其代理商不得在同一区域市场经营其他楼盘的重要原因之一。

第十二计划:入店行窃

这个计划原来的比喻是顺便拿人家的东西，引申为如果市场上有微小的机会，一定要用；我们必须努力找到小的好处。在房地产销售中，要善于把握微小的机会，利用自己的社会关系介绍客户，并对购买的客户赠送礼品、免除半年物业费作为介绍新客户的奖励。使用这个方案，也要有来来去去途中方便，取用方便的特点，但要考虑全局，不能因小失大。

第十三计:打草惊蛇。

该计划通过找出市场对产品的潜在需求来降低经营风险。在房地产的产品策划和定价中，我们通常会做一些可行性研究，经常遇到的客户意向登记表就起到了这个作用。一方面是积累客户，另一方面也是通过这种方式定位产品和价格。打草惊蛇的计划属于刺探虚实的侦查活动。“草”动了“蛇”之后，一定要根据不同的情况及时做出应变决策，否则只是白忙一场。

第十四个计划:重生

重生，作为一种无用的策略，叫做“借尸还魂”，意思是“借尸还魂”。“借”包含着积极的主动性。一个已经濒临“死亡”的楼盘，通常在营销魔杖的挥舞下，就能起死回生。一个楼盘滞销的原因有很多，策划公司可以通过对市场的重新定位和策划营销手段来“化腐朽为神奇”。根据楼盘滞销的原因，对应的方法通常是“改案名，重新做楼书，装修案场”；重新定位客户区域；调整乘车路线等等。

第十五个计划:转移山上的老虎

这个计划通常用于商业谈判。一般来说，双方都希望在自己的场地与对手谈判。在激烈的市场竞争中，策划者在不被对方动员的情况下，利用各种手段调动对方，掌握主动权，这一点很重要。因此，在楼盘销售中，首先要把购房者吸引到售楼处，通过案例的布置、现场SP活动、销售氛围来感染客户，达到客户当场成交的目的。

第十六计:欲擒故纵。

在房产销售的过程中，太紧只会让客户产生极大的反感。如果你采取“欲擒故纵”的方法，一方面你对客户说“别急，慢慢来，毕竟买房是大事。”另一方面，客户说，“由于我们的物业销售情况良好，我们将于下周开始提高销售价格。”此时，消费者一般会在短时间内做出选择。这个计划“捕获”是目的，“垂直”是手段，所以不是放虎归山，而是更有效的先放松，达到“捕获”的最终目的。

第十七计:抛砖引玉

这种方案在房地产策划中的运用，就是“利诱之”。“砖”是诱饵，“玉”是策划人想要达到的目的。在房产销售的过程中，一方面可以通过包装和广告来激发消费者的购买欲望，另一方面可以通过产品特点和区域开发来分析房产的增值，如果是投资客户，还可以帮他分析投资回报。要特别注意的是，要想让抛砖引玉，关键是要展现给客户的心理状况，让他们尝到甜头。比如一般楼盘二期的价格会比一期高，所以一期的操作可以采用“抛砖引玉”的方式。

第十八计:捉贼擒王

这一计划的核心思想在于“抓住事物发展的主要关键或抓住问题的关键点就能取得全面胜利。”使用这个方案要解决的第一个问题就是先分清哪个是关键的“王”。在房地产策划中，需要通过“马不停蹄”——房地产行业的市场调研，找出问题的焦点。然后根据消费者心理和需求，对产品的建筑形式、立面、建材、套房、面积、价格等进行改进，提升楼盘的内部竞争力。在实际案例的执行中，通过挖掘案例的最大价值，针对产品提炼出的卖点，来制定策划方向和销售方案，从而达到提升楼盘外部竞争力的目的。这种策略的运用主要是针对关键问题，从而抓住问题的症结，解决产品的销售问题。

第十九计:拿个锅底工资

这个计划最初的比喻是从根本上解决问题。将其运用到房地产销售中，可以扩展到面对难以争取的客户，而不是采用死缠烂打的策略，尽量利用各种营销手段消除客户的顾虑，也就是说，通过软磨硬泡来达到目的。比如样板房的展示，会在消费者心中创造一个更好的交付标准，从而“抽离”掉客户心中的顾虑。

第二十计:浑水摸鱼

浑水摸鱼看不清，一个竞争的市场必然会在混乱的局面中创造很多机会。在武汉市汉阳区，很多楼盘花重金在报纸、电台、户外广告牌上吸引人气，其中“丽水花园”、“东方华尔兹”的竞争尤为激烈。这个地区有一个“碧水晴天”的楼盘，由于资金原因，它的媒体计划不能很好的实施。于是，这栋楼的决策者想出了一个主意。他们利用“丽水花园”和“东方圆舞曲”的混乱竞争，雇了一些大学生在这两栋楼的门口等着，把客户从售楼处带到“碧水晴天”的售楼处，经历了这场“浑水摸鱼”的战役。使用这个计划的关键是抓住机会。比如在楼盘销售中，业务员利用客户犹豫不决的心理更容易赢得客户，但要建立在客户对楼盘没有明显抵触情绪的基础上，否则交房时客户很容易后悔退户，甚至发生纠纷。

第二十一计:金蝉脱壳

该计划是一个隐喻，用于在表面上完成其形状，并在别人没有注意到时脱身。在商战中，可以引申为:虽然形势发生了变化，但表面上仍然保持原有的经营势头，消除客户的顾虑，从而达到不影响公司品牌效应的目的。在楼盘的营销中，曾经有这样一种做法，在楼盘卖完之后，为了省钱，把售楼处撤掉。楼盘交付后，客户要去开发公司拿房产证和钥匙，甚至出现过开发商撤掉售楼处后潜逃的事件，所以房子没有交付，客户看到售楼处被搬走也会有所顾忌。随着开发商对公司品牌效应的持续重视，以及房产销售逐渐进入服务时代，现在房产销售后，不仅售楼处不疏散，还安排专门的销售人员接待购房者，办理按揭贷款、房产证、交房手续等售后事宜，给客户带来了极大的便利。

第二十二计:关门抓贼

在商战中，这个计划可以扩展到容易取胜的客户。我们要根据客户的特点，完善全面、完整、优质的服务，让客户的各种需求在我们公司的产品中得到充分的满足，绝不放弃每一位准客户。因此，从房地产营销的角度来说，首先要“了解对方”，总结出楼盘各方面的卖点，并挖掘出最大价值，然后再“了解对方”，对目标客户群体进行细致的分析，比如分析客户的年龄范围、地域、职业、购买动机、产品需求、客户层次特征、购买时机和方式等。最后，在房产销售中，可以“因人而异”，利用房产价值最大化的优势，满足客户的需求，尽力争取准客户的成交。

第二十三计:远攻近攻

这一计划在商战中的意义在于，开拓近处市场或与近处对手竞争有很多有利因素，开拓远处市场或与远处对手竞争有很多不利因素。在楼盘竞争的过程中，同一区域的楼盘必然会争夺本区域的客户，但不同区域的楼盘对同一区域客户的争夺会少一些。比如广陵区是扬州的老市区，生活配套齐全，而邗江区是扬州新的发展重点，发展潜力巨大。扬州广陵区有两个竞争楼盘，一个是以“亲水住宅”为卖点，一个是以“周边名校”为诉求重点。邗江区也有一个以“亲水住宅”为卖点的楼盘。这两个区域的楼盘所针对的客户群体相对重合较少，所以这两个区域的楼盘联手，以“亲水住宅”这一相同卖点在各种媒体上造势，让消费者接受“亲水住宅”的优势，结果当然是赢得了主动，实现了双赢。

第二十四计画:错误记录

在商战中，通常是这样使用的:竞争对手与我方之间的弱者，一旦对方威胁其屈服，我们就要根据情况尽力支持或团结弱者，取得弱者的信任，从而扩大自己的力量。一个楼盘的成功策划，需要准确的产品定位，敏锐的策划表现，强大的业务执行力，以及其他部门的配合，但很多策划公司通常都在某一方面脱颖而出。这个计划在地产的策划上也可以延伸:在竞争激烈的市场上，根据开发商的具体情况，联合一些在某方面比较突出的策划公司，来提升自身实力和地产的竞争力。比如杭州的房地产市场，销售代理很少，因为杭州的很多开发商，如杜南、绿城、金都、何坤等，都有产品研发能力(甚至有自己的设计院)，有强大的销售部门，但缺乏强大的广告表现。为了提升楼盘的综合竞争力，他们与广告策划公司* * *合作经营楼盘，从而打造了青鸟、精英、瑞丰等一批杭州专业的房地产广告公司。

第二十五计:偷梁换柱

这个计划比喻暗中捣鬼，以假乱真，以次充好。近年来，中国的房地产形势总体良好，房地产从预售到交付的价格也大幅上涨。因此，少数开发商将承诺的建材标准或配套设施换成了价格更低的建材或配套设施。比如，他们还聘请了贝尔戈林做园林规划。我在上海、深圳、广州等城市参观过一些他们设计的楼盘，感觉都比较不一样，因为有些开发商觉得有些厂房太贵或者维护成本太高。为了挽救这场“信用危机”，最近业内开始倡导一些“信用经营”的经营理念。毕竟，谁能获得消费者的信任，从消费者出发，谁就能最终赢得市场。

第二十六计:指桑骂槐。

名字原意是指桑骂槐。比喻表面上骂这个人，实际上是在骂那个人。在楼盘销售过程中，这种方案的应用通常是:不直接攻击竞争楼盘的劣势(因为通常会引起客户的反感)，而是间接展示和利用这个楼盘的优势、环境、建材等优势来展示其他楼盘的劣势。所以，作为一个地产顾问，我们不仅要对这个地产竞争案例的内部优势(S)和劣势(W)了如指掌，还要对该地产的外部机会(O)和威胁(T)了如指掌。最后要做一个全面的SWOT分析，尽量消除客户对这个楼盘劣势的顾忌，接受这个楼盘更多的优势。

第二十七计:虚情假意不压倒。

迷茫和假装迷茫是很难的，用这种方式达到自己的目标更是一门学问。我们通常所说的“智者千虑，必有一失”也是如此。随着消费者的不断理性和成熟，一些消费者对房产的基本知识和房产的销售方式已经相当熟悉，所以与其和客户争论，不如利用他们“为人师表”的心理，主动表明自己入行时间不长，请客户指点哪些房子位置和户型比较好。当客户选择了自己满意的房子，你自然就达到了销售目标。这个方案也可以用在楼盘的竞争中:对竞争楼盘的情况，不采取相应的措施，最好装作不知道，不要装作知道，轻举妄动。应该在黑暗中悄悄地准备。

28号:上楼拿梯子。

这个计划通常是指诱敌深入，然后切断其退路，使其陷入绝境。在房产销售过程中，通常会采取一些销售手段，让客户感受到房源的短缺，要求其支付“首付”或“定金”以保住房源。当下一个客户考虑后对房子不满意，打算退房时，有的开发商不给退款，导致与客户发生纠纷。虽然“定金”和“首付”有一字之差，但结果却大相径庭。定金应当在合同履行后收回或者作为价款。支付定金的一方不履行债务的，无权要求返还定金；收取定金的一方不履行债务的，应当双倍返还定金。定金是指购房者因为害怕自己喜欢的房子买不到而预留的钱，对合同没有担保作用，不像定金对违约的惩罚作用。所以，当付款人不想买的时候，他有权要求开发商返还。所以定金是可退的，定金是不可退的所以，消费者在预订房屋时要问清楚，以免落入“上楼梯”的陷阱。

第二十九计画:树上开花

名字的本义是在树上开花后，花枝相得益彰，产生强大的气势效应。在楼盘的策划中，可以引申为楼盘利用媒体造势，及时、准确、广泛、生动的宣传，可以提高楼盘的知名度，增强产品对消费者的吸引力，达到抢占市场的目的。通常，房地产广告包括报纸广告、杂志广告、电视广告、广播广告、户外广告、交通广告、直邮广告(邮件DM)和报纸广告(报纸DM)、网络广告以及其他特殊广告(如礼品、日历、手册等。).在不同的城市，各种媒体有不同的效果。比如宁波最有效的媒体是宁波日报，其他城市可能是晚报或者户外广告。因此，在制定媒体策略时，首先要对本市各类媒体进行全面的媒体调查和分析，根据实际调查结果制定媒体计划，包括制定媒体预算、选择主要有效媒体、制定具体有效的媒体投放计划等。

第三十个计划:反客为主

这个计划的初衷是主人不招待客人，而是被客人招待。比喻化被动为主动。近年来，房地产市场普遍火爆，许多原本不从事房地产的企业也贪图这块诱人的蛋糕，纷纷涉足其中。但由于这些企业缺乏开发经验，很难在短时间内建立各种专业部门，所以他们需要一个专业的房地产营销策划公司，能够在拿地后进行产品的策划和设计，以及销售后的回笼资金和预期利润。于是代理公司在“反客为主”上赢得了主动权，改变了开发商策划设计产品交给代理公司销售的被动合作模式。代理公司可以直接介入，根据市场和销售情况进行产品的策划和设计。这种通过市场调研和销售做出的产品，更有竞争力和抗风险能力。

第三十一计:美人计

这个计划的初衷是用美色引诱敌人，让他们贪图享受，打击士气，然后趁机取胜。《三国演义》中，王运桥还利用丢西姆美色的故事，用“美人计”离间吕布和董卓的关系，最终达到排除异己的目的。这个方案在房地产策划中的应用可以概括为四个字:以色诱之。这里的“色”不仅仅指色相，而是指一切能吸引消费者的美好事物。于是，“美人计”从售楼小姐、售楼先生的严格选模要求，到售楼处优美环境的营造，再到媒体上房地产广告醒目的平面表现，都被应用了。需要注意的是，计划要从人类爱美出发，用健康有益的“美”服务于经济生产和商业运作。

第32项:空城计划

该计划讲述了诸葛亮巧妙地设置了一个有2500名士兵的空城计划，并利用司马懿的疑心撤退了20万大军。这是一个在劣势下出奇制胜的聪明计划。通常用于房地产策划:利用人们“物以稀为贵”的心理，有意表现房地产的短缺，进而刺激消费者的购买行为。

第三十三计:反算

在商战中，可以通过致盲竞争对手，利用他们的人员来辅助我们的工作，从而扩展到立于不败之地。现代经济市场从某个角度可以说是“信息竞争的战场”。为了在竞争中占据主动，一方面要收集各种信息，包括竞争对手的情报；另一方面，我们也应该严格保守我们的商业秘密。

第三十四计:风险。

这种方案在房地产策划中的应用通常扩展到两种情况。第一种情况是对产品进行破坏性实验，以赢得消费者的信任，从而打开产品的销路。比如在售楼处现场进行房屋外墙建材渗水、结冰、高温等破坏性试验，让购房者亲眼看到建材的优良品质，进而对楼盘的品质产生信任感。另一种情况应用在房产销售上，需要置业顾问为客户提供更全面的服务，比如大热天不怕辛苦、不怕流汗陪客户爬楼梯看房；大冷天嘴唇发紫，一次次陪客户看房。在这种情况下，顾客往往最容易受到同情心的伤害。

第三十五计:链计

环环相扣的战略是一个高难度的战略，环环相扣，环环相扣，牵一发而动全身。没有一个计谋，之前的所有努力都将付之东流。在房地产的规划中，决策者要善于运用“链式计划”进行统筹安排和周密部署。一个楼盘的成功销售，需要各种策略的“链”组合来提升其综合竞争力。

第三十六计:走路最好。

这个计划的初衷是在敌强我弱时主动撤退和袖手旁观破敌以保存自己。在商战中引申为:市场发生了极为不利的巨大变化，没有取胜和盈利的希望，从而进行战略转移，保存实力以便东山再起。

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